Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Сравните с другим вариантом: «Какого черта ты опять обо всем не подумал как следует? Я же тебе тысячу раз говорил: в этом месяце на это нет времени. А ты все равно вставил в план свою бредятину. И что ты так долго возился, тут работы на пару часов. Быстро все переделай, и чтобы к утру у меня был готовый документ без всяких глупостей!»

Ну и в каком из этих двух случаев у начальника с подчиненным будут лучше и продуктивнее отношения?

И еще несколько слов об одном важном положении. Хотите выиграть переговоры – говорите о том, что важно для собеседника. С помощью наводящих вопросов, стороннего анализа или в ходе сбора информации перед переговорами находите, раскрывайте его истинный интерес и желания. В некоторых случаях стоит подумать о причинах поведения, почему партнер, например, не договаривает или обманывает.

Действенные советы

После того как вы ознакомились с различными эффективными положениями работы в Системе человека, предлагаю углубить знания, чтобы научиться еще лучше убеждать, воздействовать, договариваться и выигрывать важные переговоры. Вот серия действенных советов.

Начнем с моделирования Системы другого человека. Чем лучше вы будете представлять, как устроена Система собеседника, как она функционирует и влияет на его поведение и действия, тем легче вам будет убеждать и договариваться по нужным вопросам. Для удобства советую составлять графические схемы чужой Системы с обозначением проявления тех или иных программ и признаков.

Процесс моделирования Системы основывается на сборе данных. Есть несколько вариантов, как можно заполучить нужную информацию. Существует внешний и внутренний поиск информации. Внешний – исследование окружающего пространства собеседника, получение информации, оценок и мнений его друзей, коллег по работе, изучение общих данных: резюме, биография, статьи в прессе.

Внутренний поиск – прямое наблюдение за другой Системой, исследование проявления ее признаков и программ, анализ поступков и поведения. Не забывайте, вы также можете спросить интересующую вас информацию напрямую, не обязательно играть в детектива. Для этого существует несколько видов вопросов:

Провокационные вопросы, как правило, ведут к спорам и к усилению сопротивления в строительстве плодотворных отношений. Для убеждения вам нужны располагающие и информационные вопросы, позволяющие другому человеку рассказать о себе или продемонстрировать свою значимость. Задавайте располагающие вопросы, подразумевающие утвердительные ответы. Чем больше положительных ответов вы получите, тем больше согласия с другой Системой накопится в вашем Активе взаимодействия и тем легче вам будет строить переговоры.

Старайтесь задавать правильные информационные вопросы: «что для тебя важно в этом случае?», «какой твой интерес в…?», «что ты ценишь больше всего в…?», «к какому результату ты стремишься?» Главное – не бойтесь спрашивать!

Вопросы помогают узнать возражения собеседника, придают нужное направление вашему разговору. Если вы видите, что получаете ответы не в полной мере, учитесь задавать дополнительные, наводящие вопросы.

Моделируя Систему другого человека, учитесь искать причину, объясняющую его предпочтения, мысли и поведение. Шагайте по логической цепочке ответов и находите «нулевую причину». «Нулевая причина» в дипломатии – это основополагающая причина, за который находится истинный интерес человека, мотивы текущих действий и обстоятельства, обуславливающие его поступки.

Например:

– Почему вы не спешите с решением?

– Мне нужно все обдумать.

– Что именно вам нужно обдумать?

– Сроки выполнения задачи.

– А что вызывает беспокойство в сроках выполнения задачи?

– Мы боимся, что не уложимся вовремя.

– Почему вы можете не уложиться вовремя?

– У нас медленные сотрудники и много других текущих проектов.

– Может, следует передать часть производства другой компании, чтобы все успеть?

– Такую компанию надо искать, а как мы уже сказали, со временем у нас туговато.

– А если мы найдем для вас такую компанию, вы примите решение в нашу пользу?

– Да, безусловно, хорошая идея, мы будем крайне благодарны и с радостью найдем время для ваших предложений.

Помните, для сбора данных важно, чтобы собеседник давал развернутые ответы, а не односложные «да/нет».

Следующий совет относится к принципам успешного убеждения. Чтобы информационный центр собеседника верно и в полном объеме усвоил ваши сообщения, правильно передавайте свою информацию собеседнику.

Безошибочной передаче способствуют паузы между предложениями, позволяющие слушателю переварить услышанное, а также размеренный темп и лаконичность излагаемого материала. Хорошо резюмировать сказанное, подытоживать свое смысловое сообщение (не путайте с повторением по кругу одной и той же мысли).