Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Внешней ориентированности свойственна «ты-установка»: «ты виноват», «ты должен это сделать», «ты признай мою значимость, согласись со мной», «а как ты думаешь?».

Люди с внутренней ориентированностью, наоборот, в своем выборе и в своих решениях больше полагаются на собственную интуицию и личный опыт. Для формирования своих мыслей им не требуется одобрение окружающих. Несмотря на различные обстоятельства и преграды, в физическом плане они менее зависимы и стараются делать всю работу самостоятельно.

В эмоциональном аспекте они опираются больше на чувство собственного достоинства, на свое внутреннее духовное развитие, а не на отношение к ним окружающих. Поиск чувства значимости и желание быть оцененным по достоинству у них развиты в меньшей степени. В интеллектуальных действиях они думают самостоятельно и принимают решения на основе своего анализа и собственных выводов. Внутренней ориентированности присуща «я-установка»: «я виноват», «я сделаю это сам», «я уверен», «я в ответе за это».

Люди с внутренней ориентированностью совершенно иначе смотрят на происходящее. Они не задаются вопросами: «кто виноват?», а спрашивают себя: «как я могу решить эту проблему?», «что я для этого должен сделать?», «где я совершил ошибку?», «что я сделал не так и почему весь мой урожай погиб?».

При выборе поставщика услуг, например, человек с внешней ориентированностью поведения будет рад использовать рекомендации друзей или коллег, а человек с внутренней – будет выбирать на основе своей интуиции и анализа имеющейся у него информации о конкурентных преимуществах.

Завершая описание программы ориентированности, отмечу, что есть и еще одна категория людей, у которых в основе принятия решения заложен исключительный анализ фактов и независимых источников. Они всегда руководствуются железными аргументами, статистическими данными и независимыми исследованиями.

То есть эти люди при выборе поставщика услуг скорее сосредоточатся на конкретных данных и фактах, например, проанализируют коэффициент успешных дел нескольких компаний, прежде чем выбрать одну из них. И ни друзья, ни их собственный внутренний голос не повлияют на принятие решения, основанного исключительно на точных цифрах и данных.

Программу ориентированности дополняют программа ответственности и программа мотивации.

Так, одни люди на бессознательном уровне перекладывают ответственность на других, стремятся уйти от наказания. Движение «беглецов» всегда направлено в противоположную сторону от критики, осуждения и последствий, которые, возможно, никогда и не случатся. Другие, наоборот, двигаются в сторону цели, к решению поставленных задач всеми возможными и допустимыми средствами. Я называю их «решительными». Такие люди готовы брать на себя риск и ответственность, отвечать за свои действия. Они свято верят, что половина того, что их тревожит, скорее всего, никогда не произойдет.

В соответствии с программой мотивации каждый человек действует либо из-за присутствия подталкивающей его к действию необходимости, либо на основе имеющихся у него в распоряжении возможностей что-либо сделать.

Проще говоря, у человека может возникнуть независимое, самостоятельное желание что-либо сделать или же над ним может нависнуть проблема, нужда, открыто подталкивающая его к срочным действиям. Причем, чем глубже проблема, необходимость, тем выше мотивация.

Как вы думаете, кто будет больше стараться разбогатеть, тот, у кого за душой сто долларов или сто миллионов? Подумайте, в случае голода, что будет пользоваться большим спросом: хлеб или услуги по пошиву дорогих костюмов?

Иногда необходимость действия не сопровождается особым стремлением достичь результата и не связана с острой потребностью в чем-либо. Пример такой мотивации, а точнее, ее отсутствия – работник с неохотой выполняющий сложное задание начальника. Часто нуждающихся используют в своих интересах. Например, на переговорах стороне, которая больше заинтересована в подписании важного для нее контракта, могут без труда навязать менее выгодные условия.

Как вы уже догадались, деятельность всех программ в Системе взаимосвязана. Программа мотивации не является исключением. Плохое настроение (программа состояний), неполнота информации (программа домысливания), неприятные воспоминания (программа воспоминаний) и многие другие программы, бесспорно, влияют на уровень вашего стремления что-либо сделать или не делать вообще.

Программа ориентированности, программа ответственности и программа мотивации крепко связаны с программой восприятия реальности.

Так, пессимистам больше присуща внешняя ориентированность, чаще всего во всех грехах виноват кто угодно, только не они сами. Они скорее полагаются на стороннюю информацию, общественное мнение и общепринятые нормы и правила, нежели чем на свою интуицию и внутренний голос.