Сила конфликта. Как с помощью споров наладить отношения с окружающими

Угонконгского бизнес-консультанта Ричарда Суэна были отличные связи. Он знал чиновников в Китайской Народной Республике, во власти которых было предоставлять лицензионные концессии казино в Макао – бывшем португальском анклаве, ставшим международным игорным центром, известным как «Лас-Вегас Востока». В 2001 году, задолго до того, как кто-либо даже задумался об этом, Ричард услышал, что китайское правительство рассматривает возможность открытия игорного бизнеса в этом особом административном районе для американских казино. Узнав, он поделился этой информацией с другом, который оказался братом покойного Шелдона Адельсона, владельца корпорации Las Vegas Sands (LVS). Господин Адельсон, как и любой оператор казино, стремился укрепиться на этом неисследованном прибыльном рынке, поэтому обратился к Ричарду с просьбой организовать ключевые встречи для реализации своей цели.

Гуаньси – это, прежде всего, проявление взаимного уважения и справедливого отношения друг к другу.

К 2002 году полезные знакомства Ричарда помогли LVS получить лицензию от китайских властей, позволяющую открыть свое первое казино (Sands Macau) на этой оживленной территории вдоль южного побережья Китая, через дельту Жемчужной реки от Гонконга.

Взамен Ричарду обещали «гонорар за успех» в размере пяти миллионов долларов, а также 2 % от доходов казино на протяжении двадцатилетнего срока действия лицензии, которая истекала в 2022 году. К тому времени ожидалось, что Sands получит 17,1 миллиарда долларов чистой прибыли. Адельсон окупил свои 265 миллионов долларов вложений уже в первый год. Но догадайтесь, что получил Ричард. Ничего.

Сперва он пытался своими силами получить причитающееся, в том числе взывал к совести Адельсона. В конце концов именно Ричард привлек тех нужных людей, с которыми Адельсону, как человеку с Запада, никогда не удалось бы связаться самостоятельно. Кроме того, Ричард потратил больше года своего времени и энергии, выступая посредником и организовывая личные встречи с высокопоставленными членами китайского правительства. Но бумажного контракта не было. Вся сделка была основана на китайской концепции гуаньси: высокопочитаемом кодексе чести, взаимности и приверженности. Эта система делового и социального влияния простирается далеко за рамки той системы связей, которую мы знаем на Западе. Здесь это основа ведения бизнеса, в которой личное доверие – валюта для любых деловых отношений, на установление которого могут уйти годы. Гуаньси – это, прежде всего, проявление взаимного уважения и справедливого отношения друг к другу. Принцип, по которому живет Ричард. Когда Адельсон высмеял его, с издевкой заявив, что вклад Ричарда «бесполезен», тот не мог просто отпустить ситуацию. Такой ответ оскорблял не только самого Ричарда, но и его культуру.

Но Ричарду снова и снова говорили забыть об этом. Сдаться. Это была битва Давида и Голиафа, в которой невозможно было победить. Некоторые предупреждали его, что судьи Невады не будут благосклонны к чужаку и что правовая система сомкнет ряды, чтобы защитить одного из своих.

«Просто двигайся дальше, – твердили люди. – Ты никогда не победишь этого человека. Он дока в сутяжничестве и будет продолжать тратить деньги на юристов. Он скорее обанкротится сам, чем проиграет тебе. Побереги кошелек!»

Вместо этого Ричард отправился на поиски адвоката. Хорошего адвоката. В конце концов он встретил Джона О’Мэлли, чья фирма в прошлом уже имела дело с Адельсоном. О’Мэлли сказал Ричарду, что верит в него и что будет сражаться рядом с ним столько, сколько потребуется.

Психологическая стойкость

Вряд ли кто-либо из них ожидал, что для восстановления справедливости потребуются 15 лет и три судебных процесса. Присяжные продолжали голосовать в пользу истца. Ричард выигрывал каждый раз, включая решение о нарушении контракта в 2008 году, по которому ему было присуждено 44 миллиона долларов, а в 2013 году, после апелляции LVS, которая обернулась неприятными последствиями для них самих, еще 70 миллионов долларов. Но деньги не спешили выплачивать. Адельсон продолжал обжаловать вынесенные решения, поднимаясь все выше и выше в судебной системе в надежде, что снисходительный судья в Верховном суде Невады посмотрит на доказательства совершенно по-новому. Все выглядело так, будто это дело будет бесконечно циркулировать в венах судебной системы.