Системный маркетинг на примере производителей одежды

Поэтому рекомендую поручить одному из сотрудников отдела продаж или маркетологу плюс сотруднику отдела продаж заниматься заполнением воронки еженедельно в 9-10 часов утра в понедельник. На основании внесенных данных отчитываться руководителю и проводить анализ работы прошлой недели.

При внедрении нового инструмента маркетинга в работу лучше вести учет показателей на ежедневной основе. Т.е. утром следующего дня за отчетным. А если речь идет о значительных бюджетах, например, на интернет-рекламу, то начинать стоит с ежечасного отслеживания динамики. Это позволит избежать форс-мажоров и лишних трат денег, если вдруг есть какие-то ошибки при внедрении инструмента маркетинга в работу.

Анализ воронки продаж

После того, как вы получили данные, следует их проанализировать. Анализ нужно проводить построчно, т.е. от одного уровня воронки к другому, а позже (когда появится статистика за 2 и более недель) по периодам, т.е. по столбцам, один относительно другого.

На что стоит обратить внимание: смотрите на цифры и экспертно оценивайте их рациональность:

– Если ваша реклама показалась 15 000 человек, а на сайт вошло 150, то конверсия (эффективность, CTR) составит 150 : 15 000 = 0,01 (это равно 1%), что является очень низким показателем. Значит, вы должны проверить настройку рекламы и задать вопрос директологам (тем, кто настраивает и ведет интернет-рекламу) или маркетологам, почему так происходит и как это исправить. Т.е. для вас это сигнал, что есть проблемы на уровне привлечения клиентов.

– Если вы раздали 2 000 листовок, а с них к вам в магазин пришло 2 человека, то конверсия будет 2 : 2 000 = 0,001 (это 0,1%). Это тоже слишком мало. Значит, нужно посмотреть, правильно ли составлена ваша листовка, достаточно ли заманчивое на ней размещено предложение, кто и когда ее раздает, используется ли скрипт при работе промоутера и как выглядит сам промоутер. Т.е. опять вопрос на уровне привлечения клиентов.

– Если к вам в магазин вошло 100 человек, из них продавец предложил помощь 100 и 80 откликнулось, то конверсия составит 80 : 100 = 0,8 (это 80%), из всех вошедших 70 человек пошло в примерочную (70 : 100 = 0,7 или 70%) и 50 (т.е. 50 : 100 = 0,5 или 50%) купило продукцию в вашем шоу-руме, то я могу вас поздравить с блестящей работой продавцов и отличной коллекцией, которая устраивает вашу целевую аудиторию по качеству, посадке, соответствию трендам и прочим критериям. Т.е. для вас это сигнал, что на уровне обслуживания клиентов у вас все в порядке и здесь можно только заниматься «усилением сильного».

– Если из 100 отправленных e-mail-сообщений тем, кто купил у нас продукцию на сайте, было открыто 10 и не совершено ни одной покупки, то конверсия в открытие получается 10% (т.е. 10 : 100 = 0,1), а в продажу 0%. Это значит, что уровень возврата клиентов через e-mail-маркетинг не работает и нужно срочно искать пути решения этой задачи.

Таким образом, вы должны проанализировать каждую строчку по каждому отдельному инструменту в вашей работе за неделю, а потом сравнить с показателями по таким же инструментам относительно предыдущих периодов, сделать выводы и откорректировать стратегический маркетинговый план и оперативную деятельность по маркетингу и продажам.

Ваши выводы       

______________________________________________________________________

Для внедрения

Раздел 3. Позиционирование компании

Позиционирование компании – надежный фундамент для вашей работы. Большинство российских компаний не задумываются об этом инструменте на начальной стадии работы, а потом начинают страдать от этого и терять деньги.

Чем грозит отсуствие позиционирования:

– Размыванием восприятия бренда среди целевой аудитории.

– Бренд могут не узнавать или путать с другим.

– Происходят эксперименты с ассортиментной матрицей, которые обычно выливаются в большие товарные остатки на складах, т.к. если мы производим продукт не в рамках нашей концепции, то вряд ли наша целевая аудитория придет за этим к нам (в моей работе был опыт, когда спортивный бренд одежды в тестовом режиме начал шить кожаные куртки без дополнительного маркетинга и рекламы под это направление. Думаю, результат понятен без моих комментариев).

– У сотрудников компании нет четкого понимания, куда продвигать бренд своей работой, т.е. синергетический эффект в работе отделов не достигается. Каждый начинает строить свои бизнес-процессы внутри компании, а это отдаляет собственников от роста прибыли, и т.д.

Когда нужно разрабатывать позиционирование? Если вы только планируете проект – то прямо сейчас, если вы уже работаете на рынке даже больше 10 лет, то максимально быстро. Невозможно выстроить сильный системный маркетинг, ведущий к росту продаж без четкого понимания того, кто мы на рынке, для кого работаем и что мы рынку предлагаем.