Сила влияния

При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.

Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.

В закреплении применяются соответствующие зеркальные жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении подключения к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без раппорта.

Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое изменение внутреннего состояния адресата.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – происходит скрытое управление также на подсознательном уровне.

Что такое транс

Следующим за раппортом возможным этапом в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние – транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.

Гипноидный транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний мир, а не на внешний. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.

Приемы наведения транса

Таких приемов существует множество. Перечислю наиболее простые:

1. Введение в замешательство. Достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.

Покажу на примере игры в настольный теннис. Вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер усвоил старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве – и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.

Вот как прием введения в замешательство помог выйти из неприятной ситуации.

Подходит автобус, загружается под завязку. И тут появляется некий субъект в изрядном подпитии, весь в грязи и… пытается попасть ногой на ступеньку автобуса. Народ молча созерцает эту картину и (наверное) пытается представить, что будет, если он влезет в автобус. Ситуацию спас находчивый пассажир. громко произнеся: «Эта дверь не едет». Минутная пауза, алкаш в замешательстве, но этого вполне хватило. Двери закрываются, автобус уезжает.

2. Обездвижение. Рукопожатие – одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку партнера в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается освободиться, когда она замирает неподвижно и одновременно замирает ваш партнер, ожидая окончания рукопожатия.

3. Фантазирование. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах. Рассказывая, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления, – достаточно присоединиться к нему и воспользоваться этим.

4. Введение искусственной связи. Сравните два предложения. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?

Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи, но во втором предложении эта связь создана искусственно речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла этой связки. Несколько подобных фраз вводят адресата в транс.