Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Примерно как в одном старом фильме. Муж за обеденным столом «втирает» гостям что-то о политике, причем использует неопровержимые аргументы (видно, наболело). Кто-то с пеной у рта уже хватается за встречный аргумент «против». А тут жена строптивого хозяина вдруг обращается к нему: «Ну лапусик, съешь еще кусочек пирога, я так старалась». И у «лапусика» растаял весь его серьезный вид, как лед под солнцем, улетучился пыл, и с виноватой улыбкой он приготовился исполнить предложение жены. Посмотрите, как незатейливо прием встроен в контекст (как «Троянский конь») и какая смена ситуации!

Классический кейс

На старых переговорах лидеров Великобритании и Мальты по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз премьер-министр Мальты добавлял: «Да, конечно, согласны, но есть еще небольшая проблема». В итоге ему удалось включить в договор много новых условий и значительно повысить цену сделки.

Переговорщик, как фокусник, должен иметь в кармане хотя бы один маленький фокус. И вот когда оппонент уже устал, рад завершить переговоры и спешит попрощаться – вы достаете из кармана один нюанс… Например, off invoice (бонус) представляется клиенту в конце срока договора при условии выполнения клиентом обязательств по объему закупок. И ваша позиция неожиданно улучшена. Итак, в нашем арсенале всегда найдется место такой фразе:

– Вы знаете, здесь возникает маленький нюанс, который мы, безусловно, разрешим…

Кейс 2. «Выходи по одному!»

Коммерческий директор отечественной фирмы вел переговоры с крупной западной компанией о заключении эксклюзивного контракта на поставку. В западной компании существовало правило, что переговоры с поставщиком ведут два сотрудника организации для того, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть на него при групповых переговорах нереально, коммерческий директор компании-поставщика пошел на хитрый ход. Он обратился к мужчине (вторым участником переговоров была женщина) с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему, где находится туалет. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро получил нужную информацию о том, на каких условиях контракт о поставке будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и смог договориться о начале сотрудничества.

На буксир!

Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации.

Цель: навести на мысль и вытянуть на свою сторону.

Применение: шаг за шагом увлекать и показывать, как будет решено дело, пока собеседник не сделает выводы сам.

Прием ориентирован на вытягивание партнера на свою дорогу путем обобщения и уточнения в сжатом виде его высказываний: «Итак, вас интересует…», «Важными для вас критериями выбора являются…», «Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…», «Думаю, можно сделать вывод…». Прием демонстрирует, насколько собеседник для вас понятен.

Лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, вы избавляете его от страхов и сомнений. Об этом подробно рассказывает Р. Шнаппауф в книге «Практика продаж». Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.

Кейс 1. «На буксире новый подход к клиентингу»

Руководитель компании The Tutors of Moscow интересуется моей идеей. Проблема ее бизнеса – маленький поток клиентов. Во время разговора мы находим слово: «Вдохновить!» Вдохновить наших специалистов, вдохновить существующих клиентов, вдохновить потенциальных клиентов. Мы понимаем, что концепция проекта: «Вдохновлять!»

В табл. 5.2 предложена экстраполяция проведенных мероприятий в намечаемые ивенты с позиции повышения степени достижения поставленных целей. Можно увидеть, как заказчик был «взят на буксир».

Таблица 5.2. Разработка новых ивентов с учетом опыта предыдущих[31]

Кейс 2. «На буксире маркетинговая стратегия, о которой попросил заказчик, прежде от нее отказавшись»

В городе Д. продажи водки местного ликеро-водочного завода упали. Заказчик просит рекламную кампанию. Но проблема в другом, у заказчика упали доходы. Он борется с конкурентами, не имея ни высокого качества, ни позиционирования, ни преимуществ в low-cost-бизнесе. Нужна не реклама, а новая маркетинговая стратегия. Но заказчик настаивает на рекламе.