Сто друзей. Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга

Эта книга написана от моего имени и основана на опыте, приобретенном мною за 27 лет работы с НКО. Отис же непрерывно (как и в нашей совместной жизни) добавляет мнение психолога, объясняя, каким образом эти организации могут добиться, чтобы их помощники работали эффективнее. А под эффективностью мы понимаем умение собрать как можно больше денег.

Начав искать информацию для книги, я быстро поняла, что и сами факты, и моя интерпретация могут вызвать у некоторых раздражение. Так, например, существуют очень разные мнения о том, кто первым по-настоящему занялся сбором пожертвований по методу p2p (peer-to-peer, «от равного к равным»). Нет единства и по поводу того, кто придумал проводить Relay For Life Американского онкологического общества, – скажем, один потенциальный издатель этой книги выразил решительное несогласие с моей версией.

Кроме того, информация хороша ровно настолько, насколько достоверен ее источник и точна ее обработка, а это в большинстве случаев мне не удалось проверить с той степенью надежности, которую я считала бы необходимой. Достаточно сказать, что стремление к совершенству не встало тут на пути прогресса, иначе эта книга никогда не была бы опубликована. В любом случае имейте в виду, что мои намерения были самыми добрыми и что я приложила для их реализации огромные усилия.

Мы составили список использованных в книге материалов, но решили не давать конкретные ссылки в сносках. Это не научное исследование, а сноски затрудняют восприятие.

Приятного чтения!

Катрина Ванхасс (и Отис Фултон)

Ричмонд, Вирджиния

1. Поговорим о наших отношениях?

В 2012 году один 17-летний подросток (это был мой сын) решил, что хочет профинансировать бейсбольный турнир для детей-инвалидов. Он сел за компьютер, вышел в интернет, нашел фандрайзинговую платформу и создал свой сайт. Затем он узнал, как переправлять собранные деньги в НКО, получил от выбранной организации разрешение и начал рассылать письма своим друзьям. Через две недели он собрал необходимые 2,5 тысячи долларов, после чего закрыл сайт. Турнир прошел с большим успехом.

Вот это и есть волонтерский фандрайзинг (он же p2p). Молодой человек использовал новаторские технические методы, но сам волонтерский фандрайзинг существует очень давно.

Уже тысячи лет назад люди похожим образом концентрировали имеющиеся у них ресурсы. Волонтерский фандрайзинг помогал им справляться с такими задачами, как добыча еды, защита детей, а также принятие решений о том, кого следует принести в жертву богам и сколько надо потратить на ритуал жертвоприношения. Во всех этих случаях об использовании волонтерского фандрайзинга можно говорить потому, что за сбор средств, скорее всего, отвечал один из членов общины. Каждый раз, когда человек использует свои личные рычаги воздействия, то есть отношения с другими людьми, чтобы добиться пожертвования каких-либо ценностей, он занимается волонтерским фандрайзингом.

Наша книга исследует те отношения между людьми, которые делают p2p столь мощным средством фандрайзинга. Мы сосредоточимся на том, каким образом эти отношения можно использовать, чтобы убедить одних людей (волонтеров-фандрайзеров) попросить других людей (доноров) пожертвовать деньги для третьих лиц (на какое-то дело, для определенной НКО).

В книге изучаются сознательные и бессознательные механизмы, приводящие в движение волонтерский фандрайзинг, а также отношения между людьми, участвующими в подобных начинаниях.

Для подтверждения своих выводов мы используем данные, собранные в ситуациях, когда такие взаимоотношения осуществлялись на практике.

30 крупнейших p2p-мероприятий в США собирают в год более 1,5 миллиарда долларов. Сколько денег приносит волонтерский фандрайзинг в целом, не совсем ясно, так как этот вид деятельности не всегда выделяется в налоговых декларациях и даже специалисты подчас не считают его особой формой фандрайзинга. По сути дела, p2p является чем-то средним между специально организованным мероприятием и непосредственным откликом на призыв; это своего рода рыжий приемный ребенок, которого не сажают за стол во время семейных обедов, а потом он становится знаменитым спортсменом или ученым и все родственники им страшно гордятся.

Кто тут иррационален?

У нашей книги есть подзаголовок – «Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга». За последние 30 лет экономисты стали совершенно по-новому объяснять поведение людей. Представители классической школы экономики считали, что мы действуем исходя из рационального понимания собственных интересов, но ведь многие наши решения совсем не выглядят рациональными. Поведенческая экономика была порождена необходимостью объяснить эти внешне иррациональные поступки. Ричард Талер, экономист из Чикагского университета, пишет, что поведенческая экономика – «это не какая-то отдельная дисциплина, а все та же экономика, но с солидной прибавкой добротной психологии и других общественных наук».