Сырок. История моей жизни и бизнеса

В Латвии после развала СССР раздали всем землю – по 5–10 гектаров. Кто-то продал, кто-то обрабатывает, получая сельскохозяйственную дотацию. Деньги небольшие, но подспорье – с голода уже не помрешь. А у нас поля стоят пустые. В Рязанской, Ярославской, Московской областях на десятки километров – заброшенные поля. Почему не раздать людям, чтобы развивали? Дать по хорошему куску земли всем гражданам России и желающим русским из бывшего СССР.

Глава 22. Вызовы для компании

Как у нас оказался завод детского питания в Саратове

Откуда приходится возить молоко в Москву из-за дефицита

Почему мы стремимся расширять ассортимент продукции

Я уже сформулировал правила, позволившие нашей компании почти два десятка лет быть основным игроком на рынке глазированных сырков России, а значит, и мира. Нам удается держать больше 80 процентов рынка, несмотря на то что вход в этот сегмент стоит относительно недорого.

Линия по производству сырков мощностью 80 тысяч в сутки стоит 150 тысяч евро. Разработать дизайн, закупить этикетку – 30–50 тысяч. Но попробуйте продать эти 2,4 миллиона сырков в месяц, доказать покупателям, что именно твой сырок следует купить, убедить сети поставлять именно твой сырок.

Как это сделаешь, если люди привыкли к сыркам нашей компании, а мы строжайшим образом держим качество? Сколько надо затратить на рекламу безо всякой гарантии результата? За время работы я наблюдал немало попыток выхода на этот рынок, в большинстве своем неудачных. Многих компаний уже нет, периодически можно наблюдать объявления о продаже бывших в употреблении линий – это разорился еще один небольшой производитель сырков.

Крупному же молочному холдингу выгоднее купить такого игрока, как «Ростагроэкспорт», чем самому завоевывать рынок сырков с нуля, но мы пока отвергали все предложения о продаже.

Но конкуренция есть всегда. Бизнес вообще не бывает без борьбы. Поэтому нам ни в коем случае нельзя расслабляться, чтобы не потерять рынок, как это было, когда мы вовремя не расширили ассортимент по вкусам и ценовым нишам. Сейчас мы выпускаем 56 наименований сырков, а в первые годы было только два – ванильный и шоколадный. Если бы не сориентировались, потеряли бы как минимум 60 процентов рынка.

Мы первые стали покрывать сырки настоящим шоколадом. Бывает, какой-то конкурент начнет использовать натуральный шоколад или копировать дизайн коробки, а потом понимаешь, что сдулся: снова стал использовать глазурь. А состоятельный потребитель уже разборчив. Если ему понравились сырки в настоящем шоколаде, то к глазури он не вернется.

Как бы там ни было, мы будем стараться удерживать рынок сырков и дальше. В мире существуют фирмы, сохраняющие подавляющую долю рынка долгие годы, например на рынке баянов и аккордеонов или ловли глубоководной рыбы и даже в производстве зонтов.

Мы понимаем: сырки для нас самое главное, однако пытаемся развивать и другие направления. Они уже обеспечивают порядка 30 процентов выручки «Ростагроэкспорта». Нам выгодно иметь широкий ассортиментный ряд.

Собственная дистрибуция обеспечивает завоз наших товаров в семь тысяч магазинов. Когда дистрибуцией занимается сторонняя фирма, она всегда прикладывает больше усилий к более выгодному товару. А на рынке обязательно найдется тот, кто демпингует или снижает цену из-за слабого качества продукции.

Простой пример. Наша сметана стоит, условно, 30 рублей, и вдруг появляется производитель, продающий дистрибутору сметану по 15 рублей. С нашей сметаны он получит свои 20 процентов, а с другой – и 20 процентов, и еще 15 рублей разницы между оптовыми ценами. Естественно, дистрибутор возьмется за то, что выгоднее, а нам под разными предлогами станет объяснять, что товар не идет. С этими дистрибуторами намучаешься, и мы решили, что возьмем дело на себя. Это, конечно, непросто. С московскими пробками одна машина в день объезжает всего 10–15 магазинов. Вместимость «Газели» – полторы тонны, значит, оптимально везти в каждый магазин 100–150 килограммов товара. Но по нашему классическому ассортименту магазин способен взять 20–30 килограммов в день. Значит, мы вынуждены либо брать продукцию со стороны, чтобы заполнить машину, либо сами выпускать широкий ассортимент продукции. Иногда мы реализуем сторонний товар, но это большая головная боль.

Если ты приходишь в магазин с товаром от «Ростагроэкспорта» и вместе с ним привозишь плохую горчицу, это всегда дискредитация. А чтобы получилась хорошая горчица, ты ее должен сам производить либо постоянно контролировать другого, что одно и то же по трудозатратам.