Секреты поведения людей

Однако здесь надо иметь в виду то, что резкий спуск с покоренных высот вреден не только летательным аппаратам, для которых он попросту означает падение, но и людям…

Плавность и постепенность — вот главные наши устои.

Это свойство нашей натуры великолепно, на мой взгляд, комментирует автор книги “Как уцелеть среди акул”, задавая филигранно-отточенной миниатюрой все опорные точки существа дела.

“Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая “Попросите к телефону мистера Отиса”. Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичный оплаты новой машины и даже вовсе превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, — с информацией, а именно: сообщает цены других торговцев.

“Еще одна, последняя процедура, — говорит продавец, — коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас”. Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит:

“Прошу к телефону мистера Отиса… прошу мистера Отиса”. Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.

“Отис” — это название фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор и просит продавца выйти вместе с ним из помещения — пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?

По той причине, что он слишком много вложил чувств в эту сделку, он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, пока он ее уведет домой. В то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях”.

Счастливое лицо опустошает свой карман — вправе резюмировать мы. Согласитесь, такое стоит того, чтобы не быть забытым!

173. Закон “поведенческих программ”

…???… Фиксация этой прописной истины происходит в поведенческих программах — симметричной и дополнительной.

Дополнительная программа фиксирует факт неравенства. Тогда следует определить величину этого неравенства — дистанцию между общающимися, и в процессе общения участники строго придерживаются этой дистанции. При этом если ведущая сторона позволяет себе что-то делать по отношению к ведомой, то это не означает, что последняя вправе делать то же самое. Количество запретов определяется дистанцией.

Характерно, что при знакомстве программа, устанавливается мгновенно, но изменить ее потом будет очень трудно.

Поставьте следующий эксперимент с попутчиком в поезде (но отнюдь не с начальником или сотрудником на новой работе): сыграйте на несколько минут роль интеллектуально ущербного, потом выйдите из этой роли, показав, что ваши умственные способности соизмеримы со способностями попутчика. Но не тут-то было: программа установилась, и, чтобы изменить ее, придется пойти на конфликт.

Аналогичным образом, когда солдату в воинской части присваивают офицерское звание, то его переводят в другую часть, потому что изменить программы общения заставить всех офицеров перейти с дополнительной программы на симметричную, а всех солдат — поступить наоборот — будет очень трудно. Это немедленно повлечет за собой серию конфликтных ситуаций. Тогда как в другой части обе программы установятся быстро и без осложнений.

174. Закон “погружения в ожидание”

Самое мучительное из всех мучений — мучение ожиданием.

Обратимся к известному роману «Зибенкэз» немецкого писателя Жана Поля (1763–1825). Анализ этого произведения дается с позиций книги немецкого исследователя Карла Леонгарда “Акцентуированные личности” (1968).

“Здесь мастерски показано, как на почве материальной нужды и бытовых трудностей полностью распадается брак. Мы видим, что супруги, в силу различного отношения к бытовым неполадкам, все чаще ссорятся друг с другом по поводу ничтожных мелочей, постепенно начинают друг друга невыносимо раздражать и после очередной ссоры испытывают все возрастающую взаимную ненависть.