Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

• «напористый» вместо «авторитарный»;

• «красноречивый» вместо «болтливый»;

• «правильный» вместо «педантичный» и, конечно же;

• «малообразованный» вместо «глупый».

Как манипулировать с помощью языка

В своей практике проведения семинаров и коучинга я использую множество эвфемизмов, иногда заменяя дисфемизмом целое предложение. Клиенты чувствуют себя при этом комфортнее. И если я могу так делать, то и вы, конечно, тоже:

• Вместо «Неправда!» я говорю, например, «Интересная точка зрения!» или «Раньше я тоже так думал!»

• Вместо «Это не имеет отношения к делу!» я говорю «Хорошо, что вы заговорили об этом сейчас!» или «Спасибо, что подняли эту тему!»

• Вместо «Слабое исполнение!» я использую «Учитывая, что это было спонтанное упражнение, вы справились очень хорошо!» или «В первый раз у меня получилось гораздо хуже, чем у вас!»

Понятно, что людям нужна честная обратная связь, но горе тому, кто будет действительно честен на 100 процентов! Я знаю, что в моей работе, когда мне приходится оставлять отзывы каждый день, важно каждое маленькое слово при оценке других людей. Тут нужна не честность, а риторическая хватка. Критика должна проявляться лишь слегка, а то и вовсе отсутствовать – в противном случае мнение будет отвергнуто. И вот перед вами разочарованное лицо. Независимо от того, какая у вас работа: клиент всегда прав. И он хочет это услышать! Если вы хотите склонить его на свою сторону, не скупитесь на эвфемизмы.

Трюк № 6. Слово «потому что»

Хороший довод замечательно работает.

Только не с теми, кто должен что-то дать.

Бертольд Брехт

Люди любят обоснования. Еще в детстве мы тысячи раз спрашивали родителей: «Почему?» И даже став взрослыми, хотим знать причину: почему мою заявку отклонили? Почему шеф решил взяться за другой проект? Почему любовь всей моей жизни больше не хочет со мной встречаться? Вопросы, начинающиеся с «почему», сопровождают нас каждый день.

Но обращаем ли мы внимание на то, насколько хорошо обоснованы ответы? Или мы принимаем любое, даже бессмысленное объяснение? По этой теме был проведен поучительный социальный эксперимент.

Эксперимент с копированием и бессмысленное «потому что»

В своем знаменитом «эксперименте с копированием»⁹⁸ Эллен Лангер и ее коллеги предложили актерам попросить людей, стоящих в очереди к копировальному аппарату, пропустить их вперед. В одном из университетов Нью-Йорка за этой услугой обратились 120 человек. Было три различных варианта обращения к ожидающим:

• Версия 1 (без объяснения): «Извините, мне нужно сделать копии пяти страниц, можно мне воспользоваться аппаратом?»

• Версия 2 (с реалистичным объяснением): «Извините, мне нужно сделать копии пяти страниц. Я очень спешу. Можно мне воспользоваться аппаратом?»

• Версия 3 (с бессмысленной причиной): «Извините, мне нужно сделать копии пяти страниц, можно мне воспользоваться аппаратом? Мне просто нужно сделать копии».

Кажется, что у третьей версии должен быть самый плохой результат. Но вот что вышло на самом деле:

• Версия 1: человека пропустили 60 процентов.

• Версия 2: человека пропустили 94 процента.

• Версия 3: человека пропустили 93 процента.

Бессмысленное объяснение оказалось почти таким же успешным, как и реалистичное! Поэтому люди обычно не рассматривают информацию с рациональной точки зрения и не отличают хорошие объяснения от плохих. Важнее то, что причина вообще озвучивается. Таким образом, слово «потому что» играет магическую роль в наших умах. Одно только присутствие этого маленького слова создает впечатление обоснованности какого-либо утверждения или высказывания. Исследователи в этом случае говорят об «арациональном» поведении, то есть об отсутствии разума в процессе принятия решений.

Особенность эксперимента с копированием состояла в том, что его проводили не в лаборатории, а в общественной библиотеке. Другими словами, он имеет отношение к повседневной жизни. В своей статье ученые отмечают, что человек, которого привели в лабораторию, мыслит осознанно. В конце концов, эта ситуация в определенной степени повторяет условия экзамена. Однако в повседневной жизни, согласно их любопытному выводу, мы чаще имеем дело с «недумающими» людьми.

Как манипулировать с помощью слова «потому что»?

Цитата Брехта в начале главы подразумевает, что доводы бесполезны, если они чего-то требуют от другого человека. Но эксперимент с копировальными аппаратами показывает, что люди готовы отдать свое время, если вы просто их об этом попросите. В конце концов, более половины опрошенных пропустили актеров вперед даже без объяснения причины.

Вывод № 1: очень полезно быть наглым и просто спрашивать. С шансом примерно в 50 процентов вы получите то, о чем просите.