Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Впервые систематическую трактовку фиктивных аргументов дал Аристотель в своих «Софистических опровержениях», упомянутых ранее. Со временем список становился все длиннее, а фиктивные аргументы – креативнее. Одни выглядят более эмоционально, а другие – более рационально. Каждый, кто хочет успешно манипулировать, будет использовать тот фиктивный аргумент, который окажется самым эффективным для конкретного человека в конкретном случае.

Небольшая подсказка, прежде чем мы начнем: поскольку многие фиктивные аргументы восходят к древности, они обычно имеют латинские названия. Знание этих технических терминов полезно для того, чтобы иметь возможность сразу же дать отпор тому, кто использует против нас определенный фиктивный аргумент. Если вы проработаете следующие ложные аргументы, для вас не составит труда такое предложение, как «„Ad nauseam“ не работает для меня!» И сразу же унесет ветер из парусов вашего оппонента.

Хватит предисловий! Давайте перейдем к тринадцати самым убедительным фиктивным аргументам для повседневной жизни.

Аргумент № 1. Техника нерелевантности

Жизнь – это вечное отвлечение, которое даже не позволяет нам задуматься о том, от чего она нас отвлекает.

Франц Кафка

Как мы знаем из многих интервью с политиками, можно дать подробное объяснение ответу, который звучит очень заумно, но в итоге не имеет никакого отношения к заданному вопросу. Я уже рассказывал о том, насколько легко можно абстрагироваться и дрейфовать в разделе «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете».

Еще Аристотель указывал на этот прием, который в латинских переводах его «Софистических опровержений» называется ignoratio elenchi (буквально «незнание опровержения»)¹¹⁰. При этом человек говорит не о том, о чем на самом деле идет речь. Действительно, приводятся аргументы в пользу того или иного факта, но не в пользу того, что именно необходимо доказать. Таким образом, при необходимости можно запутать вопрошающего потоком слов настолько, что он забудет свой первоначальный вопрос. Например, если вы не имеете никакого представления о вопросе или не хотите, чтобы вас прижали к стенке.

Один из самых известных примеров в истории связан с сенатором Тедом Кеннеди, которому один из журналистов того времени задал простой вопрос: «Почему вы хотите стать президентом?» У Кеннеди можно только поучиться! Он ответил:

«Причина в том, что я очень верю в эту страну. Здесь больше природных ресурсов, чем в любой другой стране. У нее самое образованное население в мире, лучшие в мире технологии, лучшие инновации и лучшая политическая система»¹¹¹.

Какое отношение все это имеет к его стремлению стать президентом? Однако в своем ответе Тед Кеннеди пошел дальше. Он продолжил:

«Сейчас мы сталкиваемся со сложными вопросами и проблемами. В прошлом нам уже приходилось справляться с чем-то подобным. Поэтому энергия и ресурсы этой страны должны быть направлены на решение этих проблем… особенно в отношении экономики, инфляции и энергетики. Для страны крайне важно двигаться вперед – нельзя стоять на месте, иначе наступит регресс».

Звучит убедительно, не так ли? Сложные проблемы, энергия, инфляция, стагнация… О чем был вопрос? Ах да, о том, почему он хочет стать президентом. Чего мы так и не поняли, даже после его ответа продолжительностью около двух минут. Такое ложное обоснование получило название non causa pro causa («сомнительная причина»).

В контексте темы вы просто настроены на восприятие всех слов в свете фиктивных аргументов. Но если вы получите столь же подробный и не относящийся к делу ответ в совершенно обычной повседневной ситуации, то в большинстве случаев не сразу это заметите. А то, что с вами делают политики, вы, конечно, можете повторить сами!

Пример использования техники нерелевантности в профессиональной среде

Представьте, будто начальник отдела хочет расспросить вас о «проекте Х», и предположим, что вы не хотите говорить о нем. Итак, начальник приходит к вам и спрашивает что-то вроде: «Господин Мюллер, как продвигается работа над проектом Х?»