Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

– В каждом бизнесе, который я продал, мы создавали стандартное предложение – описание последовательного процесса оказания нашей услуги. Мы убеждались, что продукт или услуга нужны клиентам на регулярной основе, поэтому могли рассчитывать на постоянный доход. Я предлагаю тебе стать лучшей в мире фирмой по разработке логотипов. Запиши свой пятиэтапный процесс и начни продвигать потенциальным заказчикам свое коммерческое предложение. Я пока не прошу тебя отказываться от постоянных клиентов. Начни использовать свой процесс «Пять шагов к созданию лого» с новыми клиентами. Составь описание вашего подхода к созданию логотипов на одну страничку и найди десять человек, которым можно его предложить. Придешь на следующей неделе и расскажешь мне, что получилось.

Глава 3. Применение процесса на практике

Алекс просмотрел почту: чека из MNY Bank по-прежнему не было. Он закрыл дверь кабинета и стал обдумывать свою ситуацию с наличностью. На зарплаты в Stapleton Agency уходило 43 000$ в месяц, а ежемесячная арендная плата составляла 4000$. Он мог откладывать оплату других поставщиков, но к концу месяца ему нужно было получить не менее 47 000$. Взглянув на список сумм, которые ему должны были выплатить, Стэплтон увидел, что 68 000$ были просрочены на два-три месяца. Наряду с несколькими мелкими клиентами, задерживающими оплату, Алекс увидел один неоплаченный счет на сумму 52 000$, выставленный MNY Bank шестьдесят пять дней назад. Обычно банк платил за шестьдесят дней. Это не чудовищная задержка, но ресурсы Алекса были на исходе. Поскольку MNY Bank был его крупнейшим клиентом, он не любил приставать с расспросами, но понимал, что больше ждать не может.

Электронное письмо Алекса Ральфу Стоуну из отдела стратегического сорсинга[8] MNY Bank было кратким и дружелюбным, и он надеялся, что оно принесет свои плоды.

Здравствуйте, Ральф!

Надеюсь, у вас все хорошо. Я хочу спросить, получили ли вы счет № 12–673 на сумму 52 000$. Если у вас есть минутка, не могли бы вы написать мне, чтобы подтвердить, что он обрабатывается?

Заранее спасибо.

Алекс

Алекс очень надеялся на быстрый ответ.

* * *

Сделав все возможное для улучшения денежного потока, Алекс обдумал свой недавний разговор с Тедом и их набросок процесса «Пять шагов к созданию лого». У него было пять дней, чтобы встретиться с десятью потенциальными клиентами. Он быстро сделал макет одностраничной рекламной листовки, попросил Криса выверить его и распечатать десять цветных копий.

Алекс просмотрел адреса рождественской рассылки агентства и выделил имена клиентов, с которыми давно не общался. Он разослал два десятка электронных писем и надеялся добиться по крайней мере десяти встреч, чтобы представить свою новую стратегию.

* * *

Первые две встречи Алекса прошли несколько неловко, но на них он дорабатывал свою подачу материала. Третья встреча была с Зигги Эпштейн. Зигги владела Natural Foods Inc., компанией по производству органических продуктов питания, которая производила особый йогурт и сыр небольшими партиями. Ее компания делала поставки в большинство специализированных продовольственных магазинов в окрестностях и несколько лет назад воспользовалась услугами Stapleton Agency для создания веб-сайта.

Алекс встретился с Зигги в небольшом офисе, пристроенном к ее производственному комплексу на окраине города. Обменявшись любезностями, он перешел к делу:

– Ну что ж, Зигги, расскажи мне о новой продукции, над которой работаешь.

– Мы запускаем низкокалорийную версию нашего йогурта, а еще все в предвкушении новой линии органического мороженого, которое мы начнем выпускать этой весной.

– Линия мороженого, вау, звучит как серьезное расширение бизнеса. У вас уже есть название?

– Органическое мороженое Natural Treats.

– Отличное название. А логотип уже придумали?

– Пока нет.

Алекс ухватился за возможность и начал свою презентацию «Пяти шагов к созданию лого»:

– Зигги, с того момента как мы разрабатывали ваш сайт, прошло уже достаточно много времени. За эти годы нам довелось поработать с множеством отличных клиентов, включая тебя и твою команду. Недавно я проводил анализ всех завершенных нами проектов и понял, что у нас отлично получается создание логотипов, поэтому мы решили специализироваться на этом. Мы разработали пятиэтапный процесс для создания лого и вместе с нашими клиентами добились отличных результатов.

Алекс достал свою рекламную листовку и расписал Зигги процесс, который они с Тедом накануне разложили по полочкам.