Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

– Чтобы продать свой бизнес, необходимо продемонстрировать покупателю, что у тебя есть двигатель продаж, который будет приносить предсказуемый, постоянный доход. Нам нужно выяснить, сколько торговых представителей тебе нужно, чтобы привести в действие твой двигатель продаж, и сколько компаний в твоем целевом рынке. Пока что давай сосредоточимся на предприятиях в черте города. Сколько компаний в городе?

Алекс понятия не имел, так что он направился к столу Теда и сел за компьютер. Они нашли сайт Бюро переписи населения США, где было сказано, что в радиусе ста шестидесяти километров было зарегистрировано 210 000 компаний.

Тед хотел сузить целевой рынок настолько, насколько это было возможно:

– Давай предположим, что, чтобы потратить 10 000$ на логотип для нового продукта или подразделения, бизнес должен приносить минимум миллион долларов в год.

Алекс просмотрел сайт и нашел число:

– 58 000 компаний в округе приносят минимум миллион в год.

– Теперь нам надо узнать, скольким из этих 58 000 компаний ты можешь продать дизайн лого. Вспомни, как ты начал продавать свою методику «Пять шагов к созданию лого». Скольким компаниям ты написал?

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 8

ДВА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ВСЕГДА ЛУЧШЕ, ЧЕМ ОДИН. ОНИ ЧАСТО КОНКУРИРУЮТ МЕЖДУ СОБОЙ И БУДУТ СТАРАТЬСЯ ПРЕВЗОЙТИ ДРУГ ДРУГА. А ЕЩЕ НАЛИЧИЕ ДВУХ ПРОДАЖНИКОВ В ШТАТЕ ДОКАЖЕТ КОМПАНИИ-ПОКУПАТЕЛЮ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ МАСШТАБИРУЕМАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ, А НЕ ПРОСТО ОДИН ХОРОШИЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ.

Алекс быстро подсчитал и выдал цифру:

– Я написал в сорок четыре компании.

– И сколько из них согласились на встречу?

– Четырнадцать.

– И сколько лого ты продал?

– Пока два.

Тед взял ручку и начал выводить какие-то цифры на бумаге. Он повернул блокнот так, чтобы Алекс тоже увидел подсчеты:

– Твой коэффициент конверсии – два из сорока четырех, то есть 4,5 %. Давай сделаем скидку минимум вполовину, потому что с этими лидами у тебя уже были деловые отношения. Поэтому скажем, что для холодных лидов твоя конверсия – примерно 2 %. Значит, примерный потенциал для «Пяти шагов к созданию лого» – это 2 % от 58 000, то есть 1160 логотипов. Здесь предполагается один логотип для одной компании, что консервативно, учитывая тенденцию большинства компаний делать логотипы для новых подразделений или продуктов на регулярной основе. Если считать по 10 000$ за логотип – это 11,6 миллионов долларов потенциальных возможностей рынка. Это хороший малый бизнес, а мы еще даже не считаем, куда ты можешь вырасти, если откроешь офисы в других городах. В рамках всей страны бизнес по дизайну логотипов может приносить 100 миллионов долларов, если модель окажется применима в других местах.

Первый раз за встречу Алекс почувствовал себя лучше, подумав о том, что отказал USW.

– Компания-покупатель хочет знать не только насколько можно расширить бизнес, – продолжил Тед, – но и есть ли у тебя рабочая формула прогноза продаж, которая позволяет оценивать, сколько продаж ты можешь сделать. Например, ты начал с сорока четырех лидов и за две недели сделал две продажи. Это один логотип за каждую неделю продаж. Если у среднего продавца пятьдесят продуктивных недель в году, то каждый торговый представитель, которого ты нанимаешь, может продать пятьдесят логотипов. Отсюда мы можем спроецировать различные сценарии. Например, если ты хочешь получить в следующем году доход в один миллион долларов, то тебе нужны два торговых представителя. Если ты думаешь, что сможешь получить доход в два миллиона долларов, то есть справишься с разработкой двухсот логотипов, то тебе нужно четыре продажника.

– Компания-покупатель захочет увидеть модель твоего двигателя продаж. Включая количество имеющихся возможностей и исторический коэффициент конверсии, чтобы оценить рыночный потенциал твоего бизнеса. Тебе необходимо продемонстрировать, что ты знаешь свой механизм продаж и можешь достаточно точно предсказать, как он будет работать под их руководством. Самое главное, ты должен показать, что не только ты умеешь продавать логотипы.

– Но у меня нет никаких торговых представителей, – напомнил Алекс.

– Я знаю. Тебе надо нанять минимум двух.

– Почему двух? Нельзя начать с одного?

– Торговые представители по натуре своей любят конкурировать. Они будут соревноваться друг с другом, что позволит тебе доказать: твой механизм продаж не зависит от одного хорошего продавца. К тому же на зарплаты сотрудников и аренду офиса у тебя уходит примерно 600 000$ в год, так что тебе надо продать логотипов минимум на миллион долларов, чтобы покрыть расходы и остаться с какой-то прибылью.

Алекс стал подсчитывать, и у него упорно что-то не складывалось:

– Если я найму двух торговых представителей, зарплаты сотрудников и аренда выйдут на 700 000$ или 800 000$, разве нет?