Социальная инженерия и социальные хакеры

Этот закон гласит, что от среды оперативная память человека способна усвоить от пяти до девяти (7 ± 2) информационных знаков, независимо от их природы. (Число семь вообще магическое: семь нот, семь цветов радуги, семь дней недели, "семеро одного не ждут", "семь раз отмерь…".) Наша оперативная память работает около 5 — 20 сек. По истечении этого времени информация либо поступает в кратковременное хранилище (где может находиться до 5–7 дней), а затем в долговременное хранилище (от 5–7 дней до бесконечности), либо забывается. Установлено, что более половины взрослых людей не в состоянии запоминать на слух предложение, насчитывающее 14 слов. Одна треть взрослых людей забывает начало фразы уже тогда, когда произносится одиннадцатое по счету слово. Если цепочка произносимых слов длится более 6 сек, слушатели теряют нить рассуждения.

Примечание

Закон об объеме оперативной памяти называется также законом Миллера, и был открыт в 50-х годах прошлого века группой психологов под руководством Д. Миллера во время их работы по заказу ВМФ США.

По этой причине, если вы хотите, чтобы заказчик вас понял и усвоил, что вы говорите, в разговоре произносите не более 2 слов в секунду, при этом стараясь строить фразы, состоящие из 7–9 слов.

Зная о законе оперативной памяти, понятно также что делать, если нужно наоборот, чтобы заказчик и окружающие мало что поняли (тоже нередкая задача).

Закон края (закон Эббингауза)

Этот закон многим известен: лучше всего запоминается то, что находится сначала и в конце (речи, текста и т. д.). Применительно к нашей ситуации, то, что вы хотите, чтобы лучше запомнилось собеседником, говорите в начале и в конце беседы. По этой же причине, будьте наиболее доброжелательными в начале и в конце беседы. Это и запомнится. И когда ваш собеседник будет потом в памяти "прокручивать" разговор с вами, у него останется приятное впечатление. Соответственно, старайтесь не начинать и не заканчивать беседу с выяснения "щекотливых" вопросов.

Закон контрастов

Запоминание становится более эффективным при чередовании контрастных объектов умственной деятельности, учебных предметов, идей.

Примечание

По этой причине в расписании занятий стараются чередовать дисциплины естественно-математического и гуманитарного циклов. Такое чередование балансирует работу левого и правого полушарий и способствует успешному усвоению учебной информации.

Что дает нам этот закон применительно к беседе с заказчиком? Очень много. На этом законе построены многие из технологий убеждения, запоминания развития способностей. К примеру, при прямой попытке изменить точку зрения собеседника, стоящего на противоположной позиции, неминуемо приходим к конфликту. Здесь срабатывает эффект контраста — чем больше мы его убеждаем, тем он становится упрямее и наши шансы убедить его становятся все меньше. Изменить позицию собеседника можно лишь терпеливым и последовательным убеждением, помня при этом, что каждый шаг в этом направлении приводит лишь к частичному (!) изменению позиции вашего партнера. Желательно делать перерывы в беседе, во время которых партнер постепенно переходит на вашу позицию, а вы частично принимаете его позицию.

Принцип ледокола или еще одно следствие из закона контрастов

Убеждая собеседника, можно поступать примерно так. Через какое-то время уводить собеседника от обсуждаемого вопроса. Потом снова к ней возвращаться. Одно но: переводить тему надо естественно, а без тренировок это сделать непросто. Если подходящего повода для смены темы нет, то желательно делать перерывы в беседе, во время которых партнер постепенно переходит на вашу позицию, а вы частично принимаете его позицию. Перерывы тоже должны быть естественными: вы можете попросить воды (в горле пересохло), попросить срочно позвонить по телефону и т. д.