Социальное влияние

2. Самоубеждение, например посредством написания эссе на заданную тему, равно как и непосредственное ознакомление с предметом, могут порождать категоричные новые установки, способные оказывать значительное влияние на поведение. Но единственным доступным вам средством влияния остается убеждающее сообщение. Как бы вы могли все же воспользоваться частью преимуществ самоубеждения и непосредственного ознакомления (при изменении установок своей аудитории) при составлении и предъявлении убеждающего сообщения?

3. Известно, что профессор Джонс придерживается либеральных политических воззрений и потому ей труднее убедить своих консервативно настроенных студентов. Но у нее есть свои соображения относительно возможных социальных преобразований, и она хочет, чтобы студенты, которым в будущем предстоит занять более или менее влиятельные позиции в обществе, восприняли и запомнили эти ее идеи. Она понимает, что студенты остались бы довольны ее проектом, если бы он не отождествлялся в их сознании с ее либеральным имиджем. Порекомендуйте профессору Джонс несколько способов достижения ее цели, основанных на применении «эффекта отсрочки» и на принципах постоянства оценки.

4. Добавьте к своему анализу разработки эффективной кампании по сдаче донорской крови (см. упражнение из предыдущей главы) ваши новые знания, касающиеся того, как обойти препятствия на пути «от установки к действию» и заставить доноров не забывать о своих установках и в будущем.

Глава 6 СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ

• Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение

• Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго

• Другая крайность: излишняя податливость

• Предрассудок: установка, которая может убивать

• Заключительное замечание: как быть восприимчивым, но не мягкотелым

Если вы оглянетесь назад и вспомните уже пройденный нами путь, то у вас может сложиться впечатление, что сделанные выводы несколько парадоксальны. С одной стороны, мы видели, что люди — довольно — таки податливые создания. Чтобы заставить человека поддержать точку зрения, которая противоречит его личным установкам, достаточно лишь подтолкнуть его, но только очень мягко и незаметно. Если человек получил настолько легкий толчок, что считает свое решение одобрить данную позицию самостоятельным и свободным, то его личные установки изменятся в таком направлении, чтобы они соответствовали его общественному поведению. Люди также подчиняются экспериментатору, который велит им наказывать других людей; изменяют свои суждения о реальных объектах, воспринимаемых органами чувств, чтобы эти суждения совпадали с неправильным мнением большинства; позволяют себя убедить людям, которых считают специалистами, даже если эти специалисты выдвигают слабые аргументы. Добавьте сюда несметное количество потребителей, покупающих ненужные им, вредные для здоровья, небезопасные и слишком дорогие для них товары только потому, что эти товары рекламируются. А чтобы картина была полной, надо вспомнить и о том, что каждый день кто — нибудь вступает в религиозные секты, которых, по некоторым оценкам, в США насчитывается несколько тысяч. Все эти люди являются легкой добычей для агентов влияния.

С другой стороны, мы видели, что убеждающие сообщения — и даже очень сильные — иногда бывают совершенно неэффективными. Люди часто игнорируют сообщения, если чувствуют, что они противоречат их убеждениям, оспаривают сообщения, которые не могут игнорировать, и по возможности искажают смысл тех сообщений, которые они не могут опровергнуть. Похоже, что пословица о том, что старую собаку нельзя научить новым трюкам, относится и к установкам. Кроме того, всегда найдется заметное меньшинство людей, способных противостоять огромному социальному давлению, которое создается влиянием статуса, власти и большинства. Многие люди оказывают сопротивление влиянию даже в тех случаях, когда специально создана ситуация для оказания на них сильного давления, как в экспериментах Милграма по исследованию подчинения. Вспомните, например, американских военнопленных, отказавшихся сотрудничать с китайскими коммунистами, к которым они попали в плен во время войны в Корее.