Социальное влияние

• В то время как сложившиеся установки и мнения обычно сопротивляются изменению, менее установившиеся убеждения могут быть легко поколеблены. Излишняя податливость влиянию вероятна также тогда, когда происходят быстрые и коренные изменения в окружающей среде, личный «кризис убеждений» или имеет место низкая самооценка. Тремя примерами экстраординарной капитуляции перед агентами влияния являются вовлечение новых членов в религиозные секты, вербовка людей для совершения террористических актов с использованием процесса освобождения от моральной ответственности и приобщение детей к курению.

• В результате «встраивания» сопротивления в системы податливых убеждений происходит развитие и усиление тех же психологических факторов, которые лежат в основе нашего обычного когнитивного консерватизма. Для усиления сопротивления можно склонить людей к тому, чтобы они приняли на себя обязательства по отношению к существующим у них установкам, или обеспечить их знаниями и опытом, согласующимися с их установками. Людям можно сделать прививку, произведя слабую атаку на их убеждения, или можно предупредить их о готовящихся атаках. Применение обоих этих подходов стимулирует людей к выдвижению собственных аргументов в защиту своих позиций, т. е. к когнитивным реакциям, которые позволяют успешно отражать массированные атаки на убеждения.

• Предрассудок — это негативная установка по отношению к какой — нибудь социальной группе. Она формируется путем социального и инструментального научения в детстве, когда индивидуумы более всего подвержены влиянию. Однажды сформировавшись, предвзятые установки тяжело поддаются изменению. Они могут замещать некоторые функции (например, самозащиты или социальной адаптации), приносить экономическую выгоду; и их поддерживают стереотипные мнения, которые многократно подтверждаются посредством предвзятой интерпретации информации, касающейся группы — «мишени».

Вопросы и упражнения

1. Объясните, почему аналогия, которая подразумевается в термине «тоталитарное эго», может быть вполне оправданной. Затем продолжите эту аналогию. Каким образом резкая перемена убеждений или какая — нибудь другая форма подчинения влиянию может быть аналогична тому, что иногда происходит с тоталитарными государствами? (Подсказка: подумайте о том, почему установка может «рухнуть», когда происходит полное изменение окружения или массированная атака на убеждения, и сравните с причинами внезапного краха тоталитарного государства — такого, как недавний крах многих восточно — европейских государств.)

2. Подумайте о человеке, которого вы сейчас больше всего хотите каким — либо образом изменить, но он сопротивляется. Опишите предпринятые вами прежде тщетные попытки изменить этого человека и проанализируйте причины неудач, используя идеи, развитые в этой главе. После прочтения этой главы наметьте новые стратегии, которые, по вашему мнению, могут привести к успеху. (Если цель просоциальна или принесет пользу «мишени», то попытайтесь применить эти методы на практике.)

3. Опишите ситуацию, в которой другому человеку или группе удалось вас убедить или повлиять на вас иным образом, склонив к поведению или мнению, о которых вам впоследствии пришлось сожалеть. Проанализируйте эту ситуацию с учетом факторов, связанных с чрезмерной податливостью к убеждению. Другими словами, почему вы поддались социальному влиянию?

4. Опишите, как мотивы и цели влияют на обработку информации, имеющей отношение к установкам и убеждениям. Перечислите как минимум четыре различных мотива и отнесите их либо к категории конструктивных мотивов, либо к категории подтверждающих мотивов.

Глава 7 ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ

• Включенность сознания и осознание влияния

• Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения

• Подпороговые стимулы: незаметное влияние

• Включенность сознания и осознание: заключение

Когда совещание закончилось, Билл был уверен в том, что групповое решение, принятое на совещании, является правильным. Правда, когда он только пришел на совещание, он не был полностью убежден в том, что его корпорации следует лишить дискуссионную телевизионную программу своей финансовой поддержки. Но Сьюзен Джонсон представила данные обзора, вполне ясно доказывавшие, что покупатели товаров их компании — это люди именно того типа, которых оскорбляют шоу на сексуальные темы. Кроме того, у Тима Глэнвилла есть чутье на важные вопросы, заслуживающее гораздо большего доверия, чем мнения Кромвелла и Куртиса, которые пекутся только о собственных интересах.