Стартап. Настольная книга основателя

Недостатки: трудно обеспечить осведомленность и привлечь внимание. Платформы удерживают 50% и более от себестоимости реализованных продуктов.

Краткосрочные распродажи. При краткосрочных распродажах потребителям предлагают воспользоваться скидкой на товары известных брендов, которая действует в течение 24 или 48 часов. Gilt, Groupon и масса их клонов формируют списки потребителей (с электронными адресами или ссылками на страницы в социальных сетях), желающих получить скидки на определенные категории продуктов или в определенных регионах. Такие сайты, занимающиеся социальной коммерцией, обеспечивают доход и огромное число потребителей.

Краткосрочные распродажи могут быстро привести к значительным убыткам.

Преимущества: оперативное массовое распространение; весьма эффективны для запуска продукта, повышения осведомленности и быстрого получения денег.

Недостатки: нередко обходятся очень дорого. Зачастую конечные пользователи рассчитывают на скидку 50% от розничной цены; помимо этого 50% от продажной цены (которая и без того снижена вдвое) производитель платит сайту, организующему распродажи. Это может быстро привести к значительным убыткам.

Свободно оплачиваемый канал. Хотя трудно сказать, идет ли речь о платформе, канале или стратегии создания спроса, этот подход становится все более эффективным для налаживания отношений с потребителями, особенно для компаний, занимающихся интернет-проектами или мобильными сервисами, продукция которых не требует — или почти не требует — адаптации к индивидуальным требованиям заказчика. Несколько быстрорастущих компаний, в частности Zynga, используют социальные сети для создания огромной пользовательской аудитории, которая бесплатно играет в Farmville и MafiaWars. Ограниченный, а иногда и весь игровой контент доступен пользователю бесплатно, но компания продает огромное количество онлайн-сервисов за реальные деньги тем, кто «подсаживается» на игру.

Если они не начнут платить, вас ждет печальный конец.

Другие производители игр предлагают бесплатные версии с ограниченным функционалом или полные версии на ограниченный срок («бесплатная пробная версия на семь дней по вашей кредитной карте») с тем, чтобы в дальнейшем постараться продать более продвинутую платную версию. В последнее время интернет-компании, разрабатывающие программы для подготовки налоговых деклараций, начали предлагать бесплатную онлайн-подготовку несложных деклараций по федеральному подоходному налогу лишь для того, чтобы создать соответствующий канал и оформлять декларации по налогам штата, муниципальным налогам и более сложным случаям за деньги.

Преимущества: ускоряет тестирование новинки и ее принятие потребителем при сравнительно невысоких затратах. Отличный вариант стратегии запуска.

Недостатки: данный подход соблазнителен, но опасен. Вы можете быстро привлечь множество пользователей, но если они не начнут платить, вас ждет печальный конец. В этом случае судьбу компании может решить план по превращению бесплатных пользователей в платных.

Выбрать канал вам поможет тестирование

Для некоторых продуктов выбор канала не вызывает сомнений. Существует лишь один канал для приложений для iPhone и iPad, столь же очевиден выбор канала для игр в социальных сетях. Однако для многих продуктов требуется оценить экономическую эффективность и потенциальные объемы продаж применительно к нескольким каналам, чтобы понять, куда направить основные силы и средства. К примеру, если речь идет о несложном приложении, загружаемом через сеть, нужно протестировать целых три канала: интернет-магазин приложений, модель freemium — бесплатный минимум и розничные продажи в режиме онлайн. Составьте план эксперимента так, чтобы потратить примерно одинаковую сумму на каждый канал, и постарайтесь выявить тот, который будет давать как минимум $2 прибыли на каждый $1, вложенный в маркетинг (вы сможете повысить эти показатели позднее). Затем посмотрите, какой вариант обеспечивает минимальные затраты на привлечение одного потребителя, и какой позволяет привлечь наибольшее число потребителей.

Подход к выбору каналов на многосторонних рынках

Примерно в то же время, когда компания, использующая физические каналы, начинает задумываться о каналах сбыта, стартап, работающий в области интернет-проектов и мобильных сервисов, должен разработать гипотезу о «другой» стороне, которая в данном случае становится «каналом поступления доходов».