Стратегические альянсы

Для начала потенциальным продавцам следует искать партнеров, которые впоследствии оказались бы наилучшими для них покупателями. Такими партнерами скорее окажутся возможные конкуренты, а не дополняющие их партнеры, потому что прямые конкуренты лучше других способны создать максимальную синергию. У них должно быть достаточно наличных средств для инвестирования и поглощения. В совместном предприятии Siemens Allis Power Engineering компаний Siemens и Allis-Chalmers в области электросилового оборудования компания Siemens рассматривала этот бизнес как свою основную стратегическую область деятельности, обладала сильной технологией, была готова к инвестициям и хотела расширить свой бизнес в Соединенных Штатах. Компания Allis-Chalmers обладала сетью дистрибуции и сбыта, а также производственной базой, но она была ограничена в средствах для инвестирования в развитие новых технологий и продуктов. С учетом подобного сочетания качеств, как сказал один из руководителей компании Siemens, было неудивительно, что «в глубине сознания каждого таилось убеждение, что, как только совместное предприятие подойдет к своему логическому концу, Siemens окажется наиболее вероятным покупателем». И действительно, к 1982 г., через четыре года после создания этого альянса, Siemens увеличила свою долю в нем до 85 %. Полный его выкуп произошел в 1985 г. Впоследствии компания Siemens произвела дополнительные поглощения, чтобы создать в США бизнес с объемом продаж более 1 млрд долл.

Продавцам важно также понимать, что их рыночная позиция со временем будет ослабевать, и сразу договориться о явных условиях выхода из бизнеса, которые обеспечат его справедливую стоимость в случае продажи.

Эти условия с самого начала должны зафиксировать цену (или формулу ее расчета). Обычный подход – откладывать переговоры об оценке бизнеса до тех пор, пока продажа не станет неизбежной – недостаточен для защиты акционеров более слабой компании, потому что рыночные позиции, вероятнее всего, с течением времени сместятся в сторону более сильной компании.

Обычно мы не советуем вступать в «раскручивающийся альянс», если нет другого способа исправить положение или продать бизнес.

Компания Allis-Chalmers сознавала важность пунктов выхода из бизнеса в договоре о создании совместного предприятия с Siemens. По словам Ганса Деккера, бывшего вице-председателя правления компании Siemens в США, «условие выхода из бизнеса, которое оговаривало, что Siemens имеет право выкупить совместное предприятие по фиксированной формуле определения его цены в случае окончания альянса, было самым важным пунктом в соглашении. Если соглашение о создании совместного предприятия мы обсуждали в течение трех месяцев, то еще два месяца мы обсуждали условия выхода из бизнеса». В другом случае, когда компания – производитель промышленных покрытий образовала совместное предприятие с возможным покупателем, они заранее обсудили цену купли-продажи, исходя из начальной стоимости бизнеса и 50 % синергии, которую рассчитывали получить в результате.

Когда продажа возможна, альянс следует выстраивать так, чтобы бизнес, который предстоит продать, можно было бы легко выделить. В совместном предприятии Siemens и Allis-Chalmers, компания Siemens образовала самостоятельное подразделение, разместив штаб-квартиру альянса в Атланте, штат Джорджия, а не в Милуоки, штат Висконсин, где базировалась Allis-Chalmers.

Идея заключалась в том, чтобы определить четкие границы совместного предприятия по отношению к головным организациям с точки зрения привлеченных к участию активов, видов деятельности и людей. Чем меньше остается сложностей (таких как соглашения по внутрифирменному ценообразованию на услуги, предоставляемые «родителями» альянса), тем проще продажа.

«Раскручивающиеся альянсы»

Создавать альянсы подобной разновидности пытаются часто, но работают они редко. Слабая компания заключает партнерский союз с более сильной (и нередко дополняющей ее) компанией и пытается использовать альянс с целью повышения своей квалификации. Для слабого партнера такая стратегия – то же самое, что при игре в покер тянуть комбинацию до «стрита». Обычно слабый партнер так и остается слабым, и его поглощает более сильный участник союза. В тех редких случаях, когда указанная стратегия достигает цели, партнерство превращается в «альянс равных» или же партнеры расстаются после того, как слабый партнер оказывается в состоянии конкурировать самостоятельно.