Система финансового оздоровления : как освободиться от внутренних ограничений, приумножить доходы и забыть об ощущении бедности

– Здравствуйте! Это стоит 5000 рублей. А вам на какое событие? И в какой бюджет хотели бы уложиться? Я вам сейчас быстренько подберу что-нибудь особенное, что подойдет и прекрасно впишется в бюджет.

Это совершенно разные диалоги и разное настроение в них, а соответственно, и результат будет во время продажи разный. Если вы собственник бизнеса, то обязательно обратите внимание на настроение своих сотрудников. Если для вашей компании норма быть в унылом настроении – будьте уверены, что вы сильно недозарабатываете. А если это не просто унылые сотрудники, а еще и менеджеры отдела продаж или консультанты в магазинах, то считайте, что вы платите им просто за просиживание, но продаж они вам точно не принесут.

Несколько лет назад я с родителями зашла в большой магазин мужской одежды в центре Краснодара. Магазин не из дешевых, средний чек 15–20 тысяч рублей за одну позицию. В зале было 3 консультанта, ни один не посмотрел в нашу сторону. Я не поленилась и сама подошла попросить помощи. На что девушка с недовольным лицом соизволила сделать мне одолжение и пойти делать свою работу. К слову, в тот день папа купил только необходимое (две позиции) – и то потому что не было времени ехать в другое место. Хотя приехал сменить гардероб и мог себе позволить отдать большую сумму, но ее некому было взять. В целом, понаблюдав за любым магазином или рестораном в течение одного дня, можно с легкостью найти ответ на вопрос «Почему у нас нет продаж?».

ЗДОРОВАЯ ПРОДАЖА – ЭТО ЗАКРЫТИЕ БОЛИ КЛИЕНТА С УЧЕТОМ ЕГО ВОЛИ.

3. Будьте добры и внимательны к своему клиенту. Когда человек обращается к вам за помощью, подсказкой, уделите ему время. Очень часто человеку нужно помочь принять решение о покупке именно потому, что он не разбирается в данном вопросе, но имеет потребность, которую вы можете удовлетворить.

В этом пункте я хочу привести пример диалога, когда идет продажа и всплывают детали, которые клиент не может сам правильно оценить и спрашивает ваше мнение.

Например:

– Есть возможность поставить брекеты, стоимость будет 230 000. Можно поставить элайнеры, стоимость будет 300 000. И то и то – рабочая схема, просто каждый выбирает, что ему комфортнее.

Или:

– Смотрите, есть два варианта:

1) Брекет-система. Ее стоимость 230 000, срок носки 2 года, но конструкция не снимается, плюс будет более дискомфортная процедура подтягивания. Но эта система лучше в том, что…

2) Система на элайнерах. Ее стоимость 300 000, срок носки короче, и процесс менее дискомфортный. Но в элайнерах крайне важна дисциплина и системность, потому что если вы будете забывать носить капы, то результата мы не добьемся. Подскажите, как у вас с дисциплиной и важно ли вам, чтобы была конструкция съемной? Обычно это требование есть у тех, кто публично выступает или записывает звук и не может себе позволить шепелявить.

4. Говорите только о себе, своих услугах, продуктах. Никогда не ссылайтесь на другие компании/стажеров/исполнителей. Статус всегда подчеркивается вниманием на себе и отсутствием сравнения с другими. Это вы, ваши условия, ваши продукты, услуги, навыки и компетенции. И они столько стоят.

Здесь очень простой пример фраз, но вы сами увидите, как дешево выглядит, когда вы опираетесь на конкурентов, а не на себя и свою компанию.

– Вам нужно купить у нас, потому в магазине «тырым-пырым» это будет стоить дороже, при этом вы получите качество хуже. Кроме того, они задерживают сроки, после этого их клиенты все равно приходят к нам.

Согласитесь, что выглядит немного обиженно.

В то же время можно сказать следующим образом:

– Смотрите, для нашей компании приоритетным условием продажи является вовремя выполненное обязательство. Поэтому мы очень четко рассчитываем сроки доставки. Нашим клиентам всегда радостно, что они могут на нас рассчитывать во время ремонта, зная, что мы не задержим сроки. Кроме того, мы любим, когда вы снова и снова возвращаетесь в наш любимый магазин «котики-цветочки», поэтому создаем продукты высокого качества, которые, по мнению наших покупателей, должны даже стоить чуточку дороже. Ну потому что покупатели оооочень довольны.

Думаю, вы заметили эту разницу не только в смыслах, но и в интонации. Потому что говорить о своем товаре в сравнении с конкурентами – это всегда нервозно и неловко, в то время как говорить о себе и своем товаре легко и радостно.

5. Работайте над донесением ценности клиенту. Это навык, и сам по себе он к вам не придет. Нужно учиться объяснять, почему стоит выбрать именно вас. Если вы владелец бизнеса, то нужно объяснять это не только клиентам, но и команде. Потому что вы продаете и им свою компанию.

Это будет финальный пример, который сможет помочь вам увидеть разницу между управляемой и пущенной на самотек продажей.

– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.

– Да, хорошо, подумайте и обязательно приходите, будем вас ждать!