Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Программа ответственности помогает пессимистам перекладывать всю вину за неудачи на других. В своем поведении такие люди стараются скорее уйти от наказания, нежели стремятся достигнуть своих целей. Часто их действия мотивированы необходимостью, не сопровождающейся острым желанием добиться нужного результата.

Оптимисты не боятся идти своей дорогой, быть первопроходцами. Они двигаются к цели, на пути более склонны к рискованным и авантюрным проектам, доверяют своей интуиции и личному опыту, не боятся брать на себя ответственность и самостоятельно принимать решения. Независимо от того, основываются ли их действия на необходимости или на возможностях, они всегда высоко замотивированы и готовы хорошо поработать.

В данной группе существует и еще одна несложная программа, программа скорости принятия решения. Она тесно связана с программой глубины усвоения информации (информационный центр). Некоторым из нас для принятия решения необходимо тщательно все обдумать и взвесить, а некоторым достаточно и доли секунды. Чем меньше информации есть в Системе человека по конкретному вопросу, чем больше информация не структурирована, туманна, сложна для понимания, не подтверждена фактами и отдает двусмысленностью, тем сложнее будет принять решение и тем больше времени для этого понадобится другой Системе.

Для эффективного взаимодействия с Центром развития внутренней стороны Системы человека, следует знать несколько основополагающих правил и моментов.

Распознавая действие программы ориентированности, можно научиться эффективно влиять на действия других. Например, если человек уверен в себе (внутренняя ориентированность), руководствуется собственными мыслями и действиями, толерантен к внешнему воздействию, при убеждении правильно будет взывать к его благородству, чувству долга, к его разумности и рассудительности.

Апеллируйте к его умению принимать правильные решения и ни в коем случае не оказывайте на таких независимых людей прямого давления. Хорошо дополнить ваши слова и доказательства языком жестов: наклониться слегка вперед, расстегнуть пиджак, раскрыть руки ладонями к собеседнику, выставить слегка вперед ногу, улыбаться и смотреть в глаза.

Если же человек в принятии решений руководствуется внешними ориентирами (внешняя ориентированность), полезно будет использовать в своей аргументации мнения его окружения, ссылки на авторитетные для него источники, общепринятые законы и различные достоверные сведения и факты. Кому-то важно мнение конкретного человека – дайте ему такое мнение, кому-то нужно больше информации – сделайте акцент на данные.

Говоря о работе с программой ответственности, в ходе убеждения «беглецов» следует успокаивать, подбадривать и подталкивать к действиям. Избавляйте их от конечной ответственности, от мыслей о риске и неприятных последствиях. Для правильного взаимодействия с «решительными» правильно будет призывать их все тщательно взвешивать, напоминать о последствиях необдуманных решений и о нежелательности спонтанных действий.

В ходе изучения Системы другого человека и подготовки к переговорам важно помнить о программе мотивации. Зная, чем руководствуется ваш собеседник в действиях (возможностью или необходимостью), вы сможете выгоднее расположить свои условия и построить стратегию убеждения. Помните, что человеком также может руководить желание самоутвердиться, самолюбие, чувство долга, благородство, справедливость. Анализируйте, какие причины руководят Системами в конкретных ситуациях.

Работая с программой скорости принятия решения, не торопите людей, которым нужно время. Зная, что перед вами обстоятельный человек, не стоит требовать от него срочного капиталовложения в авантюрный проект, тем более, если он по своей природе пессимист. Не затягивайте с теми, кто думает и принимает решения быстро, не перегружайте их новыми и объемными вводными.

Я знаю несколько представителей богатых семей ОАЭ и инвесторов в третьем поколении. Они тратят уйму средств на отдых и длинноногих красавиц с постсоветского пространства, но, как только дело касается инвестиций, все они сразу становятся сверхосторожными педантами и отдают предпочтение низко авантюрным проектам с прибылью, обыкновенно не превышающей 20 % годовых. Каждую инвестицию они изучают крайне тщательно и придирчиво и не ввязываются в сомнительные проекты. Низкой скоростью принятия решений славятся аккредитованные инвесторы, дорожащие своей репутацией и уважающие правила игры.

В Системе человека существуют самостоятельные программы, которые также оказывают значительное влияние на ее развитие и поведение.

Самостоятельные программы внутренней стороны

• Программа работы

• Программа сопротивления