Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях

С самого начала своей работы в KIND я видел в кофейне Starbucks шанс для нашей продукции. Я позвонил в управление компании и попытался договориться с кем-нибудь, кому я мог бы прислать образцы батончиков, но это не дало никакого результата. Позже на Мировом экономическом форуме в Иордании я познакомился с Германом Аскейтиджу, (Herman Uscategui) тогдашним исполнительным директором Starbucks. Мы стали друзьями, и он представил меня маркетинговой команде компании. К сожалению, они не заинтересовались нашими продуктами.

В 2008 г. меня познакомили с Джулией Фельс Мейзиноу (Julie Fels Massino), в то время вице-президентом по продовольствию в Starbucks, которая только что провозгласила кампанию «Настоящая еда, просто объедение» (Real Food, Simply Delicious), чтобы освежить свои предложения по пище. Я чувствовал, что Джулия серьезно заинтересована в нас, и в конце 2008 – начале 2009 г. я активно инвестировал время сотрудников и деньги в создание презентаций для нее.

Мы были командой из нескольких человек, и у нас было мало ресурсов. Они обвинили меня в том, что я трачу ресурсы, предназначенные для срочных маркетинговых нужд, на погоню за несбыточными мечтами. Они были абсолютно правы. Я довольно долгое время охотился за слишком крупными рыбами. Но я всегда объяснял своей команде, что нам необходимо объединять прагматичные, реалистичные цели с большими и амбициозными, которые трудно достичь, но которые бы имели огромное значение для нашей компании, если бы нам все-таки удалось это сделать. Наконец что-то начало получаться. Меня пригласили в Сиэтл, где состоялась встреча с Джулией и ее командой, которая прошла весьма успешно. Я чувствовал себя словно мальчишка, втрескавшийся в самую красивую девчонку в классе, которому она внезапно подмигнула, и вот теперь он сидит у телефона и ждет, что она позвонит ему.

На чем следует сфокусироваться: серьезные решения

В то время как я пытался начать сотрудничество со Starbucks, в нашей компании также происходили важные события.

Во-первых, мы начали спрашивать себя: как мы можем использовать инновации, не разрушая при этом наш бренд? Уже прошло несколько лет с тех пор, как мы выпустили в США наши первые фруктово-ореховые батончики. Я чувствовал, что пришло время для следующего шага. И я осознавал, что второй шаг по многим причинам имеет первостепенное значение для бренда, потому что определит ценности и принципы, которые наш продукт будет представлять.

Нам предстояло решить, что станет главным мотивом KIND – то, что мы используем сухофрукты и орехи? То, что это пища для полезного перекуса? То, что мы применяем натуральные продукты? Мы – компания, производящая батончики? Или главное, что все ингредиенты богаты питательными веществами, их можно увидеть и назвать? Мы знали, что собой представлял фруктово-ореховый батончик KIND, но мы так и не нашли подходящего определения бренду KIND. Нам необходимо было задать самим себе эти серьезные вопросы. И нам необходимо было найти на них ответы, прежде чем мы начали бы идти в направлениях, о которых потом могли пожалеть.

Во-вторых, наши проблемы с наличными все ухудшались (и это была проблема, требующая более срочного решения). Несмотря на то что компания росла и была прибыльной, мне довольно часто не хватало наличных для своей собственной зарплаты. Я собирался жениться, не за горами были дети, и я задавался вопросом: как я собираюсь обеспечивать свою семью? Я больше не мог продолжать урезать себе зарплату в течение нескольких месяцев. Такое положение заставило меня вступить в дискуссию с самим собой. Возможно, стоит продать свою долю в компании инвесторам? Или продать компанию совсем? Или нужно крепче держаться за нее?

Пока я пытался продумать план действий, одна из самых крупных компаний по производству продуктов и напитков постучала в нашу дверь.

Глава пятая. Простота

Быть сдержанным, чтобы успех не вскружил голову

Мой прадедушка со стороны матери, Don Marquitos Americus, иногда говорил: «Un hombre demasiado digno para agacharse a recoger un quinto, no vale un quinto», что в переводе с испанского означает: «Человек, который слишком горд, чтобы поднять пять центов с земли, недостоин этих пяти центов».