Стратегия голубого океана

Более того, высокая цена, установленная NABI, позволила этой компании создавать беспрецедентные в отрасли факторы, как например модный красивый дизайн и такие удобства для пассажиров, как низкий пол, позволяющий легче входить в автобус, и большее число кресел, чтобы меньшему числу людей приходилось стоять. Вследствие этого спрос на транзитное автобусное обслуживание резко вырос, и доходы муниципальных служб увеличились, NABI заставила эти службы по новому взглянуть на доходы и издержки связанные транзитными автобусами NABI создала исключительную ценность для потребителей - в данном случае муниципальных служб и пассажиров - при низких издержках эксплуатации.

Неудивительно, что и муниципальным службам, и пассажирам новые автобусы пришлись по вкусу. Началась эта эпопея в 1993 году, а к настоящему моменту NABI захватила уже 20 процентов рынка США и претендует на первенство по размерам доли рынка, росту и прибыльности. Венгерская компания NABI создала в США голубой океан, в котором отсутствовала конкуренция, и сделала его выгодным для всех, для себя, для муниципальных служб и для жителей. Она получила заказов более чем на 1 миллиард долларов, a Economist Intelligence Unit в октябре 2002 года назвал ее одной из тридцати самых успешных компаний мира

Можно упомянуть и британскую отрасль по производству чайников, продукция которой играла важную роль в британской культуре, однако уровень продаж оставался невысоким, а прибыли падали до тех пор, пока Philips Electronics не выбросила на рынок чайник, превративший алый океан в голубой. Поразмыслив в плоскости дополнительных продуктов и услуг, Philips поняла, что главной составляющей заваривания чая у британцев был не чайник, а такой дополнительный продукт, как вода, которую в этом чайнике следовало кипятить, Проблема состояла в содержавшейся в водопроводной воде извести. При кипячении воды известь накипала на стенки чайника, а потом попадала в свежезаваренный чай. Прежде чем приступить к чаепитию, британцы привычно брали чайную ложку и вылавливали из чашки кусочки извести. Проблема воды не относилась к отрасли производства чайников. Это была проблема другой отрасли - коммунального водоснабжения.

Задумавшись о том, как разрешить основные трудности клиентов в один прием. Philips увидела в проблеме с водой новые возможности. В результате был создан чайник со встроенным в носик фильтром, который при наливании поды эффективно задерживает кусочки извести.

В отрасли начался мощный рост- люди стали заменять старые чайники новыми, оснащенными фильтрами

Существует множество других примеров компании, которые, стремясь создать голубой океан, пошли по тому жепути. Крупные магазины Borders и Barnc.s&Noble (B&N) пересмотрели предлагаемый ими набор услуг. Продаваемым продуктом стала не сама книга, а удовольствие от ее чтения плюс интеллектуальный поиск. Для этого в торговых залах разместили кресла и диваны, пригласили знающий книги персонал, открыли кофе - бары - и получилась обстановка, идеально подходящая для чтения и учебы. Менее чем за шесть лет Borders и Barnc.s&Noble (B&N) стали крупнейшими книготорговыми сетями в США, им принадлежит более тысячи семидесяти крупных магазинов.

В мини маркетах компании Virgin Entertainment продаются CD диски, видеокассеты, компьютерные игры, а также видео и аудиотехника - все, что нужно, чтобы полностью удовлетворить потребность покупателей в развлечении Пылесосы компании Dyson созданы с таким расчетом, чтобы снизить расходы и неудобства, связанные с покупкой и заменой мешков для мусора. В центрах лечения раковых больных Sahck компании Zeneca предоставляются все необходимые лечебные процедуры, что избавляет пациентов от необходимости ездить из одного специализированного центра в другой и договариваться о каждой процедуре отдельно.

В каком контекстt используется ваш продукт или услуга? Что происходит до, во время и после его использования? Можете ли вы определить, где имеются «болевые точки»? Каким образом можно их устранить, если предложить дополнительные продукты или услуги?

Путь пятый: Проанализировать функциональную и эмоциональную привлекательность товара для покупателей

Конкурирующие в одной и той же отрасли компании, как правило, становятся все более и более похожими друг на друга не только тем, какой ассортимент продуктов и услуг они предлагают, но и какой из двух возможных вариантов привлекательности товара для покупателя они выбирают. В некоторых отраслях конкуренция идет в основном по цене и функциям на основании расчетов о полезности товара, это функциональная привлекательность. В других отраслях конкуренция основана на чувствах покупателя, здесь задействована привлекательность эмоциональная