Социальное влияние

Такая сензитивность к качеству сообщения, и в частности — положительное изменение установок в ответ на сильное сообщение, говорит о том, что испытуемые не только анализируют сообщение, но и хотят объективно подходить к рассмотрению вопроса. А почему бы и нет? Прежде они редко задумывались над проблемами, используемыми в исследованиях (например, над целесообразностью введения на старших курсах экзаменов по всему курсу основного предмета), если вообще задумывались, поэтому у них вряд ли имеется установившееся мнение о том, как решение такой проблемы будет связано с их жизнью и их ценностями. («Будет ли такой экзамен полезен для меня с практической точки зрения? Соответствует ли он моим личным принципам и моему стилю жизни?») Теперь же, узнав, что данная проблема на самом деле имеет отношение к тому, что произойдет лично с ними в ближайшем будущем, реципиенты сообщения ищут объективные ответы на поставленные выше вопросы. Короче говоря, у них появляется мотивация принять такую установку, которая наиболее правильна в том смысле, что она лучше всего отражает текущую оперативную реальность. Поэтому неудивительно, что когда в основе актуальности темы лежит недавнее осознание того, что тема сообщения релевантна результату, то люди занимаются систематическим и довольно объективным обдумыванием сообщения (Johnson and Eagly, 1989).

Однако присутствие конструктивных мотивов или восприимчивость к информации еще не гарантируют полной объективности. На самом деле как состояние ума полная объективность, вероятно, невозможна, если учесть, какими тонкими способами наши прежние мнения и установки, а также наши текущие цели влияют на восприятие и обдумывание информации. Если целью является правильная установка и люди поддаются убеждению — как в только что рассмотренном случае, когда тема релевантна результату, — достигается, по — видимому, самый высокий уровень объективности. Но хотя люди могут быть относительно восприимчивы к такому сообщению, другие личные цели могут помешать формированию вполне правильной установки. Эти цели могут оказать такое влияние на то, как человек обдумывает сообщение, что объективность мышления будет утрачена и в голову будут приходить те мысли, которые лучше всего служат данным целям. Одной из целей, влияние которой может создавать такую «предвзятую восприимчивость», является социальное одобрение, т. е. что подумают другие люди об установке, сложившейся в ответ на сообщение (Zimbardo, 1960). Если мы хотим, чтобы наша установка по отношению к проблеме, затронутой в сообщении, производила положительное впечатление на других людей, то сообщение актуально для нас потому, что оно релевантно созданию впечатления (Johnson and Eagly, 1989).

Роль актуальности, релевантной созданию впечатления, стала ясна после одного из недавних исследований (Leippe and Elkin, 1987). Испытуемые, которые прослушивали сообщение с сильными аргументами, ожидая обсуждения темы этого сообщения с профессором, взгляды которого им были неизвестны, были меньше убеждены этими аргументами, чем испытуемые, не ожидавшие обсуждения (Leippe and Elkin, 1987). Очевидно, первые испытуемые хотели произвести благоприятное впечатление на профессора, поэтому они анализировали сообщение таким образом, что сформировали умеренную установку, которая не вызвала бы больших возражений у профессора, какова бы ни была его позиция. Их когнитивные реакции на сообщение были лишь умеренно положительными, что позволяло им «повернуть в другую сторону», если окажется, что профессор отрицательно относится к идеям, которые проводились в сообщении (Cialdini and Petty, 1981).

Когда актуальность делает ум неподатливым. В случае, когда актуальность темы релевантна созданию впечатления, на человека можно повлиять, хотя он, как правило, отдает предпочтение умеренным мнениям. Но, по крайней мере, человек все — таки поддается убеждению. Всем нам знакома фрустрация, возникающая при взаимодействии с людьми, установки которых являются абсолютно жесткими. У нас самих тоже могут быть некоторые взгляды, не допускающие компромиссов («Не морочь мне голову своими фактами; я уже все решил»).