Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Результаты полностью изменились, когда варианты решения были сформулированы иначе:

1. При выполнении программы C умрет 400 человек.

2. При выполнении программы D существует вероятность примерно 33 процента, что никто не умрет, и примерно в 66 процентов – что умрет 600 человек.

Программы C и D снова имеют одинаковое содержание и одинаковую вероятность. Но теперь только 22 процента проголосовали за гарантированное спасение 200 человек (программа С). При этом ранее 72 процента проголосовали за программу А, которая имела такое же содержание! И 70 процентов высказались за программу D, тогда как ранее за программу B с тем же содержанием было только 28 процентов опрошенных! Результаты кардинально изменились – и это только из-за разницы в формулировке!

Обратите внимание, что программы C и D представили результаты в виде убытка, а программы A и B – в виде прибыли. Как нам извлечь пользу из этого понимания для себя?

Если мы знаем, что наш собеседник стремится к безопасности, т. е. очень не любит рисковать, то нам нужно представить выгодный для себя вариант с чрезвычайной минимизацией риска, чтобы он клюнул. Если же наш собеседник готов пойти на риск, то мы должны сформулировать благоприятный для нас вариант позитивно, как выигрыш. Тогда собеседник у нас в кармане!

Как используют фрейминг в политике

Политики и политические активисты – заядлые любители фреймов. Для выражения своей точки зрения они используют положительные интерпретации. Возьмем такую противоречивую тему, как аборты. Этот вопрос горячо обсуждается на протяжении десятилетий, особенно в США[8]. Интересно то, как называют себя представители противоборствующих лагерей. Сторонники абортов называют себя pro-choice («за возможность выбора»), а противники – pro-life («за жизнь»). Так что оба лагеря выступают за что-то: используют так называемые фреймы приобретения, т. е. такие точки зрения, согласно которым можно что-то получить.

Однако эти два лагеря имеют совершенно разные ориентиры. Движение за выбор выдвигает на первый план свободу действий матери. Она – определяющее действующее лицо в вопросе абортов, и внимание должно быть сосредоточено на ней. Женщина как самостоятельный субъект должна иметь право сама решать, что делать со своим телом. И поэтому у нее должно быть право выбора – другими словами, больше возможностей для выбора.

В качестве фрейма для противников абортов выступает нерожденный ребенок. На первый план выходит право ребенка на жизнь, которое – независимо от того, дано ли оно Богом или нет – ограничивает право матери. А поскольку, по мнению противников, право на жизнь является самым важным фундаментальным правом, оно должно превалировать над свободой действий матери. Аборт при этом клеймят «детоубийством».

Кто прав?

Это все равно что спросить: «Стакан наполовину полон или наполовину пуст?» Как и во всех спорных вопросах в этой жизни, ответ всегда зависит от фрейма и точки зрения, исходя из которой человек будет действовать.

Важно отметить, что внутри своей собственной системы мышления правы представители одного и другого лагерей. А поскольку объективной истины не существует, люди настаивают на своих ценностных суждениях, вследствие чего диалог между политически враждебными лагерями вряд ли возможен.

Почти каждый спорный политический вопрос имеет ярко выраженный идеологический характер. Будь то дебаты о защите данных (прозрачность личности против эффективной борьбы с преступностью), об обрезании (религиозная свобода родителей против физической неприкосновенности ребенка) или о наркотиках (право на удовольствие против защиты от зависимости) – в политике постоянно используются фреймы.

Как манипулировать с помощью фрейминга

Представьте, что вы врач, который назначает лекарство. И предположим, что препарат имеет серьезные побочные эффекты, вероятность проявления которых составляет 10 процентов. Теперь вам доступно два фрейма:

1. Позитивный фрейм: «У меня для вас хорошие новости! Новый препарат оказывает положительное воздействие на девять из десяти человек и не имеет побочных эффектов! Так что вероятность того, что все будет хорошо, довольно высока!»

2 Отрицательный фрейм: «У меня плохие новости: всего у девяти из десяти человек этот новый препарат не имел побочных эффектов. Таким образом, довольно высока вероятность того, что у вас будут сильные побочные эффекты».

Сама информация фактически одна и та же. Но взгляд на эти 10 процентов совершенно разный. И даже если вы не врач, в любой работе существуют определенные вероятности успеха или провала проекта. Разумеется, вы сможете использовать эти вероятности в свою пользу.

Если вы продаете хороший и дорогой товар, делайте упор на высокое качество. Если некачественный, но дешевый – смещайте фокус на выгодную цену.