Сила влияния

При этом осуществляется наблюдение за следующими невербальными реакциями: поведение и жесты, положение головы, движение глаз, изменение цвета кожи (побледнение либо появление румянца), выражение лица, едва заметные непроизвольные движения рук и ног, дыхание (тип, глубина, ритм), мышечное напряжение и расслабление на различных участках лица и в остальных частях тела.

В идеале необходимо вызывать соответствующее внутреннее переживание по меньшей мере трижды, чтобы интересующая инициатора воздействия совокупность невербальных реакций (в НЛП это называется паттерном) могла быть распознана и протестирована. При втором наблюдении проверяется совпадение его результатов с результатами первого наблюдения, а при третьем наблюдении проверяется, повторяется ли это совпадение снова.

Если при проверке якоря не обнаруживается желаемого отклика, то, скорее всего, адресат воздействия не переживал событие как значимое, либо не была заякорена наиболее интенсивная часть переживания или опыта адресата, либо надо подкрепить якорь дополнительными событиями того же или похожего состояния.

Требования, предъявляемые к якорю

Якорь должен удовлетворять следующим трем требованиям:

1. Неповторимость (уникальность). Якорь (прикосновение, высказывание, жест) должен быть единственным в своем роде. Он не должен вызывать ассоциаций, которые могли бы вступать во взаимодействие с переживаниями, которые инициатор воздействия не намеревается соединить с якорем. Антимилитаристский лозунг «Мир – это благо!», скорее всего, не будет служить хорошим якорем для внутреннего состояния полного покоя. Не выбирайте якори с общим значением, такие, как, например, всем поглаживание по голове или рука на плече. Кроме того, необходимо избегать прикосновений с сексуальным подтекстом.

2. Повторяемость. Якорь должен быть легко повторяемым для инициатора. Он должен уметь запоминать, как именно и какого участка тела клиента касался, что и как при этом говорил и какой именно жест использовал.

3. Своевременность. Якорь «стартует» в тот момент, когда состояние, наблюдаемое на основании невербальных реакций, проявляется наиболее отчетливо, и прекращает свое действие, когда сила впечатления начинает ослабевать (в любом случае до того, как переживание полностью завершится).

15.3. Раппорт. Наведение транса

Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.

Ф. Ларошфуко

Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату. Раппорт считается базовым условием успешной коммуникации между инициатором и адресатом воздействия.

Как достичь раппорта

Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают позы, жесты и взгляд друг на друга. Это похоже на танец, когда каждый партнер окликается на движения другого повторяющими движениями.

Раппорт создается такой последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что нужно сделать при построении раппорта, – это настроиться на волну адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат. При этом обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса, на то, как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие использует жесты, как дышит, с какой скоростью мигает, куда движутся его взгляд и т. д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.

В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствуют мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является отправным пунктом в присоединении. Например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования (отзеркаливания) инициатором можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.

При прямом отражении невербальное поведение человека копируется по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, ведем беседу в том же темпе и т. д. Но не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это заметит – и вместо притяжения вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.