Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Представьте, что коллега выступает с альтернативным проектом, который диаметрально противоположен вашему. Победить может только один из них. А команда, включая начальника отдела, выслушает вас обоих и после докладов даст добро на реализацию одного из предложений. Либо он, либо вы.

Вы знаете, что метафоры оказывают огромное влияние на аудиторию. Поэтому не критикуйте его аргументы абстрактно, а используйте фигуры речи, например, такие:

К сожалению, в аргументации моего коллеги имеются большие дыры и логические провалы, а именно…

Цифры, которые приводит мой коллега, имеют под собой очень шаткую почву, потому что…

Расчеты по проекту рушатся как карточный домик, если учесть, что…

Разумеется, у вас с коллегой вряд ли получится стать лучшими друзьями, но что поделать.

Другие примеры манипулятивных метафор

Даже придумывать метафоры не всегда легко. К счастью, существуют поговорки. Как и пословицы, обычно они наполнены метафорами, которые проникают в душу гораздо быстрее, чем абстрактные рассуждения:

• Вместо «Этот вопрос больше не актуален для нашей компании» просто скажите: «Это старая песня!»

• Вместо «Усилия не пропорциональны низкой отдаче, поэтому мы прекратим это мероприятие из соображений эффективности» просто скажите: «Нам не стоит искать иголку в стоге сена».

• Вместо «Я был бы признателен, если бы вы высказывали конструктивные идеи по этому вопросу в ходе мозгового штурма, поскольку мне кажется, что до сих пор вы неохотно высказывались по этой теме» просто скажите: «Давайте разрушим стену молчания и поговорим начистоту».

• Вместо «Думаю, этот вопрос уже изучен нами настолько, что мы можем принять решение уже сегодня» просто скажите: «Давайте уже доведем дело до конца».

Метафоры образуют своего рода когнитивное сокращение, с помощью которого мы можем быстро формировать сознание других людей. Вот почему стоит приобрести сборник фразеологизмов и пословиц и составить список метафор, подобно списку иностранных слов, кирпичик за кирпичиком.

Трюк № 5. Языковое манипулирование

Нет ничего ни хорошего, ни плохого; это размышление делает все таковым.

Уильям Шекспир

Эта философская цитата из «Гамлета» гласит: природа сама по себе такова, какова она есть. Природа ничего не «должна». Только наши ожидания и представления о морали определяют наши оценочные суждения.

Мышлением и оценкой в сознании можно целенаправленно управлять с помощью языкового манипулирования (loaded language) и таким образом вызывать одобрение или неприятие. Шопенгауэр писал, что для манипуляции следует использовать слова, которые благоприятно описывают собственное утверждение (эвфемизмы), а для описания противоположной стороны использовать как можно более враждебные термины (дисфемизмы, какофемизмы), например⁹⁷:

• «протестант» против «еретика»;

• «взять под стражу» против «посадить в тюрьму»;

• «оплошность» против «прелюбодеяния»;

• «духовенство» против «попов»;

• «путем влияния» против «путем подкупа».

Я сам по-настоящему осознал феномен «языкового манипулирования», когда во время первого семестра обучения на юридическом факультете преподаватель по уголовному праву спросил меня, как называется ситуация, когда кто-то лишает себя жизни. Я спонтанно ответил: «Самоубийство» (Selbstmord). И преподаватель ответил: «Если вы так это называете, то для вас это явно негативное действие, ведь в нем есть слово „убийство“. Кто-нибудь знает более позитивное определение?»

Другой студент ответил: «Добровольная смерть» (Freitod). Как (сравнительно) позитивно это звучит! В конце концов, термин «добровольная смерть» предполагает, что действие было совершено по собственному решению. Кстати, юристы стараются обходить эту проблему, называя ее «суицидом».

Создание более значимого и дружелюбного впечатления с помощью эвфемизмов

Компании изощряются в эвфемистическом творчестве, чтобы удержать сотрудников, особенно когда речь идет о названиях должностей или должностных инструкциях. Потому что они знают: людям в первую очередь важно, чтобы их ценили. А у ценных людей, конечно же, «солидные» должности. Например:

• «аккаунт-менеджер» вместо «консультант сервисной службы»;

• «руководитель HR-отдела» вместо «заведующий отделом кадров»;

• «менеджер по выставлению счетов» вместо «бухгалтер»;

• «специалист поддержки первого уровня» вместо «сотрудник отдела жалоб»;

• «офис-менеджер» вместо «секретарь» и, конечно же;

• «менеджер объекта» вместо «управдом».

Или эвфемизмы в сфере бизнеса:

• «творческий финансовый учет» вместо «фальсификация баланса»;

• «инвестиции» вместо «цена»;

• «индустриальный парк» вместо «коммерческая зона»;

• «освободить» вместо «уволить»;

• «неоптимально» вместо «плохо» и, конечно же;

• «вызов» вместо «проблема».

И последняя, но не по значению, небольшая подборка эвфемизмов, связанных с личностными характеристиками:

• «экстраверт» вместо «наглый»;

• «умеющий спорить» вместо «упрямый»;