Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Когда ответ на вопрос неясен или неоднозначен, люди поддаются социальному давлению, потому что не уверены в ответе. Когда они слышат ответы других, то начинают сомневаться в точности собственного ответа и постепенно изменяют его так, чтобы он больше соответствовал версиям других людей.

Как можно утверждать, что люди действительно изменяли свою личную оценку расстояния, на которое переместился источник света, а не просто давали другой ответ, чтобы не слишком отличаться от остальных? После группового исследования было проведено еще одно, индивидуальное, и на этот раз оценки участников были ближе к тем, что они давали в группе (Sherif, 1936). Информационное воздействие актуально в тех случаях, когда ответ на вопрос неясен или неоднозначен, но, когда ответ очевиден, в игру включается нормативное воздействие.

, пожалуй, еще могущественнее информационного: оно заставляет людей менять поведение, чтобы избежать определенных социальных последствий.

В отличие от участников эксперимента Шерифа, участники эксперимента Аша давали ответ, не совпадающий с их внутренним убеждением, не потому, что изменили свое мнение, а потому, что не хотели показаться странными.

В дополнительном эксперименте участникам сказали, что они опоздали и потому должны записать свой ответ на бумаге, вместо того чтобы произнести его вслух, как другие участники. Несмотря на то, что в остальном условия эксперимента совпадали, здесь участники давали правильный ответ, поскольку тут их несогласие с мнением большинства оставалось неявным (Asch, 1956). Таким образом, мы подстраиваемся под других людей не только потому, что действительно меняем свое мнение (информационное воздействие), но и потому, что не хотим показаться странными и быть отвергнутыми обществом.

Почему мы так боимся быть отвергнутыми? Биологи недавно выяснили, что социальное отторжение и физическая боль пользуются одними и теми же «нейронными сетями» — передней поясной корой мозга (Eisengerger & Lieberman, 2004). Социальное отторжение так весомо потому, что оно в буквальном смысле причиняет боль.

, — должно быть, думаете вы. — В общем-то, да. Поскольку социальное отторжение задействует те же нейронные сети, что и физическая боль, тайленол, как оказалось, действительно облегчает переживания, связанные с социальным отторжением (Dewall et al., 2010).

Насколько сильно социальное давление?

Прежде чем перейти к конкретным стратегиям убеждения, я хотел бы объяснить, чем опасно выбирать поведение с оглядкой на поступки других. И хотя эта информация не имеет прямого отношения к убеждению, она очень важна. Поэтому, если вы читаете это вполглаза… !

Ее звали Китти Дженовезе. 13 марта 1964 г. ее изнасиловали, а затем забили ножом до смерти в нью-йоркском Квинсе. Особенно трагичной эту смерть сделало то, что она была прилюдной. Поблизости находились люди. людей. Несмотря на то, что жертва отчаянно звала на помощь — ее крики длились 20 минут, — ни один из 38 очевидцев не вызывал полицию. Первый звонок поступил лишь спустя 45 минут. Полиция прибыла на место происшествия почти сразу же, но было уже поздно. Китти умерла вскоре после их прибытия[1].

Как такой кошмар мог произойти у всех на глазах? Неужели все свидетели преступления были жестокими и бессердечными людьми — или, может быть, дело в каком-то психологическом эффекте? Эти вопросы побудили двух ученых заняться социально-психологическими исследованиями (Darley & Latané, 1968).

Представьте, что вы прибыли для участия в исследовании и руководитель сообщает вам, что вы будете общаться с другими участниками на личные темы по интеркому (он позволит сохранить анонимность). Руководитель эксперимента даже уверяет вас, что не будет слушать вашу беседу, поскольку ему нужен искренний разговор, и сообщает, что прослушает запись позднее. Чтобы упорядочить беседу, по интеркому можно говорить только по очереди. Когда один человек заканчивает говорить, он нажимает кнопку и контроль над микрофоном переходит к другому участнику.

Итак, эксперимент начинается. Вы сидите в отдельном помещении и ждете, когда к эксперименту по интеркому подключатся другие участники (вам сообщили, что на данном этапе вы будете говорить только с одним человеком). Когда ваш собеседник наконец подключается, вы начинаете разговор на личные темы. В какой-то момент ваш собеседник со смущением признается, что ему было трудно привыкнуть к жизни в колледже, поскольку иногда у него случаются припадки. И хотя это признание было трогательным, до поры до времени оно не производит на вас большого впечатления.

Спустя какое-то время непринужденного разговора ваш собеседник внезапно начинает хрипеть и запинаться: