Социальная инженерия и социальные хакеры

Если вы все же опаздываете куда-то, так предупреждайте об этом ваших партнеров. Не бойтесь в этом случае позвонить и сказать, что опаздываете по каким-то причинам и во сколько будете. Это гораздо лучше того, когда ваш партнер ждет вас в безвестности относительно того, когда вы приедете и приедете ли вообще. Кроме того, извинившись за опоздание во время телефонного разговора, вы можете уже не извиняться при встрече, что тоже неплохо, т. к. начинать встречу с извинений и оправданий это изначально ставить себя в невыгодную позицию. Но лучше, конечно, вообще не опаздывать. А если заранее знаете, что вероятность опоздания велика (встреча в другом городе, предыдущая ваша встреча может затянуться и т. д.), так предупредите об этом партнеров, указав при этом не точное время прибытия, а интервал. В конце концов идите на хитрости. Если уж опаздываете минут на 20, так …опоздайте еще на 10. Заехав предварительно в какую-нибудь всеми позабытую улочку недалеко от места встречи и позвонив оттуда клиенту со словами извинения за опоздание и просьбой рассказать как из этой самой улочки выбраться. Показав тем самым, что вы вроде приехали-то вовремя, но вот слегка заплутались. Это воспринимается гораздо менее болезненно, чем опоздание "просто так". И таких способов можно придумать много. И придумывайте. Только не допускайте того, чтобы о вас в связи с опозданием подумали в невыгодном свете.

Давайте делать паузы в словах

Это как в песне А. Макаревича поется… Искусство делать паузы — очень важное умение для переговорщика. Тот, кто филигранно может "работать с паузами" выигрывает намного больше этим искусством не обладающих. К примеру, когда вы услышали условия сделки от вашего партнера, то не торопитесь сказать "да", даже если вас эти условия вполне устраивают. Потому что, если вы это "да" выпалите, то клиент может подумать, что он продешевил. А вот если вы возьмете небольшую паузу, то это будет выглядеть гораздо лучше. Так как пауза как бы свидетельствует о ваших сомнениях и раздумьях и создает впечатление, что предлагаемые условия — это максимум из того, на что вы можете согласиться.

Правила убеждения

В этом разделе мы приведем основные правила убеждения, позволяющие склонить человека к своей позиции.

Правило Сократа

Перед тем как задать тот вопрос, на который человек должен ответить вам "Да", задайте несколько других, совершенно для вас незначимых, на которые ваш собеседник не сможет не ответить "Да". С большой долей вероятности и на ваш вопрос он ответит "Да".

Простой пример. Диалог психологически грамотного продавца с покупателем. Допустим, продавец пришел покупать ноутбук, его встречает продавец, который улыбается ему словно давнему другу, не так, чтоб уши до ушей, а легкая, может быть чуть усталая, но искренняя улыбка, выражение безмятежности на лице, вызванное радостью встречи с "другом", с которым хоть на минуту можно забыть о проблемах.

Примечание

Роль "старый друг" очень неплохо в ряде случаев подходит для успешных продаж.

— Вам системный блок покрасивее (продавец)?

— Да (покупатель).

— CD-ROM нужен?

— Безусловно.

— Видеокарту помощнее, чтобы фильмы с хорошим качеством смотреть можно было?

— Конечно.

— Вот такая конфигурация получилась. Цена вот такая. Оформляем покупку?

Будьте приятным

Не будет открытием, если сказать, что к аргументам приятного им человека люди относятся намного положительнее, чем к аргументам того, кто им неприятен. Для того чтобы собеседнику было с вами приятно, вы должны уметь выслушать собеседника, продемонстрировать свое к нему уважительное отношение, иметь приятный и опрятный внешний вид и т. д.

Чем выше статус убеждающего, тем убедительнее аргументы, произносимые им

Известно, что люди с большей охотой верят тем, кто в их глазах имеет большой статус: высокую должность, признание общества и т. д. Поэтому когда разговариваете с человеком, то постарайтесь выступать из того статуса, который находится среди тех статусов, которые вы можете применить, и который вызывает у него наибольшее уважение.

Не принижайте свой статус

Ни в коем случае не принижайте свой статус, начиная разговоры такими фразами: "Извините, я вам не помешал?" "Если у вас есть время меня выслушать, то я хотел бы сказать", "Простите, что я вас отвлекаю?" и т. д.

Примечание

В терминах трансактного анализа, о котором мы говорили в главе 6, вы такими фразами загоняете себя в роль беспомощного Дитя, оставляя вашему собеседнику роль грозного Родителя.

Не принижайте и статус собеседника