Социальная инженерия и социальные хакеры

А теперь давайте рассмотрим более грамотный вариант общения, при котором клиент переходит на позицию принятия ваших доводов. Основная суть состоит в переносе его раздражения с вас на внешние, от вас не зависящие факторы ("Увы, так действительно обстоят дела"). Иначе говоря, вы должны показать, что та работа, которую вы предлагаете клиенту, действительно стоит денег. Что это не на вас блажь нашла или жадность напала, а так обстоят дела. Здесь есть важный момент. Ваше представление и представление клиента о том, как обстоят дела с разработкой программных блоков, полностью различны. Это надо четко понимать. Клиент совершенно может не представлять (и не обязан этого делать), почему одна программа стоит $300, а другая — $2000. И объяснять ему, что во второй присутствует какая-то эдакая внутренняя начинка, дело совершенно бесполезное. Хотя бы потому, что клиент, как мы уже говорили, в большинстве случаев на уровне подсознания настроен к вам не очень благожелательно. Здесь лучше всего дать клиенту сделать выбор самому. К примеру. Продаете вы счетчик посетителей сайта. За который берете $100. Клиент может возмутиться, сказав что-то типа "За что деньги берете, чего там делать то! Посчитать и все". На что вы ему отвечаете, что если "просто посчитать", то это стоит $10. (Желательно наглядно продемонстрировать, как это выглядит: просто цифры внизу главной страницы сайта.) Что там действительно нечего делать, и вы даже вообще можете подарить его клиенту бесплатно. А вы предлагаете не "просто посчитать", а предоставить полную статистику по посетителю: сколько раз он посетил ту или иную страницу, с какой поисковой системы пришел, какую поисковую фразу набрал, какой у него IP-адрес и т. д. И при этом демонстрируете красиво раскрашенный полнофункциональный счетчик посетителей. После чего замолкаете и предлагаете клиенту сделать выбор. С большой долей вероятности, выбор будет сделан в пользу второго варианта.

Во-вторых, вы должны продемонстрировать, что готовы сделать клиенту, к примеру, сайт за те деньги, что он готов на них потратить, и он будет хорошим, но просто не будет некоторых дополнительных программных блоков, что, в общем-то, не страшно.

Важный лингвистический момент

В предыдущем предложении есть фраза "за те деньги, что он готов на них потратить". Этой фразой вы в подсознание клиента вкладываете положительную установку, поскольку из этой фразы видно, что вы считаете, что, во-первых, клиент человек не бедный, но просто не считает нужным в данный момент тратить больше, и во-вторых, клиент тратит деньги разумно. А вот если бы вы сказали по-другому, к примеру, "за те деньги, что у вас есть" эффект был бы прямо противоположный, т. к. на подсознательном уровне вы клиента оскорбили, по сути, назвав его бедняком.

Ну и, в-третьих, вы должны показать клиенту, что то дополнительное, что вы ему предлагаете, либо очень красиво (к примеру, презентационная flash-страница), либо эксклюзив. Не забыв, при этом добавить, что в принципе можно обойтись и без этого. (Этими повторениями, что "в принципе все будет нормально и без этого", вы убиваете двух зайцев. Во-первых, как бы отстраняетесь от решения вопроса, предоставив клиенту право делать выбор самому. В силу чего его подсознание уже не может вас заподозрить ни в чем негативном, к примеру, в том, что вы что-то навязываете и просто хотите содрать деньги. Вы как бы говорите: "В мире есть вот такие красивые вещи, и если хотите, то можете их купить. А я тут вообще ни при чем, просто могу помочь вам их приобрести").

В любом из нас спит гений. И с каждым днем все крепче