Сталинские методы управления. Как стать вождем своей компании

Использование конкуренции очень хорошо себя зарекомендовало в любых переговорах. Представьте, что потенциальный партнер вашей компании – монополист. Следовательно, он может выставлять практически любые условия – деваться-то некуда: либо он, либо никто. Но в том случае, если появляется конкурент, появляются и уступки: не пойдет на нужные условия одна компания, значит, пойдет другая. Все это прекрасно понимают, а упускать прибыль не хочет никто. Особенно если она связана с долгосрочным партнерством, поскольку разовая сделка, даже очень прибыльная, не так выгодна, как продолжительные деловые отношения. Соответственно, при наличии конкуренции потенциальный партнер более склонен к уступкам, чем при отсутствии таковой. Но даже если реальной конкуренции нет или нет возможности заключить договор с конкурентами, все равно следует намекнуть, например, при беседе с представителем компании А, потенциальным поставщиком какого-либо товара, который вы желаете приобрести: «Да, ваша компания прекрасно зарекомендовала себя на рынке. Ваши товары – выше всяких похвал, их качество просто великолепно. К тому же ваш бренд известен. Наши маркетологи рассматривали товары компании Б (компания Б – конкурент компании А. – Авт.), цена у них гораздо ниже, чем то, что вы предлагаете. Но, конечно, их бренд не так хорошо себя зарекомендовал, как ваш». После подобного высказывания представитель компании А прекрасно сообразит, что компания Б уже внесла свои предложения, и они гораздо лучше того, что предлагает компания А. Вы склонны с ними согласиться – хотя бы за счет разницы в цене. Подобное понимание чрезвычайно способствует ведению переговоров: компания А станет более уступчивой, узнав, что их основной конкурент дышит в затылок и готов перехватить контракт. А то, что никаких предложений от компании Б не поступало, совершенно неважно, главное, что существует возможность заключения договора не только с компанией А.

При переговорах ни в коем случае нельзя дать понять потенциальному партнеру, что вы заинтересованы в заключении договора с ним и только с ним (даже если это соответствует истине). Как только потенциальный партнер поймет, что он в ваших глазах является монополистом, – об уступках с его стороны можно будет забыть. В результате заключенный контракт окажется вовсе не таким выгодным, как вы рассчитывали. Вы будете правы, если думаете, что указание потенциальному партнеру на его неоспоримые достоинства и уникальность для вас является плюсом в его глазах. Однако сразу возникает вопрос: плюсом для кого? Конечно же, для вашего потенциального партнера. Комплименты подобного рода легко переходят в контракт в виде плюса к цене или в определенные условия договора, гораздо более выгодные для партнера, чем для вас.

Таким образом, мы еще раз пришли к первоначальному утверждению: в переговорах не бывает друзей, и каждый из участников переговоров блюдет только свой интерес, а интерес потенциального партнера – только в том случае, если это поможет в достижении собственных целей.

Если враг не сдается

Будьте уверены, у нас рука не дрогнет, с врагами будем действовать по-вражески.

И. Сталин