Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

«И» вместо «но»: «но» вводит возражения, и они крайне непопулярны. В 99,9 процентах ситуаций «но» можно ловко заменить на «и» даже в случае возражения. Это выглядит более гармонично, служит лишь дополнением и приводит нашего собеседника в благодушное настроение. На собеседника, который находится в хорошем расположении духа, легче воздействовать.

«Хотя…, но…»: односторонние заявления также не очень хороши. Они выглядят необъективно. В предложении, начинающемся со слова «хотя», мы предполагаем, что нам известны и контраргументы против нашей точки зрения. Разумеется, совсем другое дело, оцениваем ли мы их по достоинству.

«Мы» вместо «я»: слово «я» кажется эгоцентричным, в то время как «мы» подразумевает, что вы думаете и о других людях, а также о том, что они поддерживают вас.

«Даже если…»: если у вас есть несколько доводов, аргумент, начинающийся с «даже если», вам очень поможет. Если собеседника не убедил первый довод, этот хитрый способ поможет представить совершенно независимый новый тезис, не настаивая на предыдущем.

«Так вы думаете…»: перефразирование слов собеседника – умное решение, потому что так у него создается ощущение, что мы его внимательно слушаем. Подобное «активное слушание» укрепляет его расположение, а значит, и нашу силу влияния.

Повторения: если повторить мысль несколько раз без излишней назойливости, она медленно, но верно укоренится в сознании собеседника. Кроме того, повторение создаст у него впечатление, что мы полностью уверены в вопросе. А ведь мы охотнее доверяем безопасным людям, чем небезопасным.

«Независимое исследование показало…»: людям нравятся факты. Если представить часть информации с помощью такого предложения, то для нашей аудитории это будет выглядеть как сильная апелляция к авторитету. Было ли это исследование действительно независимым и репрезентативным, еще предстоит выяснить.

«Я не хочу сказать, что…»: так вы притворяетесь, что не хотите что-либо подчеркивать, но все равно это делаете. Этот риторический стилистический прием (или паралипсис) был известен еще в Античности. Я даже не буду напоминать о том, что вам необязательно запоминать узкоспециальное слово.

«Основные положения. Главные предложения»: в своей книге «Советы плохому оратору» Курт Тухольский заметил¹⁰⁸, что аудиторию можно завоевать в первую очередь главными предложениями (иначе паратаксисом). Другими словами, никаких запутанных предложений-червяков. Вместо них – легко понятные короткие основные предложения. С ними скорость обработки намного выше. Именно Трамп в совершенстве овладел этим искусством.

Расстановка акцентов: отдельные слова, важные для понимания, необходимо подчеркивать (технический термин: эмфаза). Кстати, смысл часто меняется в зависимости от ударения (курсив):

• Пример 1: «Нам он не нужен». Здесь акцент делается на том, кому он не нужен.

• Пример 2: «Нам он не нужен». Здесь на первый план выходит причина, по которой он вам не нужен.

• Пример 3: «Нам он не нужен». Здесь фокус смещается на причину, по которой вам не нужен именно этот человек.

Если вы интересуетесь другими лингвистическими уловками и хотите узнать больше ораторских приемов, можете найти интересную подборку в Википедии¹⁰⁹. Конечно, не обязательно знать, что такое апозиопезис[9] или зевгма[10]. Впрочем, на вашем месте я бы немедленно добавил в свой репертуар вышеперечисленные десять тонкостей!

Это были лучшие приемы словесного манипулирования. Теперь давайте перейдем к манипуляциям с помощью логических ловушек – так называемых фиктивных аргументов.

Третий набор: Ложные аргументы

Легко обманывать внешним видом.

Жан-Жак Руссо

Большинство людей не обучены аргументации. В лучшем случае они еще со школьных времен знают, что аргумент состоит из утверждения, довода, подтверждающего утверждения и наглядного примера. Но как выглядит связный аргумент и при каких условиях он доказывает утверждение – загадка для большинства людей. Именно поэтому их так просто обмануть ложными аргументами.

Уже во втором наборе трюков – в «эксперименте с копировальной машиной» – я объяснил, что одно только маленькое слово «потому что» удовлетворяет жажду обоснований без необходимости проверять релевантность причины. А сейчас мы подошли к третьему набору трюков черной риторики, логическому манипулированию фиктивными аргументами, и немного углубимся в эту тему. Здесь фактически дается обоснование. На первый взгляд, этот фиктивный аргумент звучит наполовину правдоподобно, поэтому многие на него ведутся. Однако в реальности указанная причина обычно либо не имеет отношения к делу, либо оказывается ложной.