Социальная инженерия и социальные хакеры

• В-четвертых, никогда не нойте. Даже если кажется, что есть повод. "Кажется" — потому, что при ближайшем рассмотрении оказывается, что повода то и нет, а так, ерунда всякая. Но даже если есть, — все равно не нойте, не ругайтесь на жизнь, не проклинайте ее. У Ю. Визбора есть хорошие стихи со словами "Кручина твоя — не причина, а только ступень для тебя". (Кручина — это печаль.) И это так. Если воспринимать "свои кручины" именно как ступень — все становится намного проще. А если с утра до вечера думать "Ну за что мне такое досталось", — есть очень большой шанс превратиться в стопроцентного виктима, которому потом достанется еще и все, что не досталось ранее.

Личная встреча — лишний шаг к успеху

Не доверяйте важные переговоры электронной почте и телефону. По возможности организовывайте личную встречу. При личной встрече у вас всегда есть возможность сразу видеть, как реагирует собеседник на ваши слова и быстро подстроиться под него. Есть мудрая пословица "Хотите провалить переговоры — договаривайтесь по телефону". То же самое относится и к электронной почте. Даже после того, как договор подписан, первое время и ключевые моменты всегда следует обсуждать лично, даже если заказчик сам предлагает "переслать ему дизайн по e-mail". По электронной почте стоит общаться только для обсуждения незначительных технических деталей (т. е. уже ближе к концу работы над проектом), либо с уже знакомыми партнерами.

Не возражайте в лоб

Проведите над своими знакомыми такой простой тест: начертите на бумаге линию, вверху напишите "Самый умный", внизу "Самый глупый". И попросите их оценить себя по этой шкале. Почти все поставят свои точки выше середины. Тест этот называется тестом Дембо. Его результаты означают, что почти никто на самом деле, а не на словах, не считает себя дураком. Когда вы идете на встречу, то знайте, что ваш собеседник считает себя как минимум не глупее вас. Если вам двадцать, а ему сорок, то почти всегда — умнее. Теперь, после этого краткого предисловия, представьте, что сразу в лоб возражаете на какое-то предложение вашего собеседника. Ему это не понравится, т. к. это не нравится никому. Уважайте своего клиента. Возьмите за правило, даже если вы не согласны, некоторое время подумать. После того, как ваш собеседник увидит, что к его предложению отнеслись с вниманием, ваше возражение на его слова уже не будет воспринято болезненно.

ЯЗВа

Когда то в Интернете нашел такое определение заказчика — ЯЗВа (сокращение от "Я Знаю Все"). Увы, не помню фамилию того остроумного человека, который это придумал, но определение чудесное. Если вы столкнулись с таким типом заказчика, то в первую очередь помните, что ваша цель все-таки получить деньги, а не учить кого-то бесплатно уму разуму. От этого и "пляшите". Если же хотите вдобавок, чтоб в портфолио был сайт, который было не стыдно показать людям — без привлечения психологии не обойтись. "Птичку вверху, чтоб крыльями махала? Пожалуйста!" А на следующей встрече можно сказать, что птичка не очень хорошо смотрится. Отставленное несогласие будет восприниматься вашим всезнающим собеседником не так болезненно, как если бы вы возразили сразу. Кстати, если вам встретился заказчик типа "ЯЗВа", это значит, что у него для вас припасено немало достоинств. К примеру, его несложно испугать. И пугайте на здоровье! Если человек принадлежит к типу "Я знаю все", значит, его давно никто не пугал, и вы просто восполняете допущенный природой пробел. Несколько примеров. Заказчик хочет Flash, вы о нем не договаривались, а заказчик типичный холерик по темпераменту и сразу рвет договор при малейшем с ним несогласии. С выражением лица "только вам по секрету" говорите ему, что Flash отрицательно влияет на индексацию поисковыми системами, и сайты с Flash индексируются в последнюю очередь, и т. д., с подробным объяснением того, чем это грозит заказчику, а также парой-тройкой ужасных примеров "из жизни".

АнтиЯЗВа

Иной пример. Вы пришли к заказчику, и услышали что-то типа "Господа, я в этом деле ничего не понимаю, вы уж на меня, на дурака, внимания не обращайте". Вот в этом случае — максимум внимания и серьезности. На 50 % перед вами достаточно компетентный человек, и если вы получаете от него отказ, это означает, что количество "лапши на его ушах" превысило предельно допустимую концентрацию. Еще на 30 % — компетентный человек находится или где-то рядом, или потом прослушает запись разговора с вами. Ну и 20 % — перед вами честный с самим собой и с вами человек, работать с которым просто удовольствие.

Закон об объеме оперативной памяти