Социальное влияние

Если пугающие призывы с помощью средств массовой информации приводят к определенным успехам, то в кабинете врача, при более тесном личном контакте они могут быть даже более эффективными. Доктора могут индивидуально составлять свои сообщения для каждого пациента. Они могут также дополнительно обучать больного позитивному мышлению и поощрять такое мышление. Например, врачи могут научить пациента «позитивным беседам с самим собой», привив ему привычку передавать себе сообщения, повышающие уверенность, например, «Я справлюсь с этим испытанием» или «Я могу воспользоваться массой различных методов, чтобы покончить с этим». В результате ситуация переопределяется в уме пациента, и у него появляется надежда и уверенность. Как мы узнали из главы 3, из самоатрибуций легко вытекает соответствующее поведение.

Получение обещания. Вас не должно удивить, что пациенты более склонны соглашаться на назначенное медиками лечение, если они дали вербальное или поведенческое обещание слушаться врачей. Существует масса мелочей, которые врачи могут использовать для получения такого обещания. Они могут напомнить больному, что он сам решил начать лечение. Они могут указать на уже достигнутые улучшения и приписать их тому, что больной сотрудничает с врачом (Janis, 1984). Даже такая простая вещь, как получение от пациента словесного обещания («Да, я буду это делать») перед тем, как он уйдет из кабинета врача, может способствовать оказанию небольшого дополнительного психологического давления, достаточного для того, чтобы пациент выполнил назначения врача. В случае длительного лечения врачи даже могут попросить пациента подписать соглашение о поведении, в котором он обязуется вести себя в соответствии с полученными медицинскими рекомендациями (Nelson and Mowrey, 1976).

Люди чаще сопротивляются и не желают психологически связывать себя обещаниями, когда медицинские рекомендации касаются профилактики будущих проблем со здоровьем, а не лечения уже имеющегося заболевания. Врачи часто жалуются на переутомленных руководящих работников, которые отказываются отдохнуть или взять отпуск; на заядлых курильщиков, упорно не бросающих курить; на пациентов, близких к ожирению, но не согласных заниматься физическими упражнениями или меньше есть. В таких случаях следует обращаться к более радикальным методам оказания влияния. Помните ли вы описанное в главе 3 классическое исследование, в котором эмоциональное ролевое исполнение (человек узнает, что у него рак легких) привело к тому, что многие курильщики обещали бросить курить? Предприимчивые врачи могут включить в свой арсенал оружия влияния ролевое исполнение в небольших дозах.

Чтобы сломить сопротивление, основанное на неосознанном защитном избегании, и получить обещание, врачи могут применить методику осознания рационализации (awareness — of — rationalizations technique) (Reed and Janis, 1974). Доктор может записывать причины, которые пациенты чаще всего приводят в оправдание того, что они не следуют медицинским рекомендациям, и вручать составленный перечень непослушным пациентам, мрачно заметив: «Бетти, это отговорки некоторых моих Других пациентов… Узнаете ли вы среди них предлоги, которыми пользуетесь сами? Между прочим, нескольких человек, придумавших эти оправдания, уже нет с нами».

Манера поведения врача на приеме и у постели больного. Вы ознакомились с примерами методов оказания психологического влияния, предназначенных для того, чтобы пациенты лучше выполняли назначения врачей. Заметили ли вы, однако, что успешность применения этих методов в какой — то степени зависит от коммуникационного искусства практикующего врача? Он должен уметь давать указания и их медицинские обоснования на понятном для клиента языке, с учетом его потребностей и образовательного уровня. Но для успешного использования предложенных нами пугающих призывов и словесных манипуляций мало одной ясности формулировок. На самом деле для этого требуется нечто большее, чем просто слова: 1) стиль невербальной коммуникации должен передавать теплое отношение врача к больному, отражать уверенность врача в собственной компетентности и вызывать к нему доверие; и 2) врач должен уметь замечать невербальные признаки сопротивления пациента или его согласия с назначенным лечением. Помните (см. главу 7), какое значимое влияние на эмоции и атрибуции оказывают выражение лица и тон голоса? Это полностью относится и к коммуникациям в кабинете врача.