Стартап. Настольная книга основателя

Верификация потребителей для стартапов в области Интернета и мобильных сервисов всегда происходит быстрее и с большим количеством итераций, чем для физических каналов и товаров. Почему? Из-за деталей, которые можно менять. Независимо от скорости, фундаментальные принципы верификации потребителей сходны для всех каналов.

Начните продавать ранневангелистам

На этапе верификации потребителей вашими первыми платящими потребителями станут ранневангелисты. (Если вы не можете продать им, ситуация не улучшится со временем.) Подробное описание ранневангелистов можно найти в главе 3. Изучите его, прежде чем продолжить.

Сдерживайте расходы на верификацию потребителей

Типичный сценарий поражения для стартапа заключается в преждевременном масштабировании, когда на рынок выпускают больше сотрудников отдела продаж, чем нужно. Пока ваша бизнес-модель не доказала свою эффективность, они впустую тратят деньги. В частности, на дорогостоящее стимулирование спроса, начатое до появления четкого понимания, кто ваши потребители. Очень часто этих сотрудников увольняют, а их маркетинговые программы отменяют, когда стартапу приходится делать разворот бизнес-модели из-за слишком раннего масштабирования. Нанимать специалистов по продажам и маркетингу не следует до почти полного окончания этапа верификации. Это ограничение является критичным для процесса, который предполагает частые неудачи. Ограничение расходов позволяет сохранить достаточно средств в банке на финансирование множества разворотов на пути к успеху.

Составьте список приоритетов для верификации

В начале процесса крайне важно составить список приоритетных элементов бизнес-модели, нуждающихся в верификации. У бизнес-модели каждого стартапа имеется несметное число подвижных частей. Во время верификации невозможно измерить и подтвердить каждую переменную, иначе основателям исполнится по сто лет к тому времени, как они будут готовы к масштабированию или, что еще хуже, продаже бизнеса.

Здесь отличным руководством к действию может послужить шаблон бизнес-модели. Большинство стартапов уделяют основное внимание четырем элементам: ценностному предложению, отношениям с потребителями, каналу сбыта и модели получения дохода. Этот список подходит многим, но не всем компаниям. Многосторонним рынкам нужно расставить приоритеты для всех сторон рынка. Определите не более чем пять вещей, которые превратят ваш стартап в гигантский успешный бизнес… или не превратят.

Почему бухгалтеры не руководят стартапами

Учитывая все этапы, входящие в процесс, иногда тяжело помнить, что процесс развития потребителей — это не проведение гигантской фокус-группы. Ваша задача заключается не в том, чтобы сложить всю обратную связь, полученную от потребителей, и проголосовать, какие характеристики продукта следует воплотить в жизнь. Стартапами руководят основатели, которые являются в душе художниками. Истинная цель развития потребителей — подтвердить данными свое видение. (На новом рынке совсем нет данных!) Хороший предприниматель может обдумать все данные, полученные от потребителей, прислушаться к внутреннему голосу и сказать: «Вот почему я проигнорирую все, что мы только что услышали».

И, наконец, не бойтесь ослабить контроль, когда вспыхнет молния

Иногда стремительный рост интернет-стартапов приобретает буквально вирусный или сетевой эффект, и они внезапно взлетают до небес, даже если, согласно этой книге, пока не должны. Так случилось, например, с компаниями Google, YouTube, Facebook и Twitter. Если вам повезло задеть потребителей за живое так сильно, как удалось им, отложите эту книгу и держитесь крепче. В конце концов, именно это и делают предприниматели! (Пролистайте эту книгу еще раз, когда будете лететь на собственном самолете или плыть на яхте или парусном фрегате.)

Философия верификации потребителей в двух словах

В процессе выявления потребителей вы протестировали гипотезы о бизнес-модели на сравнительно небольшой группе потребителей, которых просили выразить свое мнение, а не сделать заказ. Выявление само по себе не дает доказанных, твердых фактов о том, кто купит ваш продукт, или насколько масштабируемым является ваш бизнес.

Верификация потребителей — это второй этап, на котором вы определяете, могут ли заказы на ваш продукт или его использование подтвердить соответствие продукта рынку. Это происходит путем дальнейшего развития MVP, а также плана развития продаж и маркетинговой кампании. Затем основатели выходят из здания (физически, виртуально или обоими способами), чтобы протестировать MVP и все основные гипотезы бизнес-модели, включая характеристики продукта, ценовую политику, канал продаж и позиционирование. Как? Попросив людей сделать заказ (или скачать, войти в систему или кликнуть)!

Протестируйте MVP. Как? Попросив сделать заказ.

Этап верификации потребителей можно считать завершенным, когда компания получила ответы на три вопроса.