Страсти в нашем разуме

Представим себе совет директоров, который знает, что имеет дело с профсоюзом, членов которого не волнует честность. В этом случае совет директоров может использовать следующую стратегию: сначала, он может принять устав, по которому только совет в полном составе имеет полномочия увеличивать заработную плату. Далее он может собраться и проголосовать за заработную плату, равную «резервированной зарплате» плюс небольшая символическая сумма. (Транзакция найма в этом случае такая же, как любая другая — и у продавца, и у покупателя есть свои резервированные зарплаты. Разница между ними — общая прибавка, которая делится. Таким образом, предложение совета директоров фактически отдает всю прибавку владельцам компании.) Наконец, члены совета директоров могут разойтись на продолжительные каникулы, чтобы долгое время не иметь возможности собраться вместе. Тем самым они делают невозможными дальнейшие переговоры. Члены профсоюза должны либо принять предложение, либо отказаться. Если их заботит только абсолютное богатство, а не честность, они его примут.

Наоборот, люди, имеющие репутацию пекущихся о честности, неуязвимы для подобного рода уловок. Они отказываются даже от прибыльных транзакций, когда их условия подтасованы. Если бы совет директоров знал, что имеет дело именно с такими рабочими, он бы понял, что ничего не выиграет от односторонних предложений о зарплате.

Рационалист может возразить, что это упрощенный пример: он игнорирует тот факт, что даже тот, кто не заботится о честности, может отказаться от прибыльных, но выгодных только для одной из сторон предложений, используя этот отказ как тактику ведения торга. По-настоящему рациональный человек готов принять потери сейчас, чтобы заработать репутацию жесткого переговорщика, тем самым получив более благоприятные условия в будущем.

Это убедительное возражение. И все же оно сталкивается с двумя серьезными трудностями. Во-первых, оно игнорирует проблемы выполнения, заложенные в стратегиях, в которых текущие затраты торгуются против будущих затрат. Из главы IV мы помним, что механизм психологического вознаграждения сильно ориентирован на наказания и вознаграждения, имеющие место в настоящем. Люди могут путем расчетов понять, что рационально пойти на жертву сегодня, чтобы гарантировать себе выгоду в будущем, однако им может не хватить мотивации, дабы реализовать эту стратегию. По этой причине человек, приписывающий внутреннюю ценность своей жертве в настоящем, будет иметь очевидное преимущество. Рабочий, которому не нравится работать по контракту с нечестными условиями, даже если альтернатива с материальной точки зрения хуже, будет гораздо сильнее мотивирован переносить трудности забастовки. Дополнительный бонус: если известно, что он так думает, меньше вероятность того, что ему действительно придется их переносить.

Вторая трудность, связанная с возражением рационалиста, такова: есть много ситуаций, в которых долгосрочные стратегические соображения просто не играют роли. Многие транзакции происходят однократно, и их участники не имеют возможности узнать, как их партнеры вели себя в прошлом. В этих ситуациях вопрос о репутации не стоит.

К счастью, репутация — не единственный способ решения проблемы обязательства. Как мы видели в главе VI, поведенческие подсказки часто раскрывают внутренние эмоциональные состояния. Возможно, люди, озабоченные честностью как таковой, внешне как-то отличаются от других. Если так, озабоченность честностью и готовность к иррациональным поступкам, которая из нее вытекает, могут принести материальные выгоды даже при однократном торге.

Таким образом, есть логически стройные причины, по которым познерианский рациональный актор может оказаться менее успешным, чем индивиды, готовые принести жертву во имя честности. Однако остается вопрос, действительно ли люди готовы идти на такие жертвы. Данные по этому вопросу вполне однозначны.

ЭКСПЕРИМЕНТЫ С УЛЬТИМАТИВНЫМ ТОРГОМ

Даже если резервированные цены часто трудно определить на практике, возможно разработать эксперименты, которые развеивают неопределенность. Немецкие экономисты Вернер Гут, Рольф Шмиттбергер и Бернд Шварце изучали эту стратегию в серии смелых экспериментов[140]. Один из них, так называемая игра в ультимативный торг, может служить элегантным тестом для модели эгоистического интереса.