Социальное влияние

Так Билл обосновывал то, что он оказал поддержку этому решению. Но потом к нему подошла Джин Морано и сказала: «Билл, почему вы позволяете Глэнвиллу оказывать на вас такое сильное влияние? Иногда совершенно ясно, что он просто управляет вами. Я знаю, что сегодня, например, в начале совещания у вас было другое мнение, но вы сдались и перешли на его позиции».

Билл опешил: «Что вы имеете в виду? Решающим доводом были результаты обзора, который провела Джонсон. Имеет смысл отказаться от рекламы в этом шоу независимо от того, что думает по этому поводу Глэнвилл. Я сам принял это решение. Я вовсе не находился под его влиянием».

«Послушайте, Билл, вы уже давно знали об этом обзоре. После того как Глэнвилл сообщил нам свое мнение, вы начали склоняться к его точке зрения. А затем он начал подталкивать вас к замечаниям в поддержку его мнения с помощью лести, подмигивания и этой своей макиавеллиевской улыбки, которая означает: «Мы с вами знаем лучше, чем эти парни, не правда ли?» И зная, как критически вы относитесь к Кромвеллу, он не преминул специально для вас подчеркнуть, насколько сильно он расходится во мнениях с Кромвеллом. Хотя, как правило, вы независимы и мыслите самостоятельно, совершенно очевидно, что Тим Глэнвилл точно знает, на какие кнопки надо нажимать, чтобы вы согласились».

Билл продолжал протестовать и утверждать, что его решение продиктовано одними лишь фактами. Просто у него и Глэнвилла по многим вопросам одинаковое мнение, вот и все. Но ему так и не удалось убедить Джин. Еще хуже, что почти все друзья Билла соглашаются с тем, что в некоторых вопросах Билл находится под влиянием Глэнвилла.

Все мы знакомы с людьми, которые, как Билл, регулярно поддаются влиянию некоторых других людей или определенных субъективных переживаний, но не осознают этого. Но случай с Биллом наводит нас также и на более важную и более общую мысль: иногда все мы не осознаем, какие силы формируют наши установки и поведение. Всегда ли вы понимаете, что именно искренняя улыбка оратора помогла ему завоевать вас? Или что рекламная песенка вызвала у вас приятные ассоциации, которые впоследствии пришли вам в голову и повлияли на решение о покупке? Или что в стиле поведения человека было нечто такое, что подтолкнуло вас к тому, чтобы согласиться на свидание с ним?

Часто влияние оказывается на уровне, который находится ниже порога нашего осознанного восприятия. Тактика оказания влияния позволяет вполне предсказуемо воздействовать на то, как человек мыслит, чувствует или действует, тем не менее этот человек не осознает, как эта тактика повлияла на его состояние ума или поведение. Вспомните, например, главу 2, где говорилось о том, что методы «подача низкого мяча» или «нога — в–дверях» срабатывают в том числе и потому, что с их помощью у человека можно создать ощущение, что он остался в долгу. Но вы можете не осознавать, что согласились именно потому, что чувствовали себя обязанным. И даже если вы осознаете существование этого обязательства, вы, вероятно, не признаете, что это чувство возникло у вас из — за того, что сначала вы согласились с преднамеренно незначительной просьбой, исходившей от человека, который «вставил свою маленькую ногу в вашу большую дверь». Если бы вы отдавали себе в этом отчет, то наверняка не согласились бы со второй, более серьезной просьбой. Вас, наверное, рассердила и возмутила бы эта «явная» попытка манипулировать вами. Когда мы осознаем, что производится запланированная попытка оказать на нас влияние, то она чаще всего бывает неудачной. Активируется психологическое реактивное сопротивление, и мы сопротивляемся — или протестуем.

То же самое происходит, когда изменение установки обусловлено когнитивным диссонансом. В главе 3 мы видели, что ситуационное давление может иногда вынуждать действовать вразрез со своей установкой. После этого ваша установка может измениться, чтобы соответствовать новому поведению, если вы верите, что свободно выбрали поведение, противоречащее установке. Но на самом деле у вас не было свободного выбора; это была иллюзия, созданная экспериментатором или продавцом, которые воздействовали на вас стимулами настолько незаметными, что вы не осознали их присутствия, но в то же время достаточно мощными для того, чтобы управлять вашим мышлением и направлять ваше поведение. Вы согласились под давлением ситуации, но уверены в том, что приняли личное решение, основанное на ваших диспозициях. Исследователи диссонанса отмечают, что судя по постэкспериментальным интервью у испытуемых редко возникают даже слаоые подозрения, что их «склонили» сделать что — либо. Многие не осознают и того, что изменили свое мнение о чем — либо, даже если они сделали в точности то, что предсказывали теория и исследователи (Bern and McConnell, 1970; Nisbett and Wilson, 1977a).