Стратегия конфликта

Нечто подобное происходит, когда правительство США ведет переговоры с другими правительствами, скажем, об условиях предоставления иностранной помощи или о снижении таможенных пошлин. Если исполнительная власть свободна договариваться о наилучшем решении, у нее могут возникнуть проблемы с отстаиванием любой позиции, и переговоры могут завершиться уступками по спорным вопросам, потому что партнерам США известно, или они упорно считают, что Америка скорее предпочтет уступить, чем прервать переговоры. Но если выбор позиции, которую может занимать исполнительная власть, ограничен законом, принятым законодательной ветвью, и если очевидно, что в пределах необходимого времени Конгресс не возобновит работу, чтобы изменить закон, то исполнительная власть обладает твердой позицией, которая известна ее партнерам по переговорам.

Когда национальные представители идут на международные переговоры, зная, что имеется широкий диапазон потенциальных соглашений, внутри которого все будет определяться торгом, они часто обозначают свою переговорную позицию публичными заявлениями, — заявлениями, рассчитанными на то, чтобы пробудить общественное мнение, которое не позволит им идти ни на какие уступки. Если общественное мнение может быть обработано таким образом, чтобы оно носило ограничивающий для переговорщиков характер, очевидный для другой стороны, начальная позиция таким образом может видимым образом стать «окончательной».

Эти примеры имеют определенные общие характеристики. Во-первых, они основаны не только на принимаемых на себя обязательствах, но и на убедительности, с которой об этом обязательстве сообщается другой стороне. Во-вторых, установить обязательство непросто, и столь же нелегко определить, ясна ли другой стороне сила этого обязательства. В-третьих, обе стороны могут предпринять сходные действия. В-четвертых, возможность взятия на себя обязательства, доступная обеим сторонам, ни в коем случае не одинакова: способность демократического правительства связать себя общественным мнением может отличаться от возможностей тоталитарного правительства принять на себя такое обязательство. В-пятых, во всех этих случаях они рискуют попасть в патовую ситуацию, выход из которой превышает способность другого идти на уступки, и тем самым провоцируют вероятное безвыходное положение или срыв переговоров.

ИНСТИТУЦИОНАЛЬНЫЕ И СТРУКТУРНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ

Некоторые институциональные и структурные характеристики переговорных ситуаций могут сделать тактику взятия на себя определенных обязательств и легкой, и трудной. Они также могут сделать ее более доступной для одной стороны, чем для другой; от них же может зависеть вероятность патового положения — одновременного принятия подобной тактики обоими участниками торга.

Использование доверенного лица для переговоров. Использование на переговорах доверенного лица (агента) влияет на силу обязательства по меньшей мере двояким образом. Во-первых, агенту могут быть даны инструкции, которые трудно или невозможно изменить, и такие инструкции (и их негибкость) известны противоположной стороне. Этот способ применяется и при разделении законодательной и исполнительной властей, и при отделении менеджмента от совета директоров, и в том случае, когда оферта направляется с посыльным. В условиях ограниченности процесса торга во времени, а также при условии, что принципал намеренно находится на таком расстоянии от посыльного, что до завершения переговоров посыльный не может установить с ним связь, и это известно другой стороне.

Во-вторых, доверенное лицо может быть назначено основным переговорщиком и наделено собственными правами, а также структурой стимулов, отличной от той, которая движет его принципалом (доверителем). Этот механизм работает, например, в страховании автомобилей: частное лицо не может угрожать судебным иском столь же эффективно, как страховая компания, поскольку последняя обязана исполнять угрозы в обеспечение собственной репутации для последующих несчастных случаев[13].