Стартап. Настольная книга основателя

Можно ли масштабировать бизнес? Принесет ли доллар, потраченный на приобретение потребителей, больше доллара выручки, просмотров страницы, скачиваний или кликов?

Есть ли стабильный и масштабируемый план развития продаж? Знает ли компания «подходящих» потребителей, с которыми нужно коммуницировать? Как привлекать их? Что говорить им, чтобы постоянно осуществлять продажи?

Предсказуема ли воронка продаж? Приносят ли одни и те же программы и тактики адекватный, устойчивый поток потребителей через воронку продаж?

Теперь давайте начнем.

Обзор процесса верификации потребителей

Этап верификации потребителей включает в себя четыре шага.

Шаг 1 состоит из шести видов деятельности, направленных на подготовку к продажам: позиционирование продукта, разработка материалов по продажам/маркетингу для «тестовых продаж», наем сотрудника(ов) для заключения сделок, создание плана для канала распространения, совершенствование плана развития продаж и создание консультативного совета. Эта работа поможет вашей команде стать самой подготовленной компанией, когда-либо выходившей на рынок.

У интернет- и мобильных каналов также есть шесть видов деятельности, направленных на подготовку к продажам: позиционирование продукта, составление планов по привлечению потребителей, построение окончательной версии минимально работоспособного продукта, определение набора параметров, наем аналитика и создание консультативного совета. Они помогают создать экономически эффективные программы привлечения потребителей.

Шаг 2 — это когда основатели выходят из офиса, чтобы подвергнуть продукт окончательному тестированию: подтвердят ли потребители вашу бизнес-модель, осуществив покупку? В действительности вы попробуете продать потребителям незавершенный продукт, не имея специалистов по продажам. Получить обратную связь так же важно, как и первые заказы. Стартапы, продающие через физический канал, делают это с помощью брошюр, презентаций в PowerPoint и, где это возможно, демонстрационных образцов и макетов. Десятки, если не сотни, встреч помогают усовершенствовать презентацию продукта и план продаж через партнеров, подтвердить показатели продаж, доказать предсказуемость воронки продаж и то, что ваша модель бизнеса является воспроизводимой, масштабируемой и прибыльной в реальном мире.

Стартапы в области Интернета и мобильных сервисов выходят «в прямой эфир» и из офиса виртуально, чтобы посмотреть, удается ли привлечь потребителей с помощью запланированных инструментов, убедиться, активируются ли пользователи и покупают ли они продукт. Действительно ли достаточное число реальных потребителей ведет себя так, как предсказывалось в гипотезе? Деятельность по привлечению и активации пользователей можно оценить и оптимизировать.

Стартапам, работающим на многосторонних рынках (физических или онлайн), нужно выйти из офиса, чтобы протестировать каждую из сторон рынка. Маркетологи интернет-компаний сначала тестируют пользователей, а затем проверяют другую группу гипотез (ценностное предложение, сегмент, модель получения дохода и т.д.) с помощью «плательщиков», которые являются маркетологами или рекламщиками, готовыми платить, чтобы донести свою идею до людей, пользующихся сайтом бесплатно.

Шаг 3 начинается, когда у вас есть пара заказов и достаточно информации о потребителях, чтобы развивать и совершенствовать свой продукт и позиционирование компании. Позиционирование тестируется во время встреч с ведущими специалистами и аналитиками отрасли и личных встреч с более широкой аудиторией потребителей.

Стартапы в области Интернета и мобильных сервисов совершенствуют тактики привлечения потребителей. Они позиционируют продукт, собирают и анализируют данные о поведении потребителей, полученные на предыдущем шаге: в частности, отслеживают реакцию потребителей на деятельность по их привлечению и параметры, описывающие их поведение на сайте. Они собирают обратную связь о самом MVP и эффективности инструментов по привлечению потребителей.

Шаг 4 означает, что вся деятельность приостанавливается для того, чтобы определить, следует вам сделать разворот бизнес-модели или переходить к следующему этапу. Вам надо убедиться, что, независимо от канала, этап верификации потребителей завершен и компания знает, как ей проводить масштабирование. Если это так, основатели и инвесторы готовы пожинать плоды своего труда. Но сначала вам все-таки нужно ответить на множество вопросов и проделать работу по проверке гипотез.

В общем, вопрос прост: «Стоит ли заниматься этим бизнесом и посвятить ему несколько лет адского труда?» Принесет ли он достаточно доходов, роста и прибыли, чтобы достичь целей основателей и инвесторов? Достаточно ли знает команда, чтобы это произошло?

Скорее всего вы не найдете оптимальную бизнес-модель с первой или второй попытки верификации.