Стратегия конфликта

Наиболее интересная часть наших рассуждений касается того, как могут быть приняты обязательства, и могут ли они вообще быть приняты. Однако вначале стоит кратко обсудить модель, в которой отсутствуют практические проблемы — мир, где действительны безусловные обязательства. Рассмотрим культуру, в которой клятва «ей-богу» повсюду признана как абсолютно обязывающая. Любое предложение цены, сопровождаемое этими словами, признается окончательным предложением и считается таковым. Если каждая сторона знает истинную отправную цену[12] другой стороны, то цель в том, чтобы первым сделать твердое предложение цены. Тогда полная ответственность за результат ложится на другую сторону, которая по своему выбору может принять или отвергнуть предложение (и который его примет). Торг окончен, и выигрывает тот, кто принял на себя обязательство, — т.е. сделал первое предложение цены.

Внесем усложнение в систему коммуникации. Пусть стороны ведут торг посредством писем; обращение вступает в силу с момента его подписания, но становится известным другой стороне только после получения письма. Теперь, пока одна сторона пишет такое письмо, другая может уже подписать и отослать свое собственное. Тогда продажа не состоится — обе стороны связаны взаимно несовместимыми позициями. В этом случае каждый должен признать возможность возникновения патовой ситуации и учесть вероятность того, что другой уже подписал или собирается подписать свое обязательство.

Асимметрия в коммуникации может оказать услугу тому, кто недоступен для получения сообщений (и это известно другому), так как другой не может удержать его от принятия на себя обязательства, послав ему свое письмо. (В то же время, если тот, кто не может связаться с другими, может симулировать незнание этой трудности, другой также может удержаться от взятия на себя обязательств, опасаясь, что первый по незнанию уже их принял.) Если обязательства зависят не только от слов, а еще и от специальных форм и церемоний, то незнание церемоний другой обязующейся стороны, если оно полностью принимается во внимание, может стать преимуществом, так как оппоненту известно, что патовую ситуацию предотвратит только его собственная сдержанность.

Представим, что только часть населения разделяет (или предположительно разделяет) культ, в котором клятва считается обязательством. Если каждому известны (и известно, что ему это известно) все приверженцы этого культа, то те, кто принадлежит к этому культу, имеют преимущество. Поклонники культа могут связывать себя обязательством, а другие — нет. Если покупатель говорит: «Чтоб я сдох, 16 000 долл.!» — его предложение окончательно; если продавец говорит: «19 000 долл.», он — и все это знают — всего лишь «торгуется».

Если никто не знает истинную отправную цену другого, то появляется начальная стадия торга, в которой каждый пытается узнать отправную цену контрагента и скрыть собственную, как при обычном торге. Но этот процесс открытия и разоблачения быстро сливается с процессом создания и выяснения обязательств; на деле обязательства постоянно меняют «истинную» отправную цену. Если одна сторона верит в обязывающую церемонию, а другая — нет, то последняя следует «обычной» технике переговоров, объявляя и настаивая на своей цене, тогда как первая свою создает.

Предыдущее обсуждение состояло из попыток указать на уместность обязательства, которое возлагает на себя одна из сторон и на логику этого процесса. Некоторые примеры наводят на мысль об уместности этой тактики, хотя среди видимых тактик наблюдатель редко с уверенностью различает осознанно логичные, интуитивные или случайные. Поначалу обычным делом было то, что профсоюзные активисты нагнетали напряжение и поддерживали решительность своих членов во время переговоров о заработной плате или в предшествующий период. Если профсоюз собирается настаивать на 2 долл. и ожидает, что управляющие предложат 1,60 долл., то рабочих всеми усилиями стараются убедить не только в том, что управляющие могут заплатить 2 долл., но даже в том, что если у переговорщиков не получится приблизиться к 2 долл., то они попросту некомпетентны. Цель этого — или, скорее, вероятная цель, которую предлагает наш анализ, — состоит в том, чтобы дать понять управляющим, что переговорщики не могут принять менее 2 долл., даже если бы они того хотели, потому что они больше не контролируют членов профсоюза, или потому что в случае уступок они лишатся собственных мест. Другими словами, переговорщики преуменьшают пределы своих полномочий и ставят управляющих перед лицом угрозы забастовки, которую профсоюз не может предотвратить, хотя именно действия самого профсоюза лишили его способности предотвратить забастовку.