Социальная инженерия и социальные хакеры

— Квантовая механика очень важный предмет! Я бы даже сказал, самый важный во всей физике! И тот, про того, кто не знает квантовую механику, я могу с уверенностью сказать, что он не знает и не понимает физики и не достоин носить гордое звание физика!

Вы поняли, что хотел сказать профессор? Уверен, что поняли: профессор хотел сказать, что "кванты" это очень важный предмет. Более того, вы поняли даже больше: подсознание профессора хотело сказать, что "тот, кто не понимает предмета, в котором я являюсь специалистом, — просто моральный урод". Иначе говоря, все вы поняли, и даже больше, чем он сказал. А вот приняли ли? Уверен, что нет. Понять-то поняли, а про себя подумали: "Ну все понятно, старая обезьяна кривляется".

Понимаете, что из этого вытекает? Не важно, кто и что понял, а важно принял ваш собеседник вашу мысль или нет! Конечно, идеальный вариант тот, при котором вас и поняли и приняли, т. е., когда вы и доказали, и убедили. Но это не всегда выходит. А если идеального варианта не получилось, то главное, чтобы приняли, а что при этом поняли не очень важно.

Примечание

Более того, некоторым людям совершенно не важно, чтобы им что-то доказали. Им важно, чтобы человек им просто понравился. Таким образом, они работают практически всегда только на уровне принятия.

Особенно важно понимать это правило, когда вы что-то продаете, т. е. убеждаете человека расстаться с деньгами! Иначе говоря, работаете в изначально неблагоприятных психологических условиях, поскольку клиент имеет на подсознательном уровне отрицательную мотивационную установку! (То, что клиент за деньги приобретет товар, это для него вторично.) Рассмотрим два варианта общения с клиентом в этом случае. Как водится, один вариант плохой, другой нормальный. Усложним задачу, добавив к ее условию то, что вам не только надо продать продукт, но еще и увеличить за него цену.

Первый вариант (наиболее типичный при переговорах).

— Вы хотите сделать усовершенствование в этом программном блоке? Нет. За эту сумму это у вас не получится. Это будет дороже.

— Почему?

— Потому что это потребует от нас дополнительной работы.

— А насколько дороже?

— Не знаем. Надо посчитать.

Понял вас заказчик? Конечно, понял. Он прекрасно понял, что вы хотите дополнительной оплаты. А вот принял ли? Вряд ли. Ведь что в этом случае думает заказчик? То, что "эти программисты совсем оборзели и за полчаса дополнительной работы требуют еще кучу денег. Совсем люди стыд и совесть потеряли, всем бы только меня ободрать". Таким образом, получилось то, что изначальная отрицательная мотивационная установка не только не снята, а наоборот усилилась. Кроме того, фраза "надо посчитать" в данном контексте уж совершенно неуместна, т. к. подсознание клиента переведет ее примерно следующим образом: "Ага, этим бесстыжим тварям еще и посчитать надо, насколько меня обдурить". Помочь вам выиграть заказ в таких неблагоприятных условиях могут только три фактора:

• то, что ваши соперники разозлили заказчика еще больше, чем вы, и он по принципу "из двух зол…" выберет зло меньшее — вас, то есть;

• то, что вы монополист, и заказчику в принципе больше не к кому обратиться;

• то, что вы очень удачно всех загипнотизировали своей PR-политикой, в силу чего все считают, что вы "круче всех" разрабатываете программы, делаете сайты и т. д., и по этой причине обдираете клиентов как липок.

Второй и третий варианты встречаются не так уж и часто, поэтому мы их принимать во внимание не будем (хотя бы потому, что если вы монополист, либо достигли такого состояния развития фирмы, когда все уже под гипнозом от вашей "крутости", то вам читать этот раздел совершенно не обязательно. Клиенты и так к вам идут, словно овцы на заклание, и разговаривать с ними можно как угодно).