Стратегия конфликта

Прекрасно известный принцип, состоящий в том, чтобы выбирать хороших переговорщиков и затем предоставлять им полную гибкость и полномочия, — принцип, обычно высказываемый самими переговорщиками, — не столь самоочевиден, как предполагают его сторонники; сила переговорщика зачастую основывается на его демонстративной неспособности идти на уступки и выполнять требования[8]. Сходным образом, в то время как благоразумие требует оставлять открытым путь к отступлению, когда каждый угрожает противнику взаимно неприятной репрессалией, любые очевидные пути к отступлению делают угрозу менее правдоподобной. Саму идею о том, что намеренный отказ от определенных альтернатив может стать стратегическим преимуществом или даже предоставить контроль над будущими действиями противника и сделать его ответы автоматическими, довольно трудно переварить.

Многие из этих примеров опровергают ценность умений, изобретательности, рациональности, знаний, контроля или свободы выбора. В принципе, все перечисленное пригодно в определенных обстоятельствах; но, видя необычность этих примеров и постигнув их логику, проще действовать, формализовав проблему, изучив ее умозрительно и отыскав аналогии в других контекстах, где необычность меньше препятствует пониманию.

Другой принцип, на первый взгляд парадоксальный, касается относительных достоинств «чистых» и «грязных» ядерных зарядов. Бернард Броуди указал, что, рассматривая специфические требования сдерживания, отличающиеся от требований войны, где каждый ожидает битвы, можно увидеть пользу и в «супергрязной» бомбе[9]. Как отмечено в главе 10, это заключение не покажется странным, если в «балансе страха» мы опознаем современную масштабную версию древнего института обмена заложниками.

Здесь мы, возможно, почувствуем затруднения, которые хорошо знакомы современным специалистам по международным отношениям, но с которыми не сталкивались Макиавелли или древние китайцы. Мы тяготеем к отождествлению мира, стабильности и бесконфликтности с понятиями, подобными доверию, добросовестности и взаимному уважению. Эта точка зрения хороша в той степени, в какой она поощряет доверие и уважение. Но там, где добросовестность и доверие отсутствуют и не могут возникнуть в результате наших действий, можно лишь попросить совета у преступного мира или у древних деспотов о том, как заставить соглашения работать в отсутствие доверия и добросовестности, а также в отсутствие правового обеспечения договора. Древние обменивались заложниками, пили вино из одного кубка, чтобы показать отсутствие яда, встречались в общественных местах, чтобы воспрепятствовать убийству одного другим, и даже намеренно обменивались шпионами, чтобы упростить передачу достоверной информации. Возможно, хорошо развитая теория стратегии могла бы пролить свет на действенность некоторых подобных старых приемов, подсказать обстоятельства их применения и найти их современные эквиваленты, которые, хоть и едва ли придутся нам по вкусу, могут быть крайне необходимы для урегулирования конфликта.

ГЛАВА 2 ЭССЕ О ТОРГЕ

Эта глава представляет тактический подход к анализу торга. Данный предмет включает и открытый торг, и молчаливый торг, когда соперники наблюдают и интерпретируют поведение друг друга, причем каждый знает, что его собственные действия также интерпретируются и предугадываются, и каждый действует с оглядкой на ожидания, которые сам же и создает. В экономике предмет охватывает переговоры о повышении заработной платы, о таможенных тарифах, конкуренцию — когда конкурентов немного, внесудебное урегулирование, а также переговоры между агентом по недвижимости и его клиентом. Вне экономики предмет теории переговоров простирается от угрозы массированного возмездия до навязывания встречному такси своего права преимущественного проезда.

Наш интерес не затрагивает ту часть торга, которая состоит из изучения возможности взаимовыгодных договоренностей и может быть названа аспектом «эффективности» торга. К примеру, может ли страховая фирма сберечь деньги и осчастливить клиента, предлагая выплату наличных вместо ремонта автомобиля клиента; может ли работодатель сэкономить, добровольно предложив увеличение заработной платы тем служащим, которые согласятся принимать существенную часть заработной платы в виде товаров? Вместо этого наш интерес будет касаться того, что можно назвать «дистрибутивным» аспектом торга, — ситуаций, когда лучшее для одной стороны соглашение означает худшее соглашение для другой. Когда бизнес наконец продан заинтересованному покупателю, сколько он может стоить? Когда на узкой дороге встречаются два грузовика с динамитом, кто даст задний ход?