Тайны психики. Как мы обманываем себя и других

Манипуляцию страхом часто используют и при попытках что-нибудь продать, особенно в рекламе: рассказывают об ужасных последствиях выбора «неправильного» стирального порошка или сливочного масла, о жутком влиянии «неправильного» продукта на здоровье взрослых и детей. А потом, конечно же, предлагают волшебный товар, который от всего этого избавит. Таким же образом продают и услуги. Например, внушают блогерам, что их стратегия продаж или продвижения уже неэффективна, что конкуренты вот-вот отберут всех клиентов. И конечно же, спасти от краха может только тот курс, который продают авторы этой рекламы.

Разные люди боятся разных вещей, но какими бы последствиями манипулятор ни грозил, цель одна: вызвать страх, раздуть его и убедить, что избавиться от него можно только сделав то, что от вас требуют.

2. Манипуляции чувствами вины или стыда.

Суть в негласном ультиматуме: или делаешь то, что я от тебя требую, или будешь чувствовать себя неполноценным/виноватым/неблагодарным/несовершенным. Используется аналогичная схема: сначала манипулятор вызывает эти чувства у жертвы, а потом дает возможность от них избавиться. То есть перестать быть плохим и стать хорошим.

С чувством вины все относительно просто – вам просто внушают, что «из-за вас» у другого человека что-то пошло наперекосяк, и требуют, чтобы вы свою вину загладили. «Ты мне с самого утра настроение испортил(а)», «Я на тебя всю жизнь положил(а)», «Если бы не ты, у меня бы все в жизни было хорошо!» – все это примеры манипуляции чувством вины.

А вот стыд распознать не всегда легко. Это чувство настолько неприемлемое, что многие люди даже не понимают, когда сами его испытывают. Стыд – это когда хочется исчезнуть, спрятаться, чтобы на вас не смотрели. Стыд – это когда остро чувствуешь свое несовершенство, несоответствие тому, каким «надо быть». Стыд – это когда чувствуешь себя хуже других. И когда неловко, когда стесняешься – это тоже стыд.

Манипулируют им по-разному. Например, могут сравнивать вас с другим человеком, который как будто более успешен (привет сыну маминой подруги). А иногда и конкретного человека не нужно, достаточно фразы «все нормальные люди…» (дальше звучит требование). Есть еще один способ манипулировать стыдом, который часто применяют и в общении, и в рекламе: внушают мысль, что что-то естественное и нормальное (но неудобное манипулятору) на самом деле позорно и стыдно. Например, если человек учится отстаивать свои границы и сердится, когда их нарушают, то есть демонстрирует абсолютно здоровое поведение, то манипулятор пытается убедить его, что злиться стыдно. А вот пример из рекламы: дамам внушают, что от возрастных изменений на лице нужно непременно избавляться, и поможет в этом только новейший суперкрем.

3. Манипуляции чувством долга.

Когда упор делается на чувство долга, человеку вменяется в обязанность нечто, что на самом деле он на себя не брал и что делать не должен. Такая манипуляция отлично воздействует на ответственных и совестливых людей: они не могут вынести мысли, их будут считать необязательными. Чем манипуляторы и пользуются. Сначала внушают, что человек им якобы что-то должен, а потом наслаждаются тем, как жертва старается эту «обязанность» выполнить. В итоге люди старательные не просто выполняют «долг», а еще и делают это очень качественно, постоянно и даже с излишком (привет отличникам).

Эти манипуляции могут применяться на работе, когда сотрудникам намекают, что негоже уходить вовремя, когда все остальные еще в офисе: «У нас так не принято, понимаете, пока проект не закроем, никто с работы не уходит»). Если человек проглотил эту наживку, то он будет работать сверхурочно и бесплатно, чувствуя себя при этом самым ответственным и порядочным.

То же ощущение долженствования могут внушать и в семье. Например, когда говорят человеку, что он обязан любить родственников и заботиться о них, какими бы они ни были. Даже если они хамят, воруют, бьют и пьют. Жертва такой манипуляции чувствует себя ужасным человеком, если не делает того, что «должна», – не дает в долг, не пускает к себе пожить, не решает бесконечные проблемы этих родственников. Чувства своей «неправильности» и «обязанности» по отношению к родственникам могут быть такими непереносимыми, что человек будет готов избавиться от них любой ценой. И пойдет на уступки – одолжит, пригласит, решит.

4. Манипуляции неуверенностью (обесцениванием).