Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Конечно же, Б. Зачем я вообще задаю настолько очевидные вопросы? Если ответ так очевиден, то почему 76% участников одного исследования ответили неправильно? Может, исследователям не повезло и все набранные участники случайно оказались подслеповаты? Или на их ответы повлияло какое-то психологическое явление? Вы прочли уже не одну главу этой книги и, скорее всего, догадаетесь, что верно второе предположение. В этой главе я расскажу, что это за явление, почему оно так сильно и как использовать его на практике.

Сила социального давления

Так почему же большинство участников ошиблись с ответом? Соломон Аш, выдающийся исследователь в области социальной психологии, провел этот революционный эксперимент в 1950-х (Asch, 1951). Он хотел проверить степень конформности людей, и его открытие произвело настоящий переворот в психологии.

Для проведения эксперимента он рассадил семь человек в ряд и показывал им те же линии, которые вы видели на предыдущей странице. Участники располагались так:

Представьте себе, что вы сидите на месте номер 6. Исследователь просит всех участников по очереди, начиная с номера 1, устно ответить на «простой» вопрос (а именно какая из линий на правом рисунке равна линии на левом).

Еще до того, как участник под номером 1 ответит, вы понимаете, что правильный ответ — Б. И даже можете подумать, что исследователь, наверное, не в своем уме, раз задает такие простые вопросы. Ответ участника номер 1 — «В» — застигает вас врасплох. Ну и ладно. Вы не слишком беспокоитесь, ведь второй участник уж точно поймет, что правильный ответ — «Б».

К сожалению, этого не происходит. Когда участник 2 тоже отвечает «В», ваше беспокойство резко перерастает в панику. Что происходит? Вы что-то упустили? Вы вновь и вновь рассматриваете линии, пытаясь понять, чтó могли не заметить, но времени очень мало. Вы еще не успели обдумать свой ответ, а люди, занимающие места номер 3, 4 и 5, уже уверенно ответили «В». Ох. Ваша очередь. Как вы поступите? Будете придерживаться своего первого варианта — «Б»? Исследование показало, что, скорее всего, нет.

В эксперименте, проведенном Ашем, единственным реальным испытуемым был как раз номер 6, все остальные участники были подставными. Они должны были нарочно давать неверный ответ, чтобы оказать социальное давление на участника номер 6, и это социальное давление оказалось гораздо более могущественным, чем ожидали исследователи. Несмотря на то, что ответ до боли очевиден, 76% испытуемых уступили давлению и дали неверный ответ. В следующем разделе я подробнее расскажу о силе социального давления и о двух причинах того, почему оно так сильно.

Почему социальное давление так сильно?

Здесь я опишу две основные причины, по которым мы уступаем социальному давлению: информационное воздействие и нормативное воздействие.

Прежде всего иногда мы соглашаемся с убеждениями и поведением других людей, потому что приходим к выводу, что наши собственные убеждения неверны. Если мнение толпы противоречит нашему собственному, мы начинаем сомневаться в своей правоте, особенно в тех случаях, когда правильный ответ неоднозначен.

В отличие от описанного эксперимента, где правильный ответ был очевиден (и поэтому сработало нормативное воздействие, о котором я расскажу ниже), в ситуациях, где у нас нет явного и однозначного правильного ответа, запускается эффект информационного воздействия, и мы начинаем сомневаться в себе.

Приведу для примера еще один классический эксперимент касательно конформности, в котором ответы были не столь очевидны. В 1930-х Музафер Шериф (Sherif, 1936) изучал влияние социального давления на восприятие человеком аутокинетического эффекта — оптической иллюзии, в которой небольшой источник света движущимся, если его окружает полная темнота (в полной темноте стационарный источник света кажется движущимся из-за отсутствия точки отсчета, позволяющей отслеживать движение).

В ходе эксперимента испытуемые поодиночке оставались в темной комнате и в 4,5 метра перед ними был размещен небольшой источник света. Он загорался на 2 секунды, и участников просили оценить, на какое расстояние он переместился (хотя на самом деле он оставался неподвижным). Когда участники давали ответ поодиночке, результаты очень разнились.

Но когда участников объединили в группы по трое и предложили оценить расстояние вслух, произошло кое-что интересное. С каждой новой попыткой участники давали все более близкие оценки. Скажем, в первый раз три участника дали ответы «3 см», «7 см» и «17 см». После того как источник света загорелся во второй раз, они оценили расстояние в 5, 7 и 12 см соответственно. После третьего раза ответы были: «7 см», «7 см» и «9 см». С каждой новой попыткой ответы трех участников все больше стремились к среднему значению.