Стартап. Настольная книга основателя

Двухэтапное распространение. Этот метод позволяет вашей компании охватить гораздо больше потребителей, одновременно продавая свои продукты через сайты для электронной коммерции, которые обеспечивают осведомленность и создают спрос. Этот наиболее популярный виртуальный канал включает всех мыслимых розничных продавцов от Amazon, BestBuy и магазинов приложений для Android и Apple до небольших интернет-магазинов. Издержки сбыта варьируются в широком диапазоне — от небольших до, например, 55% розничной цены за продажу книги, отпечатанной типографским способом, которые взимает Amazon. За эту сумму компания обеспечивает хранение запасов, упаковку и отправку товаров потребителям и получение платежей. Как правило, чем больше розничный торговец делает для стимулирования потребительского спроса, тем больше он зарабатывает на продажах.

Преимущества: возможность быстро обеспечить распределение в масштабах страны с переменными издержками и невысокими предварительными расходами.

Недостатки: контроль за продвижением на сайте и обеспечение видимости продукта возможны лишь при условии дополнительных расходов.

Агрегаторы. Онлайн-эквиваленты торговых центров, обычно ориентированы на товары одной категории. Они агрегируют потребителей с общими интересами и направляют их в своеобразный виртуальный супермаркет. Потребители получают доступ к сайту через веб-браузер.обеспечивает доступ к сотням ипотечных ссуд и сопутствующих финансовых продуктов, а cloudshowplace.com служит для покупателя путеводителем в мире сотен программных средств SaaS, многие из которых можно купить, сделав несколько кликов мышью. На сайтах:и(оба принадлежат Amazon) собраны соответственно товары для детей и обувь сотен производителей. Онлайн-презентации корпоративных продуктов функционируют так же, как и обычные торговые выставки, — они продают «демонстрационные стенды» участникам рынка, которые представляют свои продукты, фирменные каталоги и соответствующую литературу и принимают заказы на выделенном для них виртуальном пространстве.

Преимущества: возможность быстро обеспечить распределение в масштабах страны с переменными издержками и невысокими предварительными расходами.

Недостатки: проблематично обеспечить видимость продукта, продвижение и маркетинг на сайте; этот канал может оказаться слишком дорогим.

Платформы, функционирующие как каналы

Торговля мобильными приложениями. Платформа для распространения интернет- и мобильных приложений во многих отношениях похожа на розничные магазины при использовании физических каналов. Мобильные приложения и многие интернет-приложения и игры продаются на соответствующих платформах. Так для игры Farmville, созданной компанией Zynga, и многих других сетевых игр «платформой» служит Facebook, имеющий сотни миллионов пользователей. Facebook предоставляет свою платформу и тысячам других компаний, что превращает эту социальную сеть в канал сбыта. У Apple и Android есть магазины приложений, где пользователи мобильных сетей могут купить любые продукты — от игр до программ для учета расходов для iPhone или телефонов на базе Android.

Специализированные торговые площадки вроде магазинов приложений для iPhone или Android — это важнейшие платформы в качестве канала сбыта программного обеспечения для смартфонов. Apple App Store взимает 30% от розничной цены приложений для iPhone, доступных для скачивания. Через этот канал распространяются в основном приложения для смартфонов, однако портал www.salesforce.com создал каталог программного обеспечения AppExchange, который позволяет компаниям предлагать свои разработки корпоративным заказчикам, и другие компании наверняка последуют его примеру.

Преимущества: широкий охват рынка с помощью быстрорастущего канала для игр, программного обеспечения, приложений для шопинга и т.д. Будучи «всегда на связи» и всегда под рукой, данный канал обеспечивает выход на миллионы потребителей и открывает широчайшие возможности для бизнеса.

Недостатки: дорогие посредники, ограничения по объему файлов, трудности, связанные с презентацией продуктов и платежами, сложность функционирования; чрезвычайно сложно привлечь внимание потребителей, рекламировать приложения или использовать маркетинговые обращения.

Коммерция в социальных сетях. Социальные сети, в частности Facebook и Twitter, быстро приняли меры, чтобы превратиться в платформы для коммерции, что дает им возможность зарабатывать деньги на своей огромной аудитории. Потребители попадают на такой сайт через браузер или специальное приложение. Развитие системы электронных платежей и совершенствование сетевых игр ведет к тому, что все больше вертикальных рынков берет на вооружение этот весьма прибыльный подход.

Преимущества: оперативное массовое распространение; весьма эффективны для запуска продукта, повышения осведомленности и быстрого получения денег.