Сто друзей. Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга

И мы долго не понимали, почему их мало. Потом, общаясь с командами, которые первыми решились заявиться, мы поняли, с какими трудностями они сталкиваются. Не все могли собрать команду в короткий срок, для этого нужно больше двух недель. Не все участники понимали сразу, что эффективнее собирать деньги всей командой, а не только капитану, который хочет участвовать больше всех. На все мы давали всего три недели, а у них только неделя уходила на то, чтобы сделать страницу и найти друзей, которые тоже хотят на турнир.

Команды не понимали, зачем им собирать деньги – просить друзей и знакомых жертвовать в пользу какого-то фонда. Почему они не могут просто перевести конкретную сумму за участие? Почему важно развивать системную благотворительность, почему наш фонд нуждается в их поддержке и поддержке их друзей – это мы тоже не сумели объяснить как следует. Сейчас я думаю, что важно с самого начала подумать над месседжем проекта и его глубиной: нужно делать так, чтобы в нем были понятный, большой смысл и вдохновение. Нельзя сосредотачиваться на слове «деньги». В книге как раз очень много про то, что людям и командам нужно обязательно давать и объяснять мотив, чтобы они хотели собирать сами, чтобы они хотели вкладывать силы и понимали зачем.

И поэтому благодарность и признание за любой вклад – важнейшая часть волонтерского фандрайзинга. Это не просто помощь другим – это объединяет людей вокруг проблемы, дает ощущение близости и дружбы. О психологии этого явления Отис Фултон и Катрина Ванхасс тоже замечательно пишут.

Нужно ли вводить регистрационный взнос и ставить денежный лимит? С первого же дня мы не могли определиться. В книге, которую вы держите в руках, написано, что это сразу убивает мотивацию и снижает сумму сборов. Теперь я хорошо это понимаю: чем ближе был турнир, тем более заинтересованные и сплоченные команды к нам стали приходить. А те команды, которые были лучшими в фандрайзинге, даже начали соревноваться друг с другом. И это был эффект, которого мы с самого начала ждали. Если бы мы ввели регистрационный взнос, участники стали бы воспринимать турнир как услугу, деньги с которой пойдут куда-то там, в какой-то фонд.

Мы чувствовали, что, когда работаем с мотивацией участников, какой-то кусочек (пусть и небольшой) ценностей, которые транслирует наш фонд, остается в головах и потом должен дать свои плоды. Так и произошло. Уже через пару месяцев к нам пришел организатор турниров по мини-футболу в Москве и сказал, что хочет сделать свой турнир в поддержку нашего фонда. Мы сделали ему страницу для сбора – его команды регистрировались, собирали деньги и провели небольшой футбольный турнир на новогодних каникулах.

Про волонтеров. Одни волонтеры нашего турнира захотели стать коучами команды, а другие – участниками. Мы строили пирамиду, и каждый выбирал то, чем хотел заниматься. Принцип взаимного согласия оказался здесь очень важен. Мы написали только небольшие инструкции и координировали организационную часть самого турнира – расписание, судейство, игры, а наши волонтеры тратили все свободное время на помощь футболистам в сборах средств.

Но то, что впредь нужно сразу продумывать, – это выбор лидеров и наделение волонтеров полномочиями. В книге про это хорошо написано, приводятся результаты экспериментов, которые показывали, что мотивирует лидеров команд, а что – нет. После прочтения книги я заходила на сайты акций, описанных в ней, и нашла там много полезных гидов для волонтеров и отдельно для волонтеров-лидеров. Командирам фандрайзинговых команд нужно постоянно оказывать поддержку – встречаться, говорить с ними, подбадривать.

Технические возможности платформы (сначала мы призывали команды собирать деньги на недоработанной странице для сборов) – то, что требует отдельного внимания. Нужно, чтобы процесс сбора денег был максимально комфортным, чтобы это не превращалось во вторую работу, а приносило удовлетворение и удовольствие.

После турнира стало очевидно, что начинать нужно с малого и потом масштабировать опыт. Нам захотелось экспериментов с маленькими форматами. Мы придумали акцию No More Pain, когда любой тату-мастер в течение месяца мог делать татуировки за пожертвования. Полученные деньги шли на выбранный ими благотворительный проект. Успех этой акции зависел от продвижения в соцсетях, мы в этом преуспели, к счастью, и в первый же день получили хороший отклик. Вообще то, что все происходило онлайн и не нужно было куда-то ехать, собирать аудиторию и организовывать офлайн-процесс, было самым важным в этом проекте.