Стратегия конфликта

Это те ситуации, которые в конечном счете включают элемент чистого торга — торга, в котором каждая сторона руководствуется в основном своими ожиданиями о том, с чем согласится другая. Но если каждый руководствуется ожиданиями об уступках другого и при этом знает, что этот другой занят тем же самым, ожидания начинают зависить друг от друга. Сделка заключена, когда кто-то делает окончательную и достаточную уступку. Отчего же происходит уступка? Оттого, что одна сторона полагает, что другая сторона не уступит. «Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, что я уступлю, потому что он думает, что я думаю, что он думает, что я уступлю...» Существует некоторый диапазон альтернативных результатов, любая точка которого для обеих сторон лучше, чем отсутствие всякого соглашения. Настаивать на любой из таких точек — чистый торг, потому что, не заключив соглашения, каждый получил бы меньше, и поэтому каждый всегда может уступить, если это необходимо для заключения соглашения. И все же если обе стороны знают пределы такого диапазона, любой результат есть точка, на которой по крайней мере одна сторона готова уступить, и другой стороне это известно! Здесь нет места для покоя.

Однако выход есть, и если его нельзя найти в логике ситуации, то можно найти в используемой тактике. Цель этой главы состоит в том, чтобы привлечь внимание к важному виду тактики — к тому, который более всего соответствует логике неопределенных ситуаций. Сущность таких тактик коренится в некотором добровольном, но необратимом жертвовании свободой выбора. Эти тактики основаны на парадоксе, состоящем в том, что от степени, в которой сторона связывает себя, может зависеть степень, в которой она ограничивает своего противника. Так в ситуации торга слабость часто оборачивается силой, свобода — свободой капитулировать, а сожжения мостов за собой может хватить для уничтожения противника.

ВОЗМОЖНОСТИ ТОРГА: ВЛАСТЬ СВЯЗАТЬ СЕБЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВОМ

Термин «переговорная власть», «переговорная сила», «навыки торга» предполагают, что преимущества получает способный, сильный или опытный. Это так, если эти качества определяются просто как способность выигрывать торг. Но если эти термины подразумевают преимущество более сообразительного или более опытного спорщика, или больше финансовых ресурсов, больше физической силы, больший военный потенциал или большую способность мириться с потерями, то они оказывают дурную услугу. Эти качества ни в коем случае не являются универсальными преимуществами в ситуации торга, они часто имеют даже отрицательную ценность.

Искушенному переговорщику бывает трудно казаться противнику столь же упрямым, каковым является подлинно упрямый человек. Если человек стучит в дверь и заявляет, что ударит себя ножом, если не получит десяти долларов, то у него больше шансов получить десять долларов, если при этом его глаза налиты кровью. Угрозу взаимного уничтожения невозможно использовать для сдерживания противника, который слишком неумен, чтобы понять ее, или слишком слаб, чтобы навязать свою волю тем, кого он представляет. Правительство, которое не может управлять своим платежным балансом, не может собрать налоги или не может добиться политического единства в собственную защиту, может радоваться помощи, которую оно отклонило бы, имей оно контроль над своими ресурсами. И, цитируя пример, знакомый из экономической теории, «ценовое лидерство» при олигополии может быть признаком убыточности, которой малые фирмы избегают, а крупные прибегают вынуждено.

Переговорная сила описывается как умение обманывать и надувать, «способность установить лучшую для себя цену и одурачить другого, чтобы он думал, что это было самой большой вашей уступкой»[10]. Разумеется, обман и блеф имеют место, но есть два вида обмана. Одно дело лгать о фактах: покупатель может лгать о своем доходе или о размере семьи. Другое дело — чисто тактический обман. Предположим, что каждому известно о другом все, и каждый знает, что это знает другой. Кого здесь можно обмануть? Покупатель может сказать, что, хоть он и заплатил бы двадцать, и продавцу это известно, он твердо решил из тактических соображений не платить больше шестнадцати. Если продавец сдастся, разве он был обманут? Или он был убежден, что сказанное покупателем истинно? Или покупатель действительно не знал, что ему делать, если его тактика потерпит неудачу? Если покупатель действительно «чувствует» свою твердую решимость и основывает свое суждение на убеждении, что продавец капитулирует, и если продавец действительно сдается, то покупатель может впоследствии сказать, что он «не обманывал». Что бы ни происходило, это невозможно обсуждать в терминах блефа и обмана.