Стратегия конфликта

Секретность против гласности. Мощное, а иногда и единственное средство обеспечить достоверность взятого обязательства — репутация. Если представители какой-то страны могут устроить дело так, что за удовлетворение каждой маленькой уступки их обвинят в попустительстве, они явным образом делают эти уступки недопустимыми для себя. Если действующий на нескольких заводах профсоюз организует переговоры так, что любая его уступка будет ясно видима, он подвергает опасности свою переговорную репутацию и поэтому становится явно неспособным к серьезному компромиссу. (Эта же опасность весьма удобна как основание для обычного ответа: «Если я сделаю это для тебя, я должен буду делать это для всех остальных.) Но для того чтобы связать себя обязательствами подобным образом, требуется гласность. И первоначальное предложение, и окончательный результат должны быть известны. Если и то, и другое окружено секретностью, или если результат по существу ненаблюдаем, то механизм не работает. Если одна сторона является «публичной», а другая — нет, эта последняя может попытаться нейтрализовать свои невыгоды, исключив соответствующую «публику»; или если обе стороны боятся возможного патового положения при одновременном использовании этой тактики, они могут попытаться договориться о секретности.

Участие в нескольких переговорах одновременно. Если профсоюз одновременно вовлечен или скоро будет вовлечен сразу в несколько переговоров, и если у руководства компании нет других заводов и дел с другими профсоюзами, это руководство не может убедительным образом апеллировать к своей переговорной репутации, а профсоюз может. Преимущество достается стороне, которая может убедительно указать на множество иных переговоров, в которых ее позиция станет слабее, если она сделает уступку. («Ценность репутации» на переговорах может быть связана не столько с их результатом, сколько с твердостью, с которой отстаивается некоторая начальная позиция.) Защита против такой тактики может среди прочего включать как умышленно неверное истолкование позиции противной стороны, так и усилия сделать конечный результат несоизмеримым с первоначальными позициями. Если в ходе переговоров их предмет может быть расширен, или суммы заработной платы заменены дополнительными льготами, которые не могут быть сведены к эквивалентной сумме заработной платы, той стороне, которая приняла на себя связывающее обязательство, обеспечена лазейка; доступность такой лазейки ослабляет само это обязательство, к невыгоде принявшей его стороны.

Непрерывные переговоры. Особый случай взаимосвязанных переговоров имеет место, когда одни и те же стороны должны договориться еще и о других предметах, одновременно или в будущем. Логика этого случая более тонка: переговорщик, чтобы убедить противника в том, что он не может позволить себе отступить, фактически заявляет: «Если я уступлю вам здесь, то на других переговорах вы будете оценивать меня иначе, и, чтобы защитить свою репутацию, я должен быть тверд». Другая сторона здесь одновременно выступает как «третье лицо», в залоге у которого находится переговорная репутация первой стороны. Такая ситуация складывается, например, при угрозе локального сопротивления локальной агрессии. Угрожающая сторона обосновывает свое обязательство, и тем самым правдоподобие этой угрозы, указывая не на то, чего она добьется ее выполнением в этом частном случае, а на долговременную ценность исполненной угрозы, которая состоит в увеличении доверия к будущим угрозам.

Ограничительная повестка дня. Если переговоры ведутся о нескольких предметах, то ни в коем случае нельзя считать, что решение договариваться о них одновременно, или на отдельных сессиях, или в разное время никак не сказывается на результатах, особенно когда присутствует скрытая угроза вымогательства, которую можно использовать, только соединив ее с более обычной, законной ситуацией торга. Защита от вымогательства состоит в отказе, недоступности или неспособности вести переговоры. Но если объект вымогательства может быть внесен в повестку дня вместе с другой темой, потенциальная угроза начинает действовать. Примером могут служить переговоры по таможенным тарифам. Если нужно договориться о взаимных пошлинах на сыр и автомобили, одна сторона может повлиять на результат, угрожая запретительным изменением какой-либо другой пошлины. Но если представители угрожающей стороны на переговорах ограничены повесткой дня «сыр—автомобили» и не имеют инструкций, позволяющих им хотя бы принимать во внимание другие товары, или если имеются базовые правила, запрещающие упоминание о других пошлинах, пока не решен вопрос о сыре и автомобилях, то оружие вымогательства придется отложить до лучших времен. Если угроза, которая может быть выложена на стол переговоров, не выдерживает огласки, то огласка сама по себе может предотвратить появление такой угрозы.