Страсти в нашем разуме

Транзакция имеет место, когда две стороны чем-то обмениваются. А дает В доллар, В дает А ананас. Когда транзакция происходит добровольно, удобно считать, что выгоду извлекают обе стороны. В данном примере мы делаем вывод, что А готов заплатить за ананас больше доллара (иначе он бы его не купил), а В — меньше доллара (иначе он бы его не продал).

В любой транзакции есть «резервированная цена» и для покупателя, и для продавца. Для покупателя — это максимум того, что он мог бы заплатить. Если бы у него запросили более высокую цену, он бы отказался от транзакции. Резервированная цена продавца — это минимум того, что он готов принять.

«Прибавка» от любой транзакции — это разница между резервированной ценой продавца и покупателя. В примере с ананасом, если эти резервированные цены, скажем, 1,20 доллара и 0,80 доллара соответственно, получаем прибавку 40 центов.

Традиционные экономические модели говорят, что обмен произойдет тогда и только тогда, когда есть положительная прибавка, т.е. тогда и только тогда, когда резервированная цена покупателя превосходит резервированную цену продавца. Всякий раз, когда происходит обмен, общая прибавка делится между продавцом и покупателем. В случае цен, принятых в данном примере, прибавка распределяется поровну, обе стороны получают по 20 центов, или 50% от общей суммы.

Согласно модели эгоистического интереса, резервационная цена каждой из сторон, заключающих сделку, рассматривается независимо от обстоятельств другой стороны. С точки зрения традиционной теории продавцу все равно, богат или беден покупатель, а самого покупателя не заботит, сколько заплатил продавец за то, что он теперь пытается продать. Дело обстоит так, как будто мы ведем дела с продающими или покупающими роботами. Каждый участник транзакции рассматривается по отдельности, как на свое усмотрение принимающий решение, зависящее только от того, во что он оценивает этот продукт.

Пользуясь понятиями резервированной цены и прибавки, мы можем построить следующее рабочее определение честной транзакции: честная транзакция — такая транзакция, в которой прибавка разделяется (приблизительно) поровну. Чем больше разделение отклоняется от равенства, тем менее честной становится транзакция. Сколь бы простым ни казалось это определение, его не всегда легко применять. Прежде всего, резервированные цены трудно установить на практике. Искусство торга, как в итоге поняли большинство из нас, — это по большей части искусство посылать обманчивые сигналы.

И все же чаще всего у нас есть хотя бы приблизительное представление, каковы соответствующие резервированные цены. Но даже когда они точно известны, не каждая транзакция, в которой прибавка распределяется поровну, будет казаться честной. Психолог Даниел Канеман и экономисты Джек Нетч и Ричард Талер изучали отношение людей к честности в ряде конкретных экономических транзакций, и по меньшей мере в одном случае их результаты расходятся с тем простым определением честности, которое я предложил выше. В частности, они спросили большую группу испытуемых, честно ли повел себя хозяин в следующем сценарии:

Хозяин сдает в наем маленький дом. Когда наступает момент перезаключения договора, хозяин узнает, что жилец нашел работу очень близко к дому и потому едва ли захочет переезжать. Хозяин поднимает арендную плату на 40 долларов в дополнение к тому, что он собирался запросить ранее[138].

В этом гипотетическом примере резервированная цена жильца увеличилась в силу внезапного роста ценности местоположения дома. Таким образом, рост арендной платы на 40 долларов, согласно моему определению, будет честным, если увеличение ценности местоположения дома составило по крайней мере 80 долларов в месяц. И тем не менее более 90% людей, опрошенных Канеманом и его коллегами, ответили, что хозяин повел себя нечестно[139]. Более полная теория честности должна будет включить в себя также отношения к той роли, какую каждая из сторон играет в производстве прибавки. Так, люди, участвовавшие в опросе, могли почувствовать, что хозяин не имел права увеличивать арендную плату, потому что не внес никакого вклада в рост прибавки. В любом случае преобладающее отношение к честности, по всей видимости, не требует, чтобы каждая прибавка разделялась поровну.