Система финансового оздоровления : как освободиться от внутренних ограничений, приумножить доходы и забыть об ощущении бедности

Вроде милое окончание диалога, но оно точно не ведет к продаже. А если наша цель все же в этом, то лучше построить фразу другим образом:

– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.

– Подскажите, а по каким критериям вы выбираете студию и знакомы ли уже с этим направлением, или мне лучше рассказать вам поподробнее, на что стоит обратить внимание, когда вы начнете заниматься?

– О, было бы здорово, это будут мои первые занятия, я пока даже не понимаю, что важно при выборе студии, и единственное, что могу оценить, – это интерьер.

– Чудесно, тогда позвольте вам рассказать. Пилатес – это такой вид нагрузки, где подразумевается работа в двух форматах – на реформере (тренажере) или с базовыми упражнениями без тренажера. Самое увлекательное – это, конечно, реформер, но они есть не во всех студиях, потому что оборудование дорогостоящее. У нас стоят модели… Мы их специально заказывали из… Наш собственник выбирал цвет дерева, чтобы соблюсти эстетику студии. Базовые занятия по пилатесу мы тоже проводим, но их чаще посещают в дополнение, нежели как основные, потому что реформеры для многих предпочтительнее. За ними не замечаешь, как проходит время занятия, потому что процесс очень интересный.

И далее диалог можно продолжать еще очень долго. На этом небольшом примере я хотела показать, как важно уметь самому раскрыть ценность для клиента, не ожидая от него списка вопросов. Потому что не всегда клиент даже понимает, что спросить.

Подводя итог, я бы хотела сказать, что здоровое отношение к продажам станет для вас крепким фундаментом на долгие годы и поможет реализовать все финансовые цели. Поэтому уделите этому вопросу достаточно времени. Создайте устойчивую базу, потому что если через несколько лет ваша база «поплывет», то вместе с ней начнет рушиться и все то, что вы настраивали сверху.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Как изменилось ваше отношение к продажам? Что вас удивило из прочитанного? Было ли что-то, что напомнило ваши собственные ошибки в продажах, если да, то что? Как вы планируете их изменить?

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ ПОДРАЗУМЕВАЮТ РАВНУЮ ПОЗИЦИЮ. КОГДА ВЫ ОБМЕНИВАЕТЕ СВОИ УСЛУГИ ИЛИ ПРОДУКТЫ НА ДЕНЬГИ ПОТРЕБИТЕЛЯ.

Глава 15 Работа на увеличение продаж

Я убежден, что примерно половина того, что отличает успешных предпринимателей от неуспешных, заключается в чистом упорстве.

Стив Джобс

Я очень рада, что в предыдущей главе мне удалось раскрыть вам продажи так, как вижу и практикую их я. Именно такие здоровые, красивые продажи с правильными ценностями, с уважением и любовью к клиентам помогают находить эксперта/компанию, замечать, с чувством радости покупать их продукты и возвращаться вновь. Навык именно таких продаж позволяет укреплять и повышать свое финансовое благополучие из года в год.

Когда вы понимаете, что продажи могут быть именно такими, начинаете уверенно в них себя чувствовать, то можете строить эффективные стратегии увеличения своего дохода как в найме, так и в частной практике и собственном бизнесе.

В этой главе я дам вам конкретные рекомендации по таким стратегиям. Я разделила их на две части: для тех, кто работает в найме, и тех, кто ведет свое дело. Разница в продажах в таком случае принципиальна.

ДЛЯ ТЕХ, КТО РАБОТАЕТ В НАЙМЕ

Когда мы говорим о стратегии увеличения продаж в найме, то понимаем, что речь идет о продаже себя как специалиста и эксперта для компании, а увеличение продаж заключается в повышении уровня заработной платы.

Термин «продажи» нам здесь важен, чтобы подчеркнуть, что это повышение, которое вы не ждете сверху, а можете инициировать сами и на которое точно можете влиять.

Скажу честно: мало кто придерживается представленной ниже стратегии. И когда ко мне, как к работодателю, приходят на диалог, подготовившись по пунктам ниже, я реагирую на это крайне положительно.

Итак, стратегия повышения состоит из шести шагов.

1. Описать свои навыки и компетенции на текущем месте работы. Важно не писать абсолютно все, что вы знаете и умеете, а очень четко сформировать список, опираясь на конкретную должность.

2. Описать свои должностные обязанности. Что именно вы делаете. Причем желательно не в формате «делаю каждый день одно и то же, а с акцентом на результат.

3. Оцифровать результаты своей деятельности для компании и посчитать выгоды работодателя от вашей работы.

4. Сформулировать, какую еще дополнительную ценность вы хотите и готовы давать компании.

5. Правильно подготовиться к разговору с руководством.

6. Эффективно провести разговор.