Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях

В начале 2012 г. мы нашли торгового посредника в Бентонвилле, где располагается штаб-квартира Walmart, и начали организовывать презентации для компании. К тому моменту KIND обладала уже серьезным брендом; мы были совсем не похожи на ту компанию, которой были пять лет назад. Нам потребовалось несколько месяцев переговоров, прежде чем в апреле 2012 г. мы добились места в Walmart.

Теперь мы продаем и четырех-, и многоштучные упаковки KIND в Walmart, и все по привлекательным ценам для потребителей. Переговоры прошли так благополучно, что Джон и команда по сотрудничеству с Walmart были даже приглашены на целый день в Бентонвилл для совещаний, а это необычайная честь для компании, которая, как правило, довольствуется получасовыми встречами даже с важнейшими партнерами. Благодаря нашему успеху с Walmart на нас обратила внимание ее дочерняя компания Sam’s Club, которая также стала нашим клиентом. В конце концов Ли Скотт, бывший генеральный директор Walmart, представил нас Дункану МакНотеноу, главе отдела розничной торговли и маркетинга в Walmart, и мы смогли построить с ним очень важное для нас стратегическое сотрудничество.

Подобный опыт был у нас и с компанией Target. Несколько ограниченных тестов в 2011 г. показали не самые лучшие результаты, однако мы делали все для нашего сотрудничества и никогда не оставались в долгу. Джон уговорил их, что мы заслуживаем того, чтобы появиться во всех магазинах Target по всей стране, и таким образом мы могли бы инвестировать в них на национальном уровне (к тому моменту наша известность и скорость распространения не позволяли нам соглашаться на меньшее). В сентябре 2013 г. мы начали постоянно продавать наши товары в Target и быстро добились успеха. Теперь все наши линии продуктов размещаются на самых видных местах. Наша зерновая серия продается лучше всего. Target выделила нас из ряда других компаний и пригласила стать ее партнером по престижной инициативе Made To Matter («Сделано со значением»), которая поддерживает самые передовые социальные компании. Мы гордимся, что Target – один из наших главных партнеров.

Джон, который в течение последних трех десятилетий вел торговлю с крупнейшими ретейлерами страны, заметил как-то, что главное в этом деле – овладеть определенными навыками. «Категория и тип вашего продукта не имеют значения, но ваша компания должна обладать определенной инфраструктурой, чтобы оказывать поддержку этим главным клиентам, и вам также необходимо знание их внутренних систем и бренда», – говорит он.

Какую бы крепость вы ни штурмовали, вы должны быть способны на более солидную выручку для ретейлера, чем ваши конкуренты. Потом сами ретейлеры начнут помогать вашему расширению. Вы должны проявить дисциплину и продолжать проходить мимо тех магазинов, которые вам не подходят. Научитесь ждать.

Часто мы так торопимся и так сильно хотим расширить свой бизнес, что не желаем притормаживать. Очень трудно быть терпеливыми, когда хотите, чтобы каждый приобрел ваш продукт. Одно из правил работы в KIND гласит, что нужно делать лишь то, что мы можем делать превосходно, чтобы однозначно победить. И я использую определенную уловку, чтобы побороть свой страх потерянных возможностей – я говорю себе: «Я не говорю «нет». Я лишь говорю «не сейчас». Если на моем пути встречается магазин, в котором я хотел бы видеть наши товары, но я знаю, что моя компания еще не готова, я заношу его в список будущих целей. Я научился быть дисциплинированным и не растрачивать свои силы сразу на все, что попадается на глаза.

Мы, предприниматели, склонны считать – ошибочно, – что все, что мы делаем, будет иметь успех. Ощущение непобедимости заставляет нас идти на риски, на которые другие бы не пошли, поэтому, с одной стороны, оно в определенной степени является важным сильным качеством. Однако оно может и разрушить нас, если мы не научимся его контролировать.

Майкл Портер говорил, что «суть стратегии – это определение того, что вы не будете делать». Для предпринимателей стратегия как минимум – это то, что они могут отложить на завтра. Создайте список приоритетов для ваших творческих идей, маркетинговых кампаний или других шагов, которые вы хотели бы предпринять. Вы не должны вычеркивать какие-то идеи, вы просто должны выбрать порядок, в котором они будут осуществляться. В конце концов, возможно, вы и доберетесь до них, если выполните все предшествующие пункты.

Сосредоточенность на одном предмете принесет свои плоды, но за это тоже придется заплатить

Благодаря нашей сосредоточенности и дисциплине в середине 2000-х о KIND постепенно начали говорить и на торговых выставках, и в средствах массовой информации. Было очевидно, что нас заметили. Люди чувствовали, что мы творим какую-то магию.